十多年前，起早貪黑只希望能占個好攤位的聰明仔三姐妹，沒有想到，小攤位如今能發(fā)展成為年銷上億的“商業(yè)帝國”。

4000元錢起家

去年，母嬰家居品牌“卡伴Curbblan”年銷售額5000多萬，所屬母公司聰明仔電商總銷售額上億。而這一切的起點，不過是4000元。

聰明仔的創(chuàng)始人是三姐妹，麥子是最小的妹妹。“第一批貨是二姐從廣州拉回來的童裝，花了4000元，雇了輛車跟在拉貨卡車后頭。”

三姐妹開始在安徽合肥批發(fā)市場擺攤銷售。廣州的童裝款式新潮，上新也快，這一批貨很快就賣完了。每次進貨，三姐妹總要派一個人全程盯著，她們很快熟悉了當(dāng)?shù)氐耐b市場。

2005年，經(jīng)過五年多時間的發(fā)展，小地攤的客戶越來越多，三姐妹索性成立了“聰明仔”服飾有限公司，開始做童裝加盟店。巔峰的時候，全國范圍內(nèi)加盟“聰明仔”童裝店達到80多家。

就在生意看起來蒸蒸日上的時候，一件意外的事情發(fā)生了。2011年的冬天，合肥的氣溫比往年都要高。“聰明仔”為應(yīng)對冬天準備的童裝羽絨服，遇到了滯銷，倉庫里積壓了大量羽絨服庫存。

加盟商著急，三姐妹更是急到上火。為了清理這批庫存，嘗試著開了一家淘寶店。“那時候也就是抱著試試看的心態(tài)，線下賣不動，興許線上可以呢？”

麥子拉來姐姐家的小孩子當(dāng)模特，拍攝產(chǎn)品圖片，線下門店的導(dǎo)購被拉來當(dāng)客服。一開始，店鋪只放了那款門店滯銷的羽絨服的鏈接，沒想到，一次就賣出了幾千件。三個月時間，3萬多件的羽絨服在淘寶網(wǎng)上銷售一空，清了公司所有的產(chǎn)品。

三姐妹喜出望外。“其實說實話，當(dāng)時也沒想到網(wǎng)上的流量那么大，線上消費者購買力特別強，也沒有特別去做運營，因為我們真的都不會。”麥子說。

這次“清庫存”事件之后，線上逐漸成為她們主要的發(fā)展方向。三姐妹也慢慢有計劃性的將線下門店關(guān)停。

服務(wù)線上1200多個經(jīng)銷商

關(guān)停線下所有的加盟店，三姐妹，另一個重要的決定。

沒有自己成熟的供應(yīng)鏈的短板逐漸暴露：此前三姐妹都是從上游拿貨，已經(jīng)經(jīng)三四道經(jīng)銷商之手。如果下游從“聰明仔”這里拿貨，在價格上沒有優(yōu)勢。

于是有的經(jīng)銷商就打著“聰明仔”的品牌名，賣其他低價品牌的貨。“聰明仔”失去了對貨品的把控力。

加之每個季度的大量庫存問題，三姐妹果斷砍掉了線下加盟店，專心轉(zhuǎn)型做線上。

第一件事就是尋求合作的工廠，再從合作的工廠拿貨。除了賣給C端客戶，三姐妹還在天貓供銷平臺做一件代發(fā)，電商團隊和倉儲團隊也增加到100多號人。

分銷商拿到圖片數(shù)據(jù)包，分銷商直接下載就可以掛在自己的店鋪上。“最多的時候，服務(wù)了1200多個分銷商，全部都是淘寶C店的客戶。持續(xù)了兩三年時間，一天都有4000-5000的訂單量。”

2016年，為了增加公司的核心競爭力，三姐妹又創(chuàng)立了“curbblan/卡伴”這個母嬰家居品牌，主營母嬰類產(chǎn)品，比如兒童浴巾等，并且在江蘇常熟和朋友一起開設(shè)了自己的工廠。

相比此前的網(wǎng)店，“卡伴”對產(chǎn)品的分類更為細致。 “我們更傾向于做小孩子的內(nèi)衣內(nèi)褲等標品類的產(chǎn)品。麥子說，“比如碰上雙11等大促，標品的原材料比非標品好準備，能提高快反的能力，縮短生產(chǎn)周期。”

功能上，她們也對產(chǎn)品做了升級。“小孩子的毛浴巾，抗菌防螨是必須的。母嬰市場目前是紅利，加上寶媽對寶寶的用品使用的安全問題非常關(guān)注，于是她們打造了一款“抗菌防螨”的專屬嬰童用的毛浴巾的爆款，一推向市場深受寶媽們的喜歡。

打造母嬰柔性供應(yīng)鏈第一平臺

她們打造的聰明仔柔性供應(yīng)鏈平臺，加上多年經(jīng)驗沉淀下來的倉配體系，是旗下品牌“卡伴”快速增長的秘訣之一。

“比如我們家一款基礎(chǔ)款的兒童浴巾，我們現(xiàn)在已經(jīng)做了幾百萬條，沒有遇到過發(fā)不出貨的情況，就是因為利用大數(shù)據(jù)做了預(yù)測，提前備好原材料。”

從事電商行業(yè)近幾年，麥子說，非常能理解電商創(chuàng)業(yè)者的痛點。“其實電商創(chuàng)業(yè)挺難的。最早我們開網(wǎng)店時，最怕雙11發(fā)貨高峰期，我們倉儲體系還跟不上導(dǎo)致貨發(fā)不出來。也遇到過賣出一個爆款，但是后面供應(yīng)商說沒貨了，那就只能不賣了。”

麥子坦言，如果倉配不成熟，或者是供應(yīng)鏈不成熟，品牌都很難成功。“所以我們目前在搭建母嬰柔性供應(yīng)鏈平臺。跟我們的平臺對接之后，經(jīng)銷商不用考慮這些問題，我們會跟他們共享軟性供應(yīng)鏈和倉配體系。倉儲中心占地三萬多平，合作的工廠有30多家，一周的快返能力。提前備好原料，標品只要七天的生產(chǎn)周期。

麥子說，占地兩萬多平方的專業(yè)電商倉儲設(shè)在合肥，成熟的管理流程，發(fā)貨時效性高。發(fā)貨峰值期可以日發(fā)五萬多個包裹。”

通過合伙人的模式，有一個是80后的創(chuàng)業(yè)者，依靠聰明仔柔性供應(yīng)鏈平臺，一年做出了2000萬的銷售額。“他們家夫妻客服美工加起來一共四個人，由平臺給小微創(chuàng)業(yè)者賦能，他們不用擔(dān)心貨源，也不用操心發(fā)貨，只需運營好自己的渠道就可以。”

2018年金麥獎上，“聰明仔”被評為最佳供應(yīng)鏈服務(wù)商獎項 “卡伴”被評選為“最具潛力品牌”。從電商銷售轉(zhuǎn)型到服務(wù)平臺，麥子說：她們的目標，是打造專業(yè)的母嬰柔性供應(yīng)鏈平臺，讓更多的小微電商創(chuàng)業(yè)者加入進來輕松的創(chuàng)業(yè)。