托育市場的火熱，離不開政策的助推，但幼兒托管是一個(gè)剛需增量市場，如托育品牌紐諾教育兩年內(nèi)融資三次，直營托育中心30家，在品牌和運(yùn)營能力方面均處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。深耕托育行業(yè)數(shù)十年的紐諾教育是如何做到的？

城市人口入托率4.1%

“入托無門”成為很多0歲到3歲幼兒家長的心病。根據(jù)OECD Family Ｄatabase的數(shù)據(jù)，2016年OECD成員中3歲以下兒童入托率平均值為33.2%。有10個(gè)國家3歲以下兒童入托率超過50%，其中最高的丹麥達(dá)到了61.8%，比利時(shí)、冰島、法國、以色列、荷蘭、挪威等國家也接近60%；有7個(gè)國家3歲以下兒童入托率不足10%，其中最低的土耳其僅為0.3%；東亞地區(qū)的韓國和日本分別為53.4%和22.5%。

其實(shí)幼兒托育承接的是0-3周歲的幼兒入托，各大幼托機(jī)構(gòu)接收的兒童年齡主要集中在18個(gè)月-3周歲，按照2018年國家新生人口出生為1523萬數(shù)據(jù)估算，長期潛在受眾約2400萬人。2016年衛(wèi)計(jì)委調(diào)研的城市人口入托率為4.1%，而當(dāng)前托育市場滲透率約為2%。而衛(wèi)健委一項(xiàng)調(diào)查顯示，76.8%的家長期望孩子能上“公辦”托育機(jī)構(gòu)，35.8%的3歲以下嬰幼兒家長存在托育需求。

0-3歲托育需求端痛點(diǎn)明確，供給端卻幾乎是一本空白，在政策紅利的推動(dòng)下，早教市場新出現(xiàn)了“托育+早教”模式，通過托管和連貫的早教課程，既解決了職工家庭無人照看孩子的問題，又能為1-3歲學(xué)齡前兒童提供較為系統(tǒng)的早教內(nèi)容。

紐諾教育幼托發(fā)展：資本加持+產(chǎn)業(yè)布局

紐諾教育創(chuàng)立于2009年，主要面向珠三角地區(qū)的新中產(chǎn)家庭，提供針對(duì)1-3歲嬰幼兒的看護(hù)服務(wù)和早期教育，早教課程包含運(yùn)動(dòng)、音樂、語言、數(shù)理邏輯等八個(gè)系列的課程。

2016年廣州紐諾·艾瑪國際保育園成立，接收1-3歲的幼兒，提供高端日托+國際早教服務(wù)。2017年，紐諾教育開始進(jìn)行線下托育中心的規(guī)?；貜?。2017年3月，紐諾教育獲得廣東文投創(chuàng)工場、毅聰資本上千萬元的 Pre-A輪融資。在市場需求、紐諾多年來的教學(xué)積累、師資儲(chǔ)備下，隨后通過開設(shè)直營店，從廣州拓展到深圳、佛山兩地，由最初的3個(gè)園，發(fā)展到30個(gè)園。

2018年4月，紐諾教育完成A輪6500萬元的融資，由安賜資本、廣州創(chuàng)璽領(lǐng)投，廣東文化產(chǎn)業(yè)投資基金跟投。2018年全年，紐諾在校生3000人，總營收近億元，主要業(yè)務(wù)分為托育園運(yùn)營、師資培訓(xùn)、睡眠顧問以及在線育兒課程四大板塊，2019年預(yù)計(jì)營收和直營園數(shù)量翻倍。

在托育園運(yùn)營上，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，紐諾一般選擇在大型社區(qū)、CBD、企業(yè)園區(qū)開園，單園投入200萬元左右，一半不到兩年可收回成本。紐諾的托管服務(wù)按月收費(fèi)，單價(jià)在5000-6000元/月，續(xù)費(fèi)率高達(dá)90%。

據(jù)王榮輝采訪透露，成熟校區(qū)的轉(zhuǎn)介紹率可高達(dá)70%以上。完成B輪融資之后，紐諾除了面向珠三角城市外延式擴(kuò)張之外，還進(jìn)軍B端的育職業(yè)培訓(xùn)，對(duì)外輸出國際育嬰顧問、睡眠顧問培訓(xùn)。

