線下親子樂(lè)園有很多值得探究的地方，此前我們分析過(guò)線下兒童樂(lè)園的江湖業(yè)態(tài)和存在的問(wèn)題，拿悠游堂舉例，它的確是傳統(tǒng)兒童樂(lè)園模式的優(yōu)秀代表，究其本質(zhì)，它所處的困境部分是源自傳統(tǒng)兒童樂(lè)園模式無(wú)法突破的邊際成本問(wèn)題。那么，兒童樂(lè)園新的解法是什么？

比巴智能早教機(jī)器人

“流量增值模型”是破局傳統(tǒng)兒童樂(lè)園模式的關(guān)鍵

在諸多探討的聲音中，有資深互聯(lián)網(wǎng)與線下兒童業(yè)態(tài)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人士認(rèn)為，突破傳統(tǒng)模式的方法是改變兒童樂(lè)園的事業(yè)模型底層，把“門票銷售生意”徹底改造成“流量增值模型”。

具體來(lái)看，門票銷售生意中，消費(fèi)者的價(jià)值貢獻(xiàn)單一，只有購(gòu)票付費(fèi)而已，一旦對(duì)樂(lè)園的游樂(lè)項(xiàng)目失去興趣，付費(fèi)隨之終結(jié)，樂(lè)園的商業(yè)收益必然降低。為了獲得更多單一貢獻(xiàn)的消費(fèi)者，重金租賃好地段也是不可避免的。惡性循環(huán)至此開(kāi)始，比拼的是消費(fèi)者紅利（地段紅利）的耗盡時(shí)長(zhǎng)。

“流量增值模式”是可見(jiàn)的破局點(diǎn)，即兒童樂(lè)園發(fā)揮吸引孩子和家長(zhǎng)的天然優(yōu)勢(shì)，將樂(lè)園定義為“流量入口”，將消費(fèi)者定義為“高價(jià)值流量”。通過(guò)定期優(yōu)惠、消費(fèi)者自主裂變等形式，擴(kuò)大入口流量，通過(guò)超預(yù)期的優(yōu)質(zhì)線下服務(wù)制造優(yōu)質(zhì)口碑和信任度，為家長(zhǎng)提供除樂(lè)園游玩以外的更多商業(yè)服務(wù)。家長(zhǎng)最終不僅付費(fèi)購(gòu)買了門票，還可以付費(fèi)購(gòu)買更多元的商品或服務(wù)，從“一次購(gòu)買”變?yōu)?ldquo;多次購(gòu)買”。

有心人會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種模式在其他行業(yè)已經(jīng)有比較成熟的商業(yè)案例，為什么兒童樂(lè)園行業(yè)卻遲遲沒(méi)有成功的頭部玩家出現(xiàn)？除了前幾篇文章提到的觀點(diǎn)，原因還有以下幾點(diǎn)：

1、樂(lè)園行業(yè)創(chuàng)業(yè)者眼界狹窄，被“開(kāi)樂(lè)園-賣門票”模式捆綁已久，不愿、不敢學(xué)習(xí)更先進(jìn)的商業(yè)模式。

2、樂(lè)園行業(yè)缺少符合互聯(lián)網(wǎng)思維的經(jīng)營(yíng)工具，單純依靠樂(lè)園經(jīng)營(yíng)者的能力很難推動(dòng)行業(yè)升級(jí)，急需互聯(lián)網(wǎng)為兒童樂(lè)園賦能，提升樂(lè)園經(jīng)營(yíng)者的盈利能力。

3、樂(lè)園行業(yè)人才供應(yīng)鏈幾乎為零，一線從業(yè)者素質(zhì)堪憂，管理模式和員工激勵(lì)模式落后時(shí)代，無(wú)法吸引優(yōu)質(zhì)人才進(jìn)入。

兒童樂(lè)園行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)仍然存在，需要從業(yè)者們首先改變固有思維，抱團(tuán)取暖，向新零售行業(yè)、知識(shí)付費(fèi)行業(yè)學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)方法，真正蹲下來(lái)與孩子交流、與家長(zhǎng)交流，保證游玩服務(wù)品質(zhì)不斷提升的基礎(chǔ)上，主動(dòng)為他們提供“游玩”之外的更多服務(wù)。

聚焦親子需求，多業(yè)態(tài)組合如何創(chuàng)新兒童樂(lè)園業(yè)態(tài)

的確，在兒童樂(lè)園在流量變現(xiàn)上，針對(duì)細(xì)分兒童市場(chǎng)需求，可以跨界和多個(gè)行業(yè)進(jìn)行合作，例如IP、餐飲等，并基于傳統(tǒng)樂(lè)園“消費(fèi)者是孩子而不是家長(zhǎng)”的設(shè)定，把親子互動(dòng)與家長(zhǎng)社交需求融入進(jìn)兒童業(yè)態(tài)，這些都是非常值得嘗試的新路徑。當(dāng)下市面上除了純粹的兒童游樂(lè)場(chǎng)，很多樂(lè)園還融入了兒童繪本、兒童攝影、兒童教育培訓(xùn)、親子餐廳等，將多業(yè)態(tài)組合，互相聯(lián)動(dòng)，活躍人流，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

