“現(xiàn)在品牌結(jié)構(gòu)都差不多，運(yùn)營(yíng)水平也都大差不離，發(fā)展到這個(gè)階段，拼的就是人了。”筆者在走訪的時(shí)候，一位安徽母嬰連鎖老板說道。

無論是20年的老一代母嬰連鎖，還是10年左右的中生代母嬰連鎖，亦或是剛起步幾年的新生代母嬰連鎖，現(xiàn)在的發(fā)展都面臨著一個(gè)共同問題：人。

“人”為什么在母嬰行業(yè)這么重要？
人在母嬰行業(yè)的重要性，不言而喻。

新手寶媽缺乏育兒知識(shí)，需要店員幫助，提供專業(yè)知識(shí)服務(wù)，畢竟母嬰不像快消品，除非是有很明確的目的性，不然，很難能夠拿上付款就離開；

各個(gè)品類知識(shí)，新品上市推新品，也需要店員去快速學(xué)習(xí)和內(nèi)化，除此之外，門店運(yùn)維、銷售技巧、會(huì)員關(guān)系維護(hù)等，再偉大的戰(zhàn)略，最后都需要人來落地完成。

威海向日葵母嬰連鎖總經(jīng)理于繼紅就曾說過這個(gè)問題，“母嬰店的店員與商場(chǎng)銷售人員有很大的不同，商場(chǎng)銷售人員比較專一，負(fù)責(zé)什么品類只需要管好該品類就行了，可是母嬰門店的店員的工作就比較繁瑣了：店員要對(duì)所有的產(chǎn)品都有所了解，吃的、穿的、用的、玩的都要面面俱到，要熟知每個(gè)產(chǎn)品的特性與功效，熟悉每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里，和競(jìng)品相比有什么不同。”（詳見鏈接： 威海向日葵于繼紅：在“海淘重鎮(zhèn)”如何做好中高端母嬰門店？）

母嬰行業(yè)需要的是“顧問式銷售”。

所以，現(xiàn)在上規(guī)模的大連鎖，在這個(gè)問題的基礎(chǔ)上，發(fā)愁的問題更棘手：店員的晉升體系與管理。

從店員到店長(zhǎng)，從分布店長(zhǎng)到總部管理，從中層到高層，這之中的層層升級(jí)應(yīng)該怎么做，原來崗位上的人很優(yōu)秀，但是沒有上升，要怎么把他提攜上來，基層的員工要怎么培養(yǎng)他們成為一個(gè)管理者……這些都是問題。

所以現(xiàn)在，我們也能看到，從團(tuán)隊(duì)建立之初，就開始在人員上下功夫的母嬰連鎖，現(xiàn)在都享受到了“人才紅利”，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)為其發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)，比如山東嬰貝兒、江蘇樂茵。

（可見鏈接：一年3000場(chǎng)高密度母嬰活動(dòng)，門店依然戰(zhàn)斗力十足的秘密）

（可見鏈接：樂茵何江：為何我不怎么關(guān)心母嬰店的坪效了？）

如果說，母嬰行業(yè)之前的高速擴(kuò)張掩蓋了一些問題，那么現(xiàn)在，在這個(gè)略感寒冷的過渡期，各種問題自然而然就暴露出來了，尤其是人才隊(duì)伍建設(shè)，是關(guān)系到命運(yùn)的核心問題。

問題怎么解決？能不能“去人化”？
所以，在這個(gè)問題初現(xiàn)端倪的時(shí)候，就已經(jīng)有老板做了各種嘗試。在聽過多位母嬰連鎖老板的想法與做法之后，筆者嘗試著把這些思路做了一個(gè)歸納，歸根到底，就是兩種思路。

