嬰童行業(yè)從誕生起，就是以服務特定人群為目的的行業(yè)，可以說，我們是先有目標人群，才形成的行業(yè)。我們是因為要給孕婦、0-3歲的寶寶家庭提供最全面的解決方案，讓寶寶能健康快樂的成長，媽媽爸爸能輕松養(yǎng)育孩子，為他們提供一站式解決方案。

一、 嬰童零售行業(yè)面臨的困境

人太少了

我們做嬰童零售的朋友，現(xiàn)在普遍反應生意難做了。最直接的現(xiàn)象就是，到店的顧客越來越少了。

從國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)反應，從2008年到2014年，我國人口出生率均保持在1.2%左右，每年都有1600萬的新生兒出生，并沒有太大變化。最新數(shù)據(jù)顯示，2016年新生兒數(shù)量超1800萬，但是為什么門店普遍認為到店顧客越來越少了呢？

這幾年電商的高速發(fā)展，是實體店最直接的競爭對手。母嬰類顧客每季度在電商上的平均光顧次數(shù)為7次以上，超過門店的月均1-2次的頻率。因為方便和便宜，人們更習慣在電商上消費。

媽媽們選擇電商的最主要原因是價格和便利，這個比例為50%左右。但是，近70%的媽媽認為實體店的品種更全，質量更好。

一個200平米的寶寶店大概有2000~3000種商品，而京東天貓上的商品有幾十萬種，甚至幾百萬種。為什么媽媽們卻認為寶寶店的商品更全呢？

我們來分析一下，寶寶店的顧客形成過程，就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙。85、90后的女性，超過30%是意外懷孕，當她們知道自己懷孕后，70%的人會有興奮、高興等積極情緒。我們知道，happy 就會shopping 。于是，她們開始發(fā)現(xiàn)身邊的寶寶店，開始關注各種與寶寶相關的信息。但是，由于沒有系統(tǒng)的備孕，她們會有獲取育兒信息的強烈需求，于是，當她們進入寶寶店時，門店店員就成為她們的第一個信息來源。如果，這家寶寶店有一個非常專業(yè)的育兒顧問，能為這位準媽媽提供專業(yè)實用的育兒解決方案，而這些解決方案正好與門店的商品有關，就會誕生一個新顧客。通過不斷的信息收集和學習，這位年輕的女性逐漸成為一個媽媽，她的很多育兒常識都來自門店的店員，自然對店員推薦的東西有一種信任感，同時也會認為門店的商品剛好就是她所需要的。因此，她會認為門店的商品品類更全。嬰童零售行業(yè)的消費需求是依靠顧客教育產(chǎn)生的，而電商消費通常是搜素模式，顧客要預先有一個明確的消費需求，才會在網(wǎng)上進行搜索，然后進行各種價格比較。因此，便宜和便利就成了人們選擇電商的最主要因素。

店太多了

據(jù)調(diào)查，不管是湖北、江西、浙江，重慶，基本上平均1~2萬人就會有一家寶寶店。河南南陽甚至不到一萬人就有一家寶寶店。而我們的人口出生率這些年一直沒有太大變化。為什么我們的門店卻越開越多了呢？

數(shù)據(jù)顯示，2014年時廣東、湖南、山東、湖北、江蘇等地的母嬰店就已遠遠超過平均數(shù)值，感受到競爭激烈也毫不意外。

靠奶粉賺錢的日子就要過去了

08年三聚氰胺事件之后，我們發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，以前賣奶粉不賺錢，現(xiàn)在賣奶粉越來越賺錢，于是寶寶店越開越多，畢竟奶粉是剛需，每抓住一個顧客就可以賺3年的錢。為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？當顧客對商品品質的需求達到一個恐慌的時候，質量和價格變成了質量最重要。三聚氰胺事件之后，媽媽們普遍認為高價格的奶粉是好品質的奶粉。之前說中國的奶粉定價不能超過300元，三聚氰胺事件之后大家發(fā)現(xiàn)，超過300元的奶粉才好賣。于是大家拼命的開店，有的甚至就開了奶粉專賣店。

奶粉新政實施之后，全國只有84張生產(chǎn)許可證，每個許可證只允許生產(chǎn)3個品牌9個系列的產(chǎn)品。市面上的幾千個品牌要淘汰成幾百個品牌，90%的品牌要消失。當奶粉的市場份額集中度越來越高的時候，企業(yè)就會犧牲渠道的額利潤去搶奪更大的市場份額。靠奶粉掙錢的日子快要過去了。

