【引言】

時(shí)間如白駒過隙，轉(zhuǎn)眼間京正·孕嬰童展已經(jīng)走過十七載。十七載韶華，京正·孕嬰童展見證了中國孕嬰童行業(yè)的一步步發(fā)展壯大。隨著國家“二胎政策”的全面放開，孕嬰童行業(yè)又將迎來一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇期。

新的歷史時(shí)期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。為助力行業(yè)共同進(jìn)步，京正·孕嬰童展組委會(huì)將于近期推出針對(duì)行業(yè)中有代表性地代理商、門店、廠商的系列專訪報(bào)道，我們希望通過這些行業(yè)大咖們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來新的感悟和啟發(fā)，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展。

本期專訪特邀嘉賓——河北省保定孕寶商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理李靜女士，以下為本次專訪全文：

母嬰行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者中，女性尤其多，這大概與行業(yè)屬性相關(guān)，也與近些年女性崛起有關(guān)。河北省保定孕寶商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理李靜女士無疑是這個(gè)行業(yè)女性創(chuàng)業(yè)者中的佼佼者。

李靜說，相對(duì)很多行業(yè)前輩來說，她的公司創(chuàng)立時(shí)間不長，不足五年時(shí)間，算是行業(yè)內(nèi)的晚輩，但是她的公司在口碑宣傳上甚至比業(yè)界一些十幾年的老公司更有影響力。短短五年時(shí)間，她是如何取得這樣的成就呢？我們且看下文——

京正：請(qǐng)問貴公司現(xiàn)在代理的主要是哪些品類和品牌？未來咱們重點(diǎn)傾向代理的品類是哪些？

李靜：我公司主要代理紙尿褲、洗護(hù)、奶粉、零食、輔食、奶瓶等品類，共30多個(gè)母嬰品牌。除了品牌代理，目前我們公司也做健康管理師、育嬰師、催乳師、小兒推拿師、產(chǎn)后修復(fù)培訓(xùn)的服務(wù)型人才輸出。

我們未來的發(fā)展方向是做自有品牌，主要涉及紙尿褲、洗護(hù)和用品，以及服務(wù)型人才的輸出。

京正：貴公司在選擇代理品牌時(shí)，最看重品牌的哪些因素？您認(rèn)為貴公司做品牌代理的核心競爭力有哪些方面？

李靜：任何產(chǎn)品之所以成為品牌，不是這個(gè)廠家有多大，這個(gè)代理商有多厲害，這個(gè)市場有多好，而是取決于廠家、代理商、門店三方的配合才能把市場做起來，把所謂的產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐钠放?。所以，我們代理產(chǎn)品更多看重的是廠家的后續(xù)服務(wù)，裸價(jià)操作的品牌做不長。

我們的核心競爭力主要靠的是專注，專業(yè)的服務(wù)理念以及自身IP的打造。我們是設(shè)身處地站在門店老板、消費(fèi)者角度去選擇產(chǎn)品，做品牌。

京正：母嬰行業(yè)的消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品的安全性非常關(guān)注，貴公司在代理品牌過程中，是如何把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的？

李靜：很多代理商不敢接食品、保健品、奶粉這些品類。從工商這邊來說，做這些品類辦理手續(xù)就比較麻煩，因?yàn)樾枰袚?dān)更多的責(zé)任。我們?cè)谶x擇這類產(chǎn)品代理的時(shí)候，更多的是看企業(yè)發(fā)展歷程，以及市場占有率、鋪市率。畢竟信息化時(shí)代，發(fā)個(gè)朋友圈，就知道這個(gè)品牌在其它地區(qū)的銷售情況，以及有無負(fù)面信息。同時(shí)，我們?cè)谂c各合作廠家簽約時(shí)，會(huì)特別約定有質(zhì)量問題無條件退換貨，出現(xiàn)消費(fèi)者投訴時(shí)第一原則，先解決問題再追究責(zé)任。