2019年4月，紐諾已完成第三輪融資數(shù)千萬元，由廣發(fā)信德領(lǐng)投，廣州中小企業(yè)發(fā)展基金跟投。紐諾教育創(chuàng)始人王榮輝表示，本輪融資主要用于人才培養(yǎng)和區(qū)域擴(kuò)張。

“幼教”并不等同于“幼托”

2019年“幼有所育”作為補(bǔ)齊民生短板的重要內(nèi)容，已經(jīng)被國家被擺在了首要位置。自2018年11月關(guān)于民營幼兒園去資本化政策出臺(tái)后，民營幼兒園紛紛轉(zhuǎn)型線下托育園，一時(shí)間導(dǎo)致資本大量涌入，既推動(dòng)了行業(yè)的快速崛起，也讓這個(gè)相對(duì)重運(yùn)營的慢行業(yè)變得過熱、甚至不理性。

同時(shí)一部分人將“幼教”和“幼托”劃分為一行業(yè)，直接轉(zhuǎn)托育，其實(shí)“幼教”并不等同于“幼托”。

①盈利困境：保育園一般都是建在大型社區(qū)、商業(yè)CBD和企業(yè)園區(qū)中，能讓家長能在上下班的過程中接送孩子，而商業(yè)CBD場地租金都不會(huì)很便宜，以上海地區(qū)為例，房租和人力成本就占到托育園運(yùn)營成本的70-80%。

在利潤率上幼教行業(yè)可達(dá)30%以上，但幼托行業(yè)本身是個(gè)低利潤的行業(yè)，成熟階段的利潤率在10%，而整體的運(yùn)營成本比幼兒園高很多，從而導(dǎo)致托育園普遍面臨盈利困境。即使是單園盈利，規(guī)模化所帶來的高成本也很難保證新園區(qū)的盈利，因?yàn)橥杏袠I(yè)并不是一個(gè)簡單單體復(fù)制的邏輯，涉及到的成本、標(biāo)準(zhǔn)化、人才培養(yǎng)、管理安全等眾多問題。

②師資需求不同：0-2歲、2-3歲、3-6歲嬰幼兒的教育差異很大，越小的幼兒教育，專業(yè)性越強(qiáng)。由于小年齡段的孩子個(gè)體差異非常大，需要教師有更多的耐心和專業(yè)度。

現(xiàn)在很多托育機(jī)構(gòu)的保育員，大多是普通的幼教從業(yè)者，培訓(xùn)七天到十五天左右就直接上崗。但專業(yè)的托育人員要求，甚至比幼兒園教師的要求還要高。從而導(dǎo)致學(xué)前師資缺口較大，體制內(nèi)幼兒園的師資捉襟見肘，而社會(huì)機(jī)構(gòu)舉辦的托育點(diǎn)和社區(qū)托育點(diǎn)，“高薪”從體制內(nèi)幼兒園“挖”人，育嬰師、保育員等師資的爭奪日益明顯。

在這樣的背景下，紐諾的優(yōu)勢(shì)集中在較低的獲客成本，這也是紐諾能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)擴(kuò)張的關(guān)鍵點(diǎn)，依靠粉絲運(yùn)營、標(biāo)準(zhǔn)化管理培訓(xùn)，已經(jīng)將獲客成本降低至行業(yè)較低水平。

一方面，利用自有IP和自媒體流量。王榮輝本人為行業(yè)KOL，在線育兒課程累計(jì)用戶總量超過兩百萬，這圈起了一個(gè)潛在的消費(fèi)者流量池。另一方面紐諾打磨出的一套培訓(xùn)和管理體系。值得注意的是王榮輝此前從事十幾年管理，擅長做培訓(xùn)和人員管理。

對(duì)于未來的發(fā)展，據(jù)王榮輝介紹，紐諾目前在珠三角地區(qū)的市占率雖然領(lǐng)先，但整個(gè)珠三角還有大約130萬的目標(biāo)家庭，按照紐諾目前的三千學(xué)員來看，市占率不足1%，還有很大的市場潛能，因此未來在戰(zhàn)略上仍以區(qū)域性為主，暫不考慮進(jìn)軍其他區(qū)域市場，三年內(nèi)計(jì)劃將營收規(guī)模做到5-6億。