衛(wèi)哲，1970年生于上海，大商學(xué)院導(dǎo)師，1993年上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入上海萬(wàn)國(guó)證券公司。歷任萬(wàn)國(guó)證券資產(chǎn)管理總部副總經(jīng)理，“普華永道”（PWC）高級(jí)經(jīng)理，東方證券投資銀行總部總經(jīng)理。2000年出任百安居（中國(guó)區(qū)）執(zhí)行副總裁兼財(cái)務(wù)總監(jiān)，2002年出任百安居（中國(guó)區(qū)）總裁，帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)在5年中發(fā)展成中國(guó)最大的建材零售連鎖超市。被評(píng)為“2004年度中國(guó)七大零售人物”和2005年度“中國(guó)零售業(yè)十大風(fēng)云人物”。2006年11月正式加盟阿里巴巴，并出任阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁，兼阿里巴巴企業(yè)（B2B）電子商務(wù)總裁。2011年2月21日 從阿里巴巴辭職后成立“嘉御基金”?[2]?。創(chuàng)立嘉御基金之后，也在專注母嬰行業(yè)投資。

衛(wèi)哲看來，母嬰這個(gè)行業(yè)并沒有所謂的“冬天”，

因?yàn)樾袠I(yè)的機(jī)會(huì)一直都在。他指出，母嬰企業(yè)要將眼光放遠(yuǎn)，關(guān)注可能通過積累而帶來質(zhì)變的人群，自2016年1月1日開始，我國(guó)全面放開二胎生育，30多年的“獨(dú)生子女政策”成為歷史。政策一出，億萬(wàn)家庭欣然進(jìn)入“二孩節(jié)奏”，外延甚廣的母嬰行業(yè)也隨之迎來春天，只是這樣的質(zhì)變和它所帶來的“黃金時(shí)代”還需要等待“兩年”。

衛(wèi)哲強(qiáng)調(diào)，母嬰是最有可能在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)和新零售中成功的行業(yè)。

1.一方面是因?yàn)槟笅胄袠I(yè)具備數(shù)字化升級(jí)優(yōu)勢(shì)——“最易建模”；

2.另一方面是因?yàn)槠渚邆湫铝闶鄣谋匾蛩?mdash;—“體驗(yàn)需求”；

3.所以，母嬰行業(yè)不應(yīng)該為不增長(zhǎng)找借口，只需要為更好的增長(zhǎng)找理由。

那么，為什么母嬰行業(yè)的白銀時(shí)代還需要等上兩年？為什么母嬰行業(yè)的數(shù)字化建模最容易？母嬰行業(yè)又要怎樣做才能真正實(shí)現(xiàn)新零售？衛(wèi)哲在的《Grow++孩子王·中國(guó)母嬰行業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)》中一一做出了解答。

以下為衛(wèi)哲演講全文（部分刪減）：

大家好！到年末了，天氣是越來越冷，經(jīng)濟(jì)也越來越冷。今天到了南京，路上就很溫暖，會(huì)場(chǎng)更溫暖。各位確實(shí)很幸福，我們做投資看了很多行業(yè)，母嬰行業(yè)還是冬天里最溫暖的。

門口寫著“要了解90后的媽媽”，我要談95后。每一代的媽媽都有變化，但亞洲的媽媽不變的永遠(yuǎn)是再苦再窮不能窮孩子，所以孩子最不受經(jīng)濟(jì)的影響。

“這個(gè)經(jīng)濟(jì)冬天有多長(zhǎng)？我個(gè)人覺得大概是兩年左右，2019年會(huì)更冷。”

2020年，我們迎來了一個(gè)消費(fèi)白銀時(shí)代，黃金時(shí)代過去了，我們也不要再去留戀了，白銀也不不錯(cuò)，金銀銅鐵錫，白銀也不錯(cuò)。消費(fèi)還有沒有動(dòng)力？有。消費(fèi)最重要的是關(guān)注消費(fèi)人群。兩年之后，三個(gè)人群的積少成多會(huì)帶來質(zhì)變：

