【引言】
為助力行業(yè)共同進步,推動行業(yè)健康有序發(fā)展,京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商,推出系列專訪報道,我們希望通過這些行業(yè)焦點人物的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。
本期專訪特邀嘉賓——河南省英利美商貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐慶超先生
機會總是留給有準備的人。我們常說,成功是99%的努力+1%的機會。很多人往往有這99%的努力,卻沒有抓住1%的機會,但是有些人就非常擅于抓住這1%的機會,最后比一般人取得了更大的成就。我們本期的專訪特邀嘉賓河南省英利美商貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐慶超先生,就是這樣一個擅于抓住一切機會,并能夠果斷行動的人。以下為本次專訪全文:
京正:請問是什么緣由讓您考慮進入孕嬰童行業(yè)的?
徐慶超:在進入孕嬰童行業(yè)之前,我是做飲料、豆奶代理的。2008年發(fā)生了三聚氰胺事件,國內(nèi)奶企陷入危機,受此事件影響,很多奶粉代理商選擇了轉(zhuǎn)行或者退出孕嬰童行業(yè)。危機往往與機遇并存,危機過后就是轉(zhuǎn)機,我當時認為這恰恰是一個進入孕嬰童行業(yè)的好機會,就迅速與幾個知名的奶粉廠商聯(lián)系,確立了合作關(guān)系,從此扎根進入了孕嬰童行業(yè)。
京正:請問貴公司現(xiàn)在代理的主要是哪些品類和品牌?與市場上同類產(chǎn)品相比,您覺得您代理的這些品牌的核心競爭力在哪里?
徐慶超:我們公司現(xiàn)在代理的是奶粉和紙尿褲兩個品類。目前主要品牌有美廬奶粉、貝因美奶粉、淘氣寶貝紙尿褲, 親子派對紙尿褲,以及英國原裝進口紙尿褲品牌非常貝比。
現(xiàn)在市場上最不缺的就是產(chǎn)品,很多品牌的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。我選擇代理的品牌前提是,廠家規(guī)模大、服務(wù)好,有自己的營銷策劃團隊,有新穎的營銷模式,能夠提供完善的后續(xù)服務(wù)。當然產(chǎn)品本身質(zhì)量好、款式好,符合市場需求,這個也很重要。
我們現(xiàn)在合作的這幾個品牌廠家都很有實力,他們的產(chǎn)品我們公司已經(jīng)做了很多年。我主要看中他們的管理層思路開闊,很有想法,他們營銷部門的營銷方案也有新意,能適應(yīng)社會發(fā)展的趨勢,大家合作過程很愉快。
京正:請問經(jīng)過這幾年的發(fā)展,貴公司現(xiàn)在的規(guī)模是什么樣的呢?有自己的自營門店嗎?
徐慶超:我們公司從2008年開始做奶粉和紙尿褲的代理,現(xiàn)在服務(wù)200多家門店,有3家陽光寶寶直營門店,6家合作門店。
京正:相對于孕嬰童行業(yè)的其它品類來說,奶粉和紙尿褲這兩個品類國家相關(guān)政策規(guī)定更嚴格,請問您當初出于哪方面的考慮選擇代理這兩個品類呢?
徐慶超:代理奶粉是因為當時代理了飲料和豆奶,就很自然地切入到奶粉代理了。紙尿褲的利潤比較高,很看好這個品類的發(fā)展,做奶粉代理后就代理了紙尿褲。2008年之前,奶粉和紙尿褲的代理對我來說是副業(yè);2008年之后,我看好母嬰行業(yè),認準了機會,就一頭扎進來了,專門做這兩個品類的代理,現(xiàn)在紙尿褲的利潤已經(jīng)超過奶粉了。總的來說,這兩個品類的利潤都比較高,品牌成熟,產(chǎn)品質(zhì)量好,就比較好做,容易被市場接受。
京正:國家奶粉配方注冊制實施之后,您代理的奶粉品類有新的變化嗎?對您的代理業(yè)務(wù)是否有影響?
徐慶超:沒有影響和變化,因為我代理的幾個品牌,他們產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)都很過硬。選擇跟有實力的廠家合作,不會因為國家政策的變化而變得被動。我代理的幾個奶粉品牌他們做的是主流的幾大產(chǎn)品,都正常按照國家政策要求完成了配方注冊,所以對我的業(yè)務(wù)也沒有產(chǎn)生什么影響。
京正:貴公司目前合作的門店主要分布在哪些區(qū)域?這些區(qū)域的消費者的特點大概是怎樣的?與以往相比,近兩年消費者有新的變化嗎?