以早教為例，目前做的不錯(cuò)的線下早教品牌包括美吉姆、紐約兒童俱樂(lè)部等，整體上國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更青睞國(guó)外早教品牌，其良好的教育理念，科學(xué)、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的嬰幼兒教育方法和體系是受歡迎的主要原因。因此，在兒童樂(lè)園中融入早教的關(guān)鍵在于打造專業(yè)性，改變用戶的固有認(rèn)知，為用戶提供超預(yù)期的品質(zhì)服務(wù)，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)交易。在母嬰行業(yè)觀察采訪過(guò)的品牌中，總部位于北京的小綠洲可以作為一個(gè)不錯(cuò)的案例跟大家分享。

成立于2015年的小綠洲，目前在全國(guó)共有8家店，分布在北京芳草地、合生匯等重要商業(yè)體中，包括小綠洲俱樂(lè)部、EATORY親子餐廳和小綠洲游戲屋，為年輕家庭提供集早教、游樂(lè)、休閑于一體的親子空間。“線下親子業(yè)態(tài)還有很多機(jī)會(huì)，我覺(jué)得在這個(gè)行業(yè)里需要?jiǎng)?chuàng)新，包括運(yùn)營(yíng)，以及對(duì)產(chǎn)品和用戶深度的思考。我一直沒(méi)有把小綠洲品牌當(dāng)做單純的線下游樂(lè)場(chǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們一個(gè)比較明確的目標(biāo)和使命就是【帶給新一代家庭更多幸福感】，小綠洲在設(shè)計(jì)和服務(wù)上把所有家庭成員作為用戶，讓家長(zhǎng)和孩子都享受其中。”小綠洲創(chuàng)始人Jennifer對(duì)母嬰行業(yè)觀察表示。

從小綠洲目前的發(fā)展看，它的跨界玩法是做的比較成功的，尤其是在樂(lè)園與早教的結(jié)合上，小綠洲頗具特色，這與創(chuàng)始人Jennifer自小移民新西蘭所受的教育和環(huán)境熏陶，以及在澳洲頂級(jí)幼兒園品牌歐蘭雅的工作經(jīng)歷都息息相關(guān)。

Jennifer認(rèn)為，傳統(tǒng)早教中心以“課程”為賣點(diǎn)，同時(shí)傳統(tǒng)早教中心產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，導(dǎo)致大多品牌打價(jià)格戰(zhàn)，為了效益，大多數(shù)早教中心和游樂(lè)場(chǎng)都有周末人滿為患的問(wèn)題。而小綠洲的用戶群體面向一二三線城市的高知家庭，他們更愿意為高品質(zhì)的親子服務(wù)買單，小綠洲讓早期教育跳出課程，通過(guò)把系統(tǒng)性的課程與非定式的探索、游戲和社交相結(jié)合，來(lái)促進(jìn)孩子的完整發(fā)育，同時(shí)讓家長(zhǎng)在舒適的環(huán)境中得以身心解放。通過(guò)一站式服務(wù)和密度限制，為用戶打造更理想的家庭空間，同時(shí)逐步建立起自己的品牌價(jià)值。

其次，在運(yùn)營(yíng)上，小綠洲創(chuàng)始人Jennifer認(rèn)為，對(duì)于線下兒童業(yè)態(tài)來(lái)講，位置和運(yùn)營(yíng)是分不開(kāi)的，“我認(rèn)為在前期位置非常重要，但在后期發(fā)展過(guò)程中，線下店的運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容是立身之本，是一個(gè)品牌的命根子。”其中，標(biāo)準(zhǔn)化管理非常重要，在日常經(jīng)營(yíng)中樹立數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化的思路，并落地執(zhí)行到每家門店、每個(gè)員工。小綠洲門店擴(kuò)張的思路是先把第一家店做到標(biāo)準(zhǔn)化，先在北京復(fù)制，了解異地店運(yùn)營(yíng)方式之后再擴(kuò)展到其他地區(qū)，2018年小綠洲分別在重慶、成都、哈爾濱開(kāi)設(shè)了分店。當(dāng)然，與其他兒童樂(lè)園業(yè)態(tài)一樣，未來(lái)小綠洲在門店規(guī)模擴(kuò)張更大的同時(shí)，如何建立越來(lái)越專業(yè)的團(tuán)隊(duì)與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，依舊是一件充滿挑戰(zhàn)的事情。

線下兒童游樂(lè)消費(fèi)業(yè)態(tài)挖掘潛力巨大，但創(chuàng)新始終是稀缺品。對(duì)于從業(yè)者而言，在接下來(lái)的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)中，兒童樂(lè)園品牌們?nèi)绾谓鉀Q同質(zhì)化，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力、滿足用戶需求的能力、應(yīng)變能力，成為其能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)并不斷建立護(hù)城河的關(guān)鍵。