二、 實體店怎樣突圍？

二胎政策公布后，嬰童行業(yè)又迎來一波大紅利。70后、80后、90后都加入準媽媽大軍。70后和80后媽媽以國家公職人員為主，有消費能力和育兒經(jīng)驗，是最理性的消費群體。85后和90后是主要的生育人群，大多初為人母，沒有育兒經(jīng)驗，屬于消費教育的易感人群。因此，她們也是嬰童零售店的主要消費群體。她們在懷孕后，需要得到專業(yè)的服務。

一個優(yōu)秀的嬰童店店員通常都具有一定育兒專業(yè)知識，也會喜歡學習與此相關的各種知識。只有這樣，她才能為顧客提供專業(yè)指導，贏的顧客的信任。

美國一家調(diào)查公司，曾對在沃爾瑪、家樂福等大型連鎖店的夾縫中依然生存很舒服的2000多個小店進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，小店生存的三個秘訣：獨特的商品、誘人的價格、針對顧客的專業(yè)服務，這也是嬰童店的三張王牌。

嬰童店只要能打好這三張王牌，就能保持核心競爭力。

首先，我們來看一看“獨特的商品”?，F(xiàn)在嬰童市場的奶粉、紙尿褲、輔食、營養(yǎng)品、洗護、服裝、車床等等，任何一個品類都有高、中、低各種品牌，商品同質化越來越嚴重，從這個角度看，零售上很難有獨特的商品。但是，換一個角度，從顧客的角度看，嬰童店的商品結構調(diào)整還有很大的空間。為什么這樣說？因為，顧客多是第一次當媽媽的女性，任何行業(yè)內(nèi)的知名品牌，對她們來說與一個新品牌沒有太大區(qū)別。但是，每一個顧客都有既定的消費購物習慣，有人注重性價比，有人追求優(yōu)越感，有人喜歡占便宜。因此，給自己的門店做一個品類流失率分析，了解門店服務的顧客的喜好，是非常有必要的。這樣就能以顧客的喜好來調(diào)整商品結構，充分滿足顧客需求，在顧客眼里，你的門店就有獨特的商品。

再來看看第二張王牌——“誘人的價格”。85、90后生活在物質富足的年代，對品質的要求更高。因此，她們更喜歡自由行旅游、iPhone、自助西餐廳等等有品質的消費。她們不買便宜貨，但是她們喜歡性價比高的商品。心理學家曾經(jīng)做了一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)人們普遍認為中間價格的商品性價比更高。因此，門店老板們，如果你要主推一個商品，最好給它找兩個價格參照物，一個比它貴，但看上去品質差不多；一個比它便宜，但是看上去質量差很多。這樣，你主推的商品就會讓顧客感覺性價比很高。

最后，我們來談談第三張王牌——“針對顧客的專業(yè)服務”。這才是嬰童店最有競爭力的核心價值，因為，我們開寶寶店的初心就是想服務好當?shù)氐膵寢寕?，養(yǎng)育一個健康快樂的寶寶。嬰童零售業(yè)從誕生起就是以精準的目標人群為核心，圍繞目標人群的需求而誕生的行業(yè)。為顧客提供全方位的育兒解決方案就是嬰童店存在的意義，而只有專業(yè)的人員才可能提供專業(yè)的解決方案。因此，我們說，現(xiàn)在嬰童店的競爭，是人員的競爭，比誰的團隊更專業(yè)。建議嬰童店要重新設計人員崗位，最好設一個“育兒顧問”崗位。這個人可以是店長，也可以不是，她應該比普通店員具備更多育兒知識，善于溝通，主要負責店面的VIP顧客維護。她的工作應該相對靈活，她可以上門給重點顧客提供閨蜜式服務。她的考核指標應該按她服務顧客的年消費總額來制定。一對一的vip會員服務，是嬰童店發(fā)展的方向，只有以顧客為核心，才能最終贏得市場。

電商不可怕，可怕的是我們迷失了方向，被電商牽著鼻子走，一昧采取降價促銷的方式與電商爭奪顧客，最后犧牲利潤，走進死胡同。

記住，你的顧客要的是讓寶寶健康成長的方法，而不是一堆便宜貨。

文章來源：母嬰行業(yè)觀察