徐慶超:我們合作的門店覆蓋新鄉(xiāng)及周邊的焦作、安陽、鶴壁等地區(qū)。隨著消費升級,這些區(qū)域的消費者現(xiàn)在消費水平也在提高,對品質(zhì)高、服務(wù)好的品牌需求比較旺盛,對一線品牌、進口品牌的需求在上升。
與前幾年相比,消費者面對產(chǎn)品的可選擇性更廣了,消費者也變得更加理性, 有自己的主見,不會再盲目聽從導(dǎo)購的介紹去夠買商品。這也提醒我們,要做好服務(wù),要拉近與消費者之間的距離,為消費者提供符合他們需求的產(chǎn)品,只有高規(guī)格、高質(zhì)量的產(chǎn)品才能贏得市場的機會。
京正:在與門店的合作過程中,您是通過哪些方式來增加與門店的黏度呢?比如針對奶粉營銷,您會輔助門店采用一些新的營銷方式來吸引顧客嗎?
徐慶超:要增加客戶的粘度,首先得讓門店有更多的參與感?,F(xiàn)在營銷方式有很多,我們用的比較多的是聯(lián)合廠家與門店參與互動的這種模式。門店通過廠家的線上平臺直接下單訂貨,由廠家統(tǒng)一配送,這種模式的好處是我們公司和門店都不涉及到壓貨。廠家的線上平臺會設(shè)置很多跨界引流的活動,能夠充分帶動門店的參與積極性。
京正:這種營銷模式確實很新穎,但是這樣廠家和零售門店就自己建立聯(lián)系了,您作為代理商在中間起到什么作用呢?
徐慶超:我的作用很大啊,廠家和零售門店是通過我建立聯(lián)系的,如果沒有我對上游的廠商進行把關(guān),零售門店是不會貿(mào)然從廠商那里下單訂貨的。同樣,廠商也不會單獨針對幾個小門店的訂貨給出優(yōu)惠折扣。這種模式對我們?nèi)絹碚f,是一個互贏互利的過程?,F(xiàn)在提倡分享經(jīng)濟,合作共贏,我們這種模式正是這種思路。
京正:如今代理商的生存空間開始被擠壓,廠商直接對接終端商越來越普遍,您如何看待這種發(fā)展趨勢?貴公司有相應(yīng)的應(yīng)對策略嗎?您認為代理商未來的發(fā)展方向在哪里?
徐慶超:從長遠來看,確實存在這種發(fā)展趨勢,但是這種模式只適合大型連鎖終端,中小型連鎖門店由于抗風(fēng)險能力有限,他們還是需要我們代理商去進行前期的市場考察,以及與廠商的接洽協(xié)調(diào)。從這個層面來說,我們代理商的生存空間還是有的。
我們的應(yīng)對策略是公司扁平化發(fā)展,繼續(xù)做好服務(wù),做好廠商與門店中間的橋梁紐帶聯(lián)系,幫助門店推出更多滿足市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
代理商未來的發(fā)展方向,我認為還是以服務(wù)為主,增加團隊的服務(wù)意識,為門店和品牌做好服務(wù),實現(xiàn)三方共贏,這應(yīng)該是代理商的最好出路。
京正:貴公司未來3-5年的規(guī)劃是怎樣的?會在現(xiàn)有代理品牌基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展新的品類嗎?有重點傾斜的品類嗎?
徐慶超:公司未來3-5年計劃增加直營店的數(shù)量,在現(xiàn)有代理品類基礎(chǔ)上,也會去擴展一些新的品類。重點增加一些符合市場潮流的產(chǎn)品,消毒噴霧、免洗洗手液、兒童防曬霜等。
附:
【河南英利美商貿(mào)有限公司】簡介
河南英利美商貿(mào)有限公司成立于2016年,主做奶粉、紙尿褲、用品的代理,以及這些品類的批發(fā)和零售。公司目前有直屬門店3家,服務(wù)門店200多家。
公司代理的產(chǎn)品有:美廬奶粉、乳酸菌奶粉,貝因美恩美系列奶粉、陽光寶寶奶粉、英利美紙尿褲、淘氣寶貝紙尿褲,親子派對拉拉褲等。
公司直營門店陽光寶寶秉承“安全、專業(yè)、用心”的經(jīng)營理念,致力于為媽媽和寶寶提供最優(yōu)質(zhì)的母嬰產(chǎn)品和服務(wù)。
我們歡迎熱愛孕嬰童產(chǎn)業(yè)的人士加入公司,加入孕嬰童行業(yè),為實現(xiàn)孕嬰童產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展做出貢獻。
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