除了奶粉和紙尿褲之外，母嬰門店還可以有哪些品類可以關(guān)注？比如營(yíng)養(yǎng)品，比如輔食。

比如玩具。

玩具品類在母嬰門店還會(huì)不會(huì)有的新增長(zhǎng)？

母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

筆者2007年進(jìn)入玩具行業(yè)，開(kāi)玩具連鎖終端門店5年，做母嬰渠道玩具項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)商7年，這期間從事“玩具最能量”玩具培訓(xùn)平臺(tái)近10年，親眼目睹了玩具品類在母嬰渠道的整個(gè)發(fā)展歷程，從無(wú)到有，到占比提高至3%甚至更多，也目睹了母嬰終端門店品類和項(xiàng)目發(fā)展歷程。

今天，母嬰終端門店的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出多維激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多元化、隱形化，除了更多的實(shí)體店外，還有電商、微商、直銷等業(yè)態(tài)對(duì)市場(chǎng)的分割；門店成本持續(xù)增加，人員工資、保險(xiǎn)、店租及營(yíng)銷推廣等等；“二胎紅利”也沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

12月13日—14日，在中童傳媒五周年盛典上，與會(huì)的專家大咖有這樣幾句話，令人印象深刻：“2018年8月開(kāi)始，全國(guó)母嬰門店部分產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)斷崖式下跌”；“2019年，將是未來(lái)十年日子最好過(guò)的一年，也是比2018年日子更難過(guò)的一年”。母嬰人需要高度緊張起來(lái)了。

把握態(tài)勢(shì)，歷練內(nèi)功，需要每一位母嬰門店老板做的更好了。

重新認(rèn)識(shí)玩具品類

開(kāi)店，核心目標(biāo)是要掙錢。誰(shuí)給你錢讓你掙？

——顧客。

“玩具是孩子的最愛(ài)”，所以母嬰門店重視玩具品類、強(qiáng)化玩具產(chǎn)品陳列，就能直接“拿下”消費(fèi)者家里那個(gè)“小皇帝”，引來(lái)客流。

多數(shù)時(shí)候，大人是為了孩子來(lái)逛咱們母嬰門店的。玩具對(duì)孩子的吸引，主要是因?yàn)橥婢叩男缕媾c好玩；玩具對(duì)大人的吸引，主要取決于玩具能否讓孩子開(kāi)心，特別是玩具對(duì)孩子成長(zhǎng)的價(jià)值。

所以，母嬰門店擁有一個(gè)懂孩子的專業(yè)玩具采購(gòu)至關(guān)重要。而玩具更新?lián)Q代快，優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是玩具品類流轉(zhuǎn)快的關(guān)鍵，玩具營(yíng)銷也不可或缺，這一切，提醒著我們母嬰門店需要擁有或者成為一個(gè)專業(yè)的玩具項(xiàng)目服務(wù)商，母嬰門店的采購(gòu)，不能只把目光鎖定在比價(jià)和索要返點(diǎn)上。

顧客到店了，當(dāng)然不只是一次交易，要與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，就要做好會(huì)員經(jīng)營(yíng)工作。

這就需要大大小小特色的會(huì)員活動(dòng)，你看，山東嬰貝兒每年舉辦3000多場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)，所收到的效果非常顯著。

玩具，可以是母嬰門店舉辦會(huì)員經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最好的道具之一。

比如針對(duì)寶媽寶爸，咱們可以舉辦“媽媽玩商課堂”，通過(guò)玩具互動(dòng)，讓寶爸寶媽明白寶寶“玩出智慧”的道理和“玩商”培育的重要性；

“眼睛是心靈的窗戶”，針對(duì)1-3個(gè)月的寶寶，可以舉辦“我眼里的世界”玩具互動(dòng)活動(dòng)，以訓(xùn)練寶寶視神經(jīng)的發(fā)育；

針對(duì)7-9個(gè)月的寶寶，可以舉辦“我是爬行小健將”活動(dòng)，通過(guò)玩具互動(dòng)，讓寶爸寶媽明白孩子特別是剖腹產(chǎn)的孩子，練好爬行的重要性；

針對(duì)1歲10-12個(gè)月的寶寶，可以舉辦“我是語(yǔ)言小天才”活動(dòng)，讓寶爸寶媽明白語(yǔ)言智能是孩子一生最重要的能力之一以及掌握如何提升這一智能的方法等等。

擺在貨架上的玩具完全可以用來(lái)激發(fā)起門店與會(huì)員之間、會(huì)員與會(huì)員之間的交流與互動(dòng)。

初步來(lái)看，玩具這個(gè)小品類有大可能。除了奶粉與紙尿褲等剛需之外，玩具也有機(jī)會(huì)解決“顧客為什么要來(lái)”“顧客為什么會(huì)再次來(lái)”“顧客為什么要反復(fù)來(lái)并給我們介紹顧客來(lái)”的等核心問(wèn)題。

其實(shí)，“鎖客”在于“鎖心”，“經(jīng)營(yíng)顧客”關(guān)鍵在于“經(jīng)營(yíng)人心”。母嬰門店把“引客”和“聚客”的工作長(zhǎng)久地做到位了，自然也就“鎖客”了，門店的效益自然也就得到持續(xù)不斷的提升。母嬰門店的平均利潤(rùn)率在25%-28%之間，而玩具品類的平均利潤(rùn)率做到35%-50%是完全可能的，這是非標(biāo)品的優(yōu)勢(shì)之一。母嬰門店的市場(chǎng)增量，既要努力擴(kuò)大市場(chǎng)總量，更好努力提升市場(chǎng)份額。

那么，玩具品類在母嬰門店的銷售額占比有沒(méi)有可能提升到6%，甚至更高呢？！