我進(jìn)入母嬰行業(yè)二十多年，經(jīng)歷過(guò)行業(yè)的起起伏伏，享受過(guò)行業(yè)帶來(lái)的財(cái)富，也體驗(yàn)過(guò)每一次變化帶來(lái)的陣痛。

2018年12月份，我們對(duì)2018年的雙11打法做復(fù)盤后發(fā)現(xiàn)，2018年的雙11是整個(gè)雙11的分水嶺，因?yàn)樽阅且院螅袠I(yè)頭部品牌的流量越來(lái)越大，而底部品牌的流量越來(lái)越小，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。所以我認(rèn)為，上一個(gè)黃金十年已經(jīng)過(guò)去，2019年將來(lái)迎來(lái)一個(gè)分水嶺，是“不確定的外部環(huán)境+確定的自己”。

首先，整個(gè)母嬰行業(yè)都在改變結(jié)構(gòu)，尋求突破。門店老板調(diào)整品類結(jié)構(gòu)、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、提高日銷占比……這些結(jié)構(gòu)的改善會(huì)產(chǎn)生巨大能量。

其次，升級(jí)思想謀增長(zhǎng)。1、趨勢(shì)即效率。例如，以國(guó)外母嬰市場(chǎng)的發(fā)展路徑作為參照，就能預(yù)見(jiàn)中國(guó)母嬰行業(yè)的趨勢(shì)，企業(yè)抓住趨勢(shì)，才能提高經(jīng)營(yíng)效率。2、數(shù)字即洞察。過(guò)去十年母嬰行業(yè)取得了跨越式發(fā)展，未來(lái)充滿變數(shù)，我們不能固步自封，應(yīng)該善用數(shù)據(jù)工具，深度洞察行業(yè)的發(fā)展走向。3、價(jià)值是關(guān)鍵。任何時(shí)候，都要清楚母嬰店最大的價(jià)值在哪里、品牌商最大的價(jià)值在哪里，并盡可能發(fā)揮所長(zhǎng)。4、共享是核心。整合優(yōu)勢(shì)資源，選準(zhǔn)合作伙伴，才會(huì)給我們的生意帶來(lái)助推作用。

從2008年我進(jìn)入嬰童衛(wèi)生用品行業(yè)起，至今已經(jīng)有十年了。最初紙尿褲叫“丁字褲”，就是像“丁”字一樣的褲子，然后演變成“大環(huán)腰”，而現(xiàn)在叫“成長(zhǎng)褲”。每一次產(chǎn)品的演變和升級(jí)都帶來(lái)了市場(chǎng)環(huán)境的變化，大環(huán)腰紙尿褲的面市一夜之間讓國(guó)產(chǎn)紙尿褲和進(jìn)口紙尿褲站上了同一個(gè)平臺(tái)，生產(chǎn)驟然擴(kuò)大；2007年，成長(zhǎng)褲誕生，十年來(lái)成長(zhǎng)褲設(shè)備在變化，銷量也在變化，都在深刻改變著整個(gè)嬰童衛(wèi)品行業(yè)的結(jié)構(gòu)。

成長(zhǎng)褲應(yīng)該受到我們每一位同行的關(guān)注，原因有四。第一，成長(zhǎng)褲使用周期長(zhǎng)。年輕一代消費(fèi)者越來(lái)越追求便利性，而成長(zhǎng)褲穿脫方便，一旦養(yǎng)成使用習(xí)慣，便可以從一歲半延長(zhǎng)至四歲，銷售周期大大增長(zhǎng)。第二，成長(zhǎng)褲上升趨勢(shì)明顯。無(wú)論是線上還是線下的數(shù)據(jù)均顯示，成長(zhǎng)褲增長(zhǎng)迅速，銷售占比高。第三，成長(zhǎng)褲復(fù)購(gòu)率高。通過(guò)消費(fèi)跟蹤我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在嘗試使用成長(zhǎng)褲之后，很難倒退回只用紙尿褲的階段，會(huì)逐步增加成長(zhǎng)褲使用量，減少紙尿褲使用量。第四，成長(zhǎng)褲毛利高、回報(bào)大，這是眾所周知的事實(shí)。

舒比奇一直以來(lái)有一個(gè)堅(jiān)守。這兩年嬰兒紙尿褲的價(jià)格戰(zhàn)打得激烈，90%的企業(yè)是不賺錢的，甚至有60%—70%的企業(yè)在虧損，也有很多企業(yè)堅(jiān)持不下去退場(chǎng)的，但是舒比奇一定會(huì)聚焦成長(zhǎng)褲這個(gè)品類，長(zhǎng)期堅(jiān)持，認(rèn)真做品牌。

在成長(zhǎng)褲的基礎(chǔ)上，我們一直在尋求概念上的突破，于是，我們提出了“運(yùn)動(dòng)成長(zhǎng)褲”這個(gè)概念，因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)是孩子的天賦，是聰明的表現(xiàn)，而成長(zhǎng)褲能夠?yàn)楹⒆拥奶熨x發(fā)揮提供重要保障。

2014年，我們建立了舒比奇衛(wèi)生用品工廠，將大部分資金投入到成長(zhǎng)褲設(shè)備的購(gòu)置中，目前成長(zhǎng)褲全部采用瑞光設(shè)備，在品質(zhì)上和許多優(yōu)秀的進(jìn)口品牌站在了同一起跑線上。

我們不斷剖析市場(chǎng)，目前正請(qǐng)一個(gè)國(guó)外的研究公司，在全國(guó)八個(gè)城市做成長(zhǎng)褲單一品類的市場(chǎng)調(diào)研，我們預(yù)測(cè)這個(gè)品類通過(guò)這幾年的培育，將迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期——現(xiàn)在的成長(zhǎng)褲的平均增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到了27%，而紙尿褲行業(yè)整體只有15%左右。我們還請(qǐng)到姚晨做形象代言人，進(jìn)行品牌的重新梳理和升級(jí)，將品牌戰(zhàn)略一以貫之地堅(jiān)持下去。

總之，舒比奇成長(zhǎng)褲是我們集團(tuán)公司重點(diǎn)打造的大單品，過(guò)去三年我們很認(rèn)真，未來(lái)五年我們會(huì)更加認(rèn)真，因?yàn)槭姹绕嬉牒瓦M(jìn)口品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，只有做成長(zhǎng)褲才有機(jī)會(huì)。