第一個(gè)人群：二胎。各位都是母嬰行業(yè)的專家，新生嬰兒中超過50%是二胎，如果沒有二胎，中國(guó)的出生率會(huì)下降。千萬(wàn)不要低估二胎(家庭)的消費(fèi)能力，生得起二胎，不僅證明身體好，還有財(cái)力好。

首先，生得起二胎的家庭比生不起二胎的家庭有錢。其次，一對(duì)夫妻生一胎的時(shí)候，比生二胎的時(shí)候有錢。再次，二胎的育兒經(jīng)驗(yàn)比一胎豐富，所以生一胎的時(shí)候很多東西沒有買、很多東西沒有用，二胎的時(shí)候都會(huì)補(bǔ)上。因此，二胎的平均消費(fèi)能力是一胎消費(fèi)能力的2~3倍。

中國(guó)一年將近七八百萬(wàn)的二胎。各位做的是0~6歲的生意，再過兩年有多少二胎呢？有5~6年的二胎同時(shí)在消費(fèi)，那時(shí)候積少成多就會(huì)有感覺了。不僅母嬰行業(yè)有感覺，最近汽車也在跌，但大車跌得少，六座車跌得少。為什么？多一個(gè)孩子車要大一點(diǎn)，甚至很多人為了多個(gè)孩子再換一套房子。所以二胎除了本身對(duì)母嬰行業(yè)有推動(dòng)力，對(duì)社會(huì)也有推動(dòng)力，目前還在量變的過程中。

第二個(gè)人群：90后。90后已經(jīng)是媽媽了，快的90后要生二胎了，但做企業(yè)、做投資眼光要再放遠(yuǎn)一點(diǎn)。今天我們要了解95后，95后23、24歲，很快要進(jìn)入生育年齡段了。他們有什么不一樣？95后有很多重要的標(biāo)簽。

95后是第一次發(fā)生獨(dú)生子女2.0現(xiàn)象。85后是獨(dú)生子女，90一半一半，只有95后是獨(dú)生子女生的獨(dú)生子女，所以95后是真正沒有受過窮的一代。95后出生的抬頭一看，爺爺、奶奶、爸爸、媽媽……長(zhǎng)輩的房子總有一套是他的，再也沒有人爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)的繼承，95后將繼承一張全世界沒有的，特別強(qiáng)勁的資產(chǎn)負(fù)債表。那時(shí)候房?jī)r(jià)會(huì)跌，再跌也是很強(qiáng)勁的資產(chǎn)負(fù)債表，沒負(fù)債，有資產(chǎn)。

95后是感性消費(fèi)的人，我認(rèn)為以后貸款生孩子會(huì)發(fā)生，今天他們就在借錢做醫(yī)美、進(jìn)修培訓(xùn)、買iPhone新款。一個(gè)做校園分期的公司，宣布明年還有35億利潤(rùn)，所以我們一定要懂95后。

今年是95后離開校園的第一年，1600萬(wàn)95后沒有感覺。再過兩年，每年增加1600萬(wàn)左右的95后進(jìn)入消費(fèi)，兩年后中國(guó)就有大約有5000萬(wàn)95后開始消費(fèi)了！中國(guó)大概有2500萬(wàn)的二胎還在消費(fèi)，這倆人群相加7500萬(wàn)人。

85后存錢，90后不存錢，95后敢借錢，一個(gè)95后的消費(fèi)能力大約又是85后的2~3倍，加上二胎消費(fèi)能力等于一胎的2~3，這兩個(gè)2~3倍再過兩年人群還會(huì)積少成多。

“我們要相信中國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化將帶來消費(fèi)的白銀時(shí)代，是因?yàn)橄嘈潘钥匆?，不要因?yàn)榭匆娝韵嘈拧?rdquo;

