受二胎完全開放政策和經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的影響，越來越多的人把目光鎖在嬰童市場。

殊不知，嬰童這片藍(lán)海已慢慢變紅，母嬰大連鎖不斷下沉、地域中小連鎖排斥外地門店、當(dāng)?shù)啬笅腴T店之間的競爭也異常激烈，能有一點肥肉的地方，必然是群狼進(jìn)攻。

而搶奪市場百試不爽的方法就是打價格戰(zhàn)。

山東滕州彩納愛嬰總經(jīng)理王福航之前對全國二三四線城市有過調(diào)查，真正注重服務(wù)的顧客只有15%到20%，60%以上的顧客更注重產(chǎn)品價格。

打價格戰(zhàn)雖然消費者受益了，但苦不堪言的是商家。

華中地區(qū)的某市國內(nèi)最大母嬰連鎖店之一（以下簡稱W）的店長許坤（化名）就是商家苦惱陣營中的一員，但他并不害怕。

因為價格戰(zhàn)對一些顧客有影響，但對W的忠誠顧客沒有特別的影響，尤其是他們的鉆石會員。

W的鉆石會員是收費的，一年的會員費是198。

花198拿到一張鉆石卡，能得到什么？

1. 返現(xiàn)

在門店各種面向普通會員的促銷活動之外，全年再返現(xiàn)2%，頂格1000元。

每個顧客看到這個198的會員費，和2%的返現(xiàn)率，馬上都會打開計算器，看看要買多少才能賺回這個198的會員費：198÷2%=9900。

也就是說，一個顧客全年只要買夠1萬元，就能拿回這198的會員費。

W的創(chuàng)業(yè)計劃書中，曾提到他們調(diào)查到的中國新生兒家庭一年在孩子身上的花費是2萬元。

也就是說，在W針對的客群里，幾乎所有家庭買個鉆石會員，最后會員費都會返回來。

要拿到頂格的1000元返現(xiàn)，消費額要達(dá)到5萬。

在實際操作中，W的鉆石消費額基本上都是4萬左右，畢竟返現(xiàn)最高額度是1000元。

2. 專門的增值活動

“我們的鉆石會員會有專門的群，是我們專門用來給鉆石會員福利的，我們會在里面發(fā)最新的促銷信息，不僅如此，抽獎活動、秒殺活動都會有。”許坤說。

今年7月拼多多在美上市時，國內(nèi)外一片嘩然，但不得不承認(rèn)拼多多“砍一刀”的社交營銷玩的夠溜。

許坤的團(tuán)隊也學(xué)起了“砍一刀”，如果鉆石會員拉40多個人來砍，那么顧客想要的這個紙尿褲可以不要錢，吸客效果頗好。

那么W發(fā)行鉆石會員能得到什么？

1. 擴(kuò)大門店營收

收費會員鎖定了顧客，在顧客想要購買母嬰產(chǎn)品時，首先想到的是W的產(chǎn)品，無形之中就擴(kuò)大了單客消費，最終擴(kuò)大門店營收。

2. 提升利潤

鉆石會員大部分是中產(chǎn)階級，消費水平較高，買的多是中高端產(chǎn)品，門店的大部分利潤也由這些消費者帶來。

“發(fā)展鉆石會員是今年來打的一個漂亮仗。”許坤有底氣地說道。

雖然發(fā)展鉆石會員留住了重要的中高端等級的消費者，但還有蕓蕓大眾消費者被其他競爭對手搶奪，這部分消費者就要放棄了嗎？

W試圖通過調(diào)整主要針對大眾消費會員的活動，來提升顧客與W的黏性。

首先，在會員互動方面，更加追求活動品質(zhì)，提升顧客對活動和W的好感。

“以前做互動活動，可能一個星期、一個月做幾十場、上百場，每天都有不同的活動，但是對于顧客來講，由于活動太頻繁，參加的感受不會很好，對于我們組織者來說，活動太頻繁，活動質(zhì)量也不能夠保證。”

其次，活動的價值要逐漸去凸顯，讓顧客感到參加W的活動是受益匪淺的。

“如何讓顧客感到活動有價值？最簡單的方法就是對活動收費，這個付費也是為了倒逼我們自己努力去提高活動質(zhì)量，不讓顧客有失望感，而是感到物超所值。”

會員制并不是新鮮事物，但它卻成為不少企業(yè)經(jīng)久不衰的營銷秘訣。

它的作用也不可忽視：提升客戶忠誠度、鎖定目標(biāo)客戶群、極大化提高客戶的終身價值、建立一條可持續(xù)盈利的營銷管道……

W正在逐漸抓住會員制的精髓，接下來，W的會員制還需要不斷去完善，隨著時代和消費者的變化而變化