好不容易進(jìn)店的顧客，導(dǎo)購問了沒有兩句話，顧客就不耐煩地離開了。這已經(jīng)成了母嬰店消費(fèi)者的常態(tài)，很多新顧客都是被導(dǎo)購的熱情給“嚇跑”的。可是不跟消費(fèi)者交流，怎么建立進(jìn)一步的聯(lián)系呢？

德州樂陵孕嬰康貝運(yùn)營經(jīng)理穆凱峰分析道，消費(fèi)者的自主意識(shí)越來越強(qiáng)，不少寶媽購買產(chǎn)品的目的性極強(qiáng)，到店之后拿完就走。尤其是在營養(yǎng)品專區(qū)，寶媽們在親戚鄰居的建議下，對于購買何種營養(yǎng)品早有決策。熟悉的老客尚且還能跟導(dǎo)購多聊一會(huì)兒，對于新客還想著“攀關(guān)系”？門兒都沒有。

德州樂陵孕嬰康貝運(yùn)營經(jīng)理穆凱峰

穆凱峰說，“我們要讓消費(fèi)者主動(dòng)來詢問導(dǎo)購，緊隨其后的專業(yè)推薦讓消費(fèi)者迅速產(chǎn)生好感”。等到消費(fèi)者感受到導(dǎo)購?fù)扑]的營養(yǎng)品有效，就很容易產(chǎn)生信任感，后續(xù)的維護(hù)也就是“嘮嘮家常”，針對寶寶成長發(fā)育過程中遇到的問題，適當(dāng)?shù)刈霎a(chǎn)品推薦，這對于導(dǎo)購可以說是老生常談。

關(guān)鍵就在于，如何讓消費(fèi)者主動(dòng)問詢？

一張海報(bào)=一個(gè)知識(shí)點(diǎn)

隨著消費(fèi)者不斷地迭代升級，那些應(yīng)對傳統(tǒng)顧客的老套路，對不少新一代寶媽來說，已經(jīng)不管用了。她們對于“說教式”的營養(yǎng)品宣傳完全不買單。“她們更喜歡好玩兒的、自己沒見過的東西。”穆凱峰說。

所以，海報(bào)內(nèi)容依舊是產(chǎn)品圖？這樣的海報(bào)在中高端門店，早就out了。

現(xiàn)在的海報(bào)要做成科普類型的，醒目的文字，配上有趣的卡通人物，在消費(fèi)者自主購買產(chǎn)品的時(shí)候就很容易被吸引，尤其是營養(yǎng)品專區(qū)，本就是門店的專業(yè)擔(dān)當(dāng)，怎么能少了知識(shí)點(diǎn)？

“這個(gè)知識(shí)點(diǎn)的功能，并不是讓顧客直接掌握這個(gè)知識(shí)，而是形成一種視覺沖擊力，在消費(fèi)者的大腦里留下印象”。穆凱峰說，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)就是要引發(fā)消費(fèi)者好奇與興趣，“早補(bǔ)鋅，晚補(bǔ)鈣是我們之前門店做的海報(bào)，補(bǔ)充鈣鐵鋅早已深入人心，但是關(guān)鍵就是這個(gè)‘早’和‘晚’。”

消費(fèi)者看到海報(bào)就會(huì)疑惑，為何補(bǔ)充鈣和鋅還要分早晚，恰巧有導(dǎo)購在身邊，當(dāng)消費(fèi)者開始詢問的時(shí)候，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)不就來了嘛！

“除了科普教育消費(fèi)者，做足營養(yǎng)品的口碑效應(yīng)也是做好營養(yǎng)品的關(guān)鍵。”穆凱峰說，科普類的海報(bào)對于教育消費(fèi)者、吸引興趣意義非凡，但是說起做口碑，還得是親身經(jīng)歷的那些消費(fèi)者親自站臺(tái)。

安琪紐特依托母公司安琪酵母20多年酵母研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有從酵母原料研發(fā)，到成品制造的天然優(yōu)勢。其差異化的產(chǎn)品都是以酵母營養(yǎng)技術(shù)為核心，酵母營養(yǎng)安全高效，味道口感也是深受寶寶喜歡。

有了自己的粉絲群，安琪紐特自然要做足品牌優(yōu)勢。通過組織寶寶繪畫大賽，邀請那些喜歡安琪紐特產(chǎn)品、對安琪紐特感興趣的家長帶著寶寶前來參賽，通過寶寶們繪畫形成對安琪紐特產(chǎn)品的背書，更加為安琪紐特的產(chǎn)品增添了童趣童真。

“很多活動(dòng)海報(bào)、教育海報(bào)都是安琪紐特的廠家?guī)е覀円黄鹱龅模麄兲峁┴S富的物料支持，這就讓我們渠道很省心。”穆凱峰說。

細(xì)細(xì)想來，營養(yǎng)品的這些知識(shí)點(diǎn)，那可海了去了，畢竟是門店里最具專業(yè)深度和廣度的品類。而安琪紐特的酵母技術(shù)，聽起來就是很高深，門店想要做得讓消費(fèi)者感興趣，不花一番苦功夫，想要做到難如登天。

這就需要品牌廠家來賦能。

專業(yè)化動(dòng)銷解決方案

酒香不怕巷子深，產(chǎn)品有實(shí)力，安琪紐特的動(dòng)銷方案自然更是倍顯專業(yè)。“廠家對每一個(gè)門店，都有著完整的年度動(dòng)銷方案，海報(bào)等物料的支持也是豐富多樣。”穆凱峰說。

安琪紐特在全國擁有19個(gè)大區(qū)，200多個(gè)市場服務(wù)部，1000多名市場服務(wù)專員，通過一系列系統(tǒng)性的專業(yè)化培訓(xùn)、細(xì)致到位的動(dòng)銷方案，為終端門店提供快捷、貼身的服務(wù)。

如此龐大的動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)，多年的市場運(yùn)作，讓安琪紐特積累了豐富的動(dòng)銷經(jīng)驗(yàn)，什么樣的海報(bào)最能體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)、什么樣的海報(bào)更加吸引消費(fèi)者等等，對于安琪紐特而言已經(jīng)熟稔于心，自然提供給終端門店的支持也是簡潔有效。

可是，海報(bào)張貼確實(shí)吸引了消費(fèi)者，導(dǎo)購要是被問住可怎么辦？

“有著安琪紐特的專業(yè)化培訓(xùn)體系，店員的專業(yè)性不會(huì)是問題。”穆凱峰說，安琪紐特為終端門店的店員提供健康管理師認(rèn)證培訓(xùn)和育嬰師認(rèn)證培訓(xùn)，并且有資質(zhì)頒發(fā)相關(guān)技能證書。而這一點(diǎn)，無疑給終端吃下了一顆定心丸。

員工技能提升培訓(xùn)，始終是安琪紐特深入布局市場的關(guān)鍵一步，通過店長經(jīng)營特訓(xùn)營、營銷與銷售技巧培訓(xùn)等等，讓店員對于營養(yǎng)品產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)等等記憶深刻，對于寶寶成長發(fā)育過程中出現(xiàn)的問題，都有能力提供給消費(fèi)者安全有效的解決措施。

“在安琪紐特的培訓(xùn)支持、和物料支持下，門店的店員對于吸引消費(fèi)者的海報(bào)設(shè)計(jì)都有了一些心得。”穆凱峰說，安琪紐特總是會(huì)提供足夠有效的支持，最終也會(huì)落地到門店能夠自主動(dòng)銷上。也只有這樣，在安琪紐特品牌的帶領(lǐng)下，門店才能走得更長遠(yuǎn)。