第三個(gè)人群：農(nóng)村人口。也就是四五線城市消費(fèi)。今天很多人在城里打工，他們的孩子可以在城里撫養(yǎng)嗎？我去過很多農(nóng)村，村里只剩下老人和孩子，人口空心化嚴(yán)重。在外闖蕩的父母?jìng)兒茈y把孩子帶到城里撫養(yǎng)，所以我們的目標(biāo)人群在哪兒，還有一個(gè)巨大的市場(chǎng)在農(nóng)村。農(nóng)民的收入不高，可支配收入不低，很多農(nóng)村產(chǎn)品賣得比城里還貴。而且中國(guó)經(jīng)濟(jì)下一步巨大的可能性是在未來幾年，如果解決更大的經(jīng)濟(jì)寒冬，農(nóng)村土地的可流轉(zhuǎn)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。農(nóng)村土地可流轉(zhuǎn)將在農(nóng)村釋放一筆新的財(cái)富。

所以，第一個(gè)觀點(diǎn)兩年后中國(guó)將迎來新消費(fèi)的白銀時(shí)代，白銀時(shí)代的推動(dòng)力是三個(gè)人群：二胎、95后、非主流人群。各位就要先去了解、布局這些人群，這是我分享的第一部分。

為什么母嬰行業(yè)是最有可能在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)中或者新零售中最容易成功的行業(yè)？

第一，在千人千面中，母嬰行業(yè)是最容易建模型的行業(yè)之一。十月懷抱，每個(gè)月大一點(diǎn)，最后瓜熟蒂落。生下來之后，一個(gè)月之后買什么，三個(gè)月該不該換奶粉、該不該換尿布，什么時(shí)候用什么產(chǎn)品不可逆，所以母嬰行業(yè)特別容易建數(shù)據(jù)模型。

“一個(gè)容易建數(shù)據(jù)模型的行業(yè)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)對(duì)它才有意義。”

新零售行業(yè)不是所有行業(yè)都可以翻身，母嬰行業(yè)是可以翻身的。數(shù)字行業(yè)離某些行業(yè)特別遙遠(yuǎn)，但離有些行業(yè)特別近，我們這個(gè)行業(yè)特別容易把模型建出來。

第二，母嬰行業(yè)具備新零售成功的基本要素：用戶對(duì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)是有要求的。如果用戶對(duì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)沒有要求，新零售沒法做。傳統(tǒng)的超市里，怎么新零售？我跑到超市問“請(qǐng)問是可口可樂好喝還是百事可樂好喝”，自己買兩罐喝一下試試看唄。母嬰行業(yè)就要問什么洗護(hù)好、什么尿布好，不是所有行業(yè)都需要育兒顧問，但母嬰行業(yè)育兒顧問有存在的價(jià)值。

我們看過一堆要做玩具電商的人，這么多年玩具電商就沒有起來過。如果各位在淘寶上買過玩具就知道多難賣。因?yàn)橥婢呔哂幸粋€(gè)特點(diǎn)，使用者、決策者、買單者是分離的，玩具你覺得好玩沒有用，要你兒子、女兒覺得好玩，但他們又不能買單。上網(wǎng)怎么辦呢？總不可能一家人上網(wǎng)買玩具，而且玩具的體驗(yàn)還是不一樣。所以我們相信很多孩子的玩具需要現(xiàn)場(chǎng)玩、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，所以必須具備線下體驗(yàn)的條件，這個(gè)行業(yè)才可能實(shí)現(xiàn)新零售。為什么孩子王在電商化的同時(shí)還開線下店呢？是因?yàn)樗遣荒鼙煌耆娚袒男袠I(yè)。