一是，既然人這么重要，那就投入精力培養(yǎng)人，把早些年欠下的“功課”補(bǔ)回來。

于是，你能看到，母嬰連鎖都在積極尋求有效的培訓(xùn)方式，愿意把自己的員工送出去學(xué)習(xí)，強(qiáng)化，或者請(qǐng)行業(yè)內(nèi)老師來坐鎮(zhèn)培訓(xùn)，有的渠道一年剛培訓(xùn)費(fèi)就花上大幾十萬，他們?cè)谶@方面是有焦慮的。

于是，你能看到，不少母嬰代理都建立了商學(xué)院，比如日初商貿(mào)的張孝武，建立起了3D工廠黃埔軍校，其店長(zhǎng)蛻變班，在為企業(yè)培養(yǎng)中高層、店長(zhǎng)，提升中高層店長(zhǎng)與核心層的“能量級(jí)別”與領(lǐng)導(dǎo)水平等方面，做出了重要的努力。（可見鏈接：CBIS脫口秀 丨 日初商貿(mào)張孝武：在孕嬰童產(chǎn)業(yè)生態(tài)找到自己的點(diǎn)，很重要?。?/p>

于是，你能看到，不少品牌廠家也都在培訓(xùn)方面做出了巨大的投入，不僅是內(nèi)部員工培訓(xùn)，還有渠道的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，比如澳優(yōu)系奶粉能立多的金圍兜、美納多的幾維學(xué)院，營(yíng)養(yǎng)品安琪紐特安琪營(yíng)養(yǎng)商學(xué)院等等。在人才方面，全行業(yè)都是“剛需”。

二是，不能再依賴人，去人化、去服務(wù)化，這樣就不用再受到“人”這一因素的鉗制。

這就要從產(chǎn)品與陳列等方面多做些努力。

比如進(jìn)來涉足母嬰的零售連鎖品牌名創(chuàng)優(yōu)品。其品牌總監(jiān)王廣永在接受《中童觀察》記者采訪時(shí)就說到，名創(chuàng)優(yōu)品就是要做精致強(qiáng)大的產(chǎn)品，消費(fèi)者看到這樣的產(chǎn)品，一眼就會(huì)喜歡，愛不釋手，這樣導(dǎo)購(gòu)的作用就沒有那么強(qiáng)，只需要做好及時(shí)補(bǔ)貨理貨工作就好。這也是近兩年，名創(chuàng)優(yōu)品能夠快速擴(kuò)張的關(guān)鍵。（詳見鏈接：3年新開1700家店，名創(chuàng)優(yōu)品做母嬰能給母嬰人哪些啟示？）

而母嬰行業(yè)里也有一些老板在做一些嘗試，比如唐山嬰公子孕嬰童連鎖李強(qiáng)，他認(rèn)為，門店的注意力應(yīng)該集中在自身，而不是在如何培養(yǎng)高素質(zhì)、高專業(yè)水平的導(dǎo)購(gòu)上。店員只需要做好類似超市理貨員的工作就可以，專業(yè)的部分由有專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師來指導(dǎo)，顧客對(duì)產(chǎn)品使用有疑惑，自行掃描產(chǎn)品上的掃二維碼便可以。（詳見鏈接：唐山嬰公子孕嬰童連鎖李強(qiáng)：15個(gè)導(dǎo)購(gòu)，我只培養(yǎng)2-3個(gè)營(yíng)養(yǎng)顧問）

如此一來，門店就可以將重心從導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)化到門店與產(chǎn)品本身。

這樣能否做成，或許與老板的決心也有關(guān)系，但去人化、去服務(wù)化，或者說是，只留一少部分服務(wù)，到底能不能在母嬰行業(yè)里實(shí)現(xiàn)呢？

此前，一位廣東的母嬰連鎖老板也跟筆者探討過，母嬰店有沒有可能不依賴人；原先的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上綁一個(gè)或兩個(gè)品牌的包柜制方式，是不是可以取消；又或者，能不能有一些標(biāo)準(zhǔn)化的公司管理，來彌補(bǔ)人才上的缺失。

這些都需要我們?nèi)ッ鳌?/p>