為什么新零售的轉(zhuǎn)型，母嬰行業(yè)最容易獲得成功？

因?yàn)槟笅胄袠I(yè)需要線下強(qiáng)體驗(yàn)、強(qiáng)咨詢。特別高興看到非常高大上的科技企業(yè)商湯科技的徐立總出席會(huì)議。首先，我覺得商湯（科技）非常有眼光，看到了能夠被數(shù)字化經(jīng)濟(jì)迅速改造的行業(yè)；第二，我覺得孩子王很了不起，這么早就和中國(guó)最優(yōu)秀的人工智能企業(yè)合作。

很多人問合作需不需要很快的擦出火花？不用。第一件事就是把線下大量的數(shù)據(jù)建立起來，建立起數(shù)據(jù)庫(kù)。以前我做線下零售，我想要數(shù)據(jù)，沒有。PC互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)是死對(duì)頭，那是因?yàn)槿藱C(jī)分離。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是人機(jī)合一，我上臺(tái)都帶著手機(jī)，人機(jī)在一起。所以今天，淘寶的消費(fèi)峰值在大家坐地鐵的時(shí)候會(huì)迎來小高峰，因?yàn)榭梢噪S時(shí)隨地的購(gòu)買。

以前，傳統(tǒng)零售客戶到店就不在電腦前了，我看到的是人流，沒有辦法做到留人，現(xiàn)在做不到留人就是自己的問題了，因?yàn)榭腿耸菐е謾C(jī)來的。人機(jī)合一只是物理上實(shí)現(xiàn)，對(duì)商家來說還需要一次人機(jī)合一，就是人的臉和手機(jī)再配上。所以新零售要成功的第三個(gè)要素是技術(shù)條件，技術(shù)條件的成功是人機(jī)合一。

以前是收銀時(shí)候才知道是消費(fèi)者誰(shuí)，那時(shí)候已經(jīng)太晚了，但通過人臉識(shí)別，進(jìn)店甚至進(jìn)了Mall就知道“你是誰(shuí)”，知道是誰(shuí)是很重要的環(huán)節(jié)，以前零售最痛苦的是不知道你是誰(shuí)。

我到了互聯(lián)網(wǎng)公司，覺得互聯(lián)網(wǎng)公司太幸福了，賺錢的方式太多了。在座各位都做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷有四種收費(fèi)模式：

1.C2M，就是出現(xiàn)，讓你看到就要付錢；

2.第二種C2C，搜索引擎發(fā)明的，就是采用了一個(gè)行動(dòng)，點(diǎn)擊了一下要付錢；

3.第三種C2F，放到購(gòu)物車需要付錢；

4.第四，CPS產(chǎn)生了消費(fèi)需要付錢。以前零售只有第四種模式，CPS產(chǎn)生銷售才能收錢。

但在Mall逗留3分鐘的價(jià)值還不如在網(wǎng)上看15秒的廣告和點(diǎn)擊一下嗎？這樣的商業(yè)化在以前的零售都沒有做到。沒有做到不是我們笨，是技術(shù)支持不夠。人機(jī)合一，人臉識(shí)別、人工智能再把人機(jī)合一的操作門檻變得非常低。

互聯(lián)網(wǎng)說數(shù)據(jù)是我給你、你給我，會(huì)員既是你的也是我的，才變得有價(jià)值。

“如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通、會(huì)員互通、供應(yīng)鏈互通、商品互通，這些“互通”以后才是真正在數(shù)據(jù)層面創(chuàng)造新價(jià)值的地方。這個(gè)行業(yè)真的沒有冬天，這個(gè)冬天是我們自己找來的。”

要把“冬天”過好，很重要的還有要選擇和誰(shuí)在一起。如果作為單個(gè)企業(yè)，擁抱數(shù)字經(jīng)濟(jì)很難的話，希望大家可以站在一起，不要付重復(fù)的學(xué)費(fèi)，讓整個(gè)行業(yè)在“冬天”中繼續(xù)成為最溫暖的行業(yè)，在兩年后成為走出“冬天”最強(qiáng)壯、最優(yōu)秀的企業(yè)。