京正：貴公司在與門店的合作過程中，是通過哪些方式來增加門店與我們的黏度呢？會(huì)經(jīng)常輔助門店做互動(dòng)活動(dòng)嗎？

李靜：現(xiàn)在市場最不缺的就是產(chǎn)品，代理商、門店都是一樣。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，生意不好的門店，每天進(jìn)店率多的不是消費(fèi)者，而是廠家和代理商業(yè)務(wù)人員。面對(duì)這么多的大大小小的供貨商，門店為什么要選擇跟我們合作，而不是跟其他代理商合作，這個(gè)問題值得我們深思。

打價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不是長久辦法，價(jià)格沒有最低只有更低。很多代理商只當(dāng)搬運(yùn)工，把自己庫房的產(chǎn)品搬到門店貨架上。收了貨款，一個(gè)周期或者更長時(shí)間才來。來了就是看需不需要補(bǔ)貨，不缺貨就走人，缺貨就卸貨。而一些專業(yè)的代理商，做的是幫助門店把產(chǎn)品從貨架轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的工作，他們更多的是幫助門店做一些單品引流，預(yù)售活動(dòng)。不用門店壓貨的同時(shí)，幫助門店增加新客，為門店支招想辦法，讓門店引客、鎖客等等。我們走的正是這種專業(yè)代理商的路線，通過這種方式來增加門店與我們的黏度。我們會(huì)結(jié)合各門店的優(yōu)劣勢，找出各合作門店的痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥，進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)。

京正：如今，代理商的生存空間已經(jīng)開始被擠壓，廠家直接對(duì)接渠道終端越來越普遍，對(duì)此，您怎么看待？您認(rèn)為代理商未來的發(fā)展方向在哪里？

李靜：很多廠家不滿足于與代理商合作，直接拿低價(jià)與終端門店合作，這種廠家目前有兩種：一種是裸價(jià)到門店，只供貨沒服務(wù)；另一種是廠家投入大量人力、物力直接做門店。這類廠家奶粉、保健品品牌相對(duì)要多些，但是這些廠家多數(shù)針對(duì)的是各地的大門店或者連鎖店，不會(huì)跟每個(gè)市場的B、C類店合作，因?yàn)橥度肱c產(chǎn)出不成正比。

鑒于這種情況，我們作為代理商會(huì)多扶持當(dāng)?shù)馗魇袌龅腂、C類店，讓這樣的店90%以上的同類產(chǎn)品都由我們代理，讓雙方利潤最大化，服務(wù)最大化。

每年都有代理商轉(zhuǎn)型，也有很多廠家、代理商的業(yè)務(wù)員辭職下海做代理商。沒有買賣就沒有傷害，市場競爭造就了代理商需要多元化發(fā)展才能走的更長遠(yuǎn)。如果代理商只是簡單地把自己的工作內(nèi)容定位為要貨、送貨，是做不長遠(yuǎn)的。

我認(rèn)為，未來代理商的發(fā)展更趨向于服務(wù)商，廠家提供產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)，代理商提供市場和服務(wù)。

京正：貴公司目前遇到了發(fā)展瓶頸嗎？貴公司有開自營門店的計(jì)劃嗎？未來3到5年的發(fā)展規(guī)劃是什么樣的？
李靜：目前，我們公司的發(fā)展還好，我比較滿足于當(dāng)下，沒有太大的野心。

但是我們這個(gè)行業(yè)還真是進(jìn)入到了一個(gè)發(fā)展瓶頸期。有時(shí)跟一些同行在一起交流，大家聊得更多的就是市場不好做了，門店不缺產(chǎn)品，公司開支大，人員留不住。有的地方代理商公司，年銷售額達(dá)到1200萬，但是年底分紅卻少得可憐，庫存積壓嚴(yán)重，欠賬太多等等。

也有一些代理商初衷是好的，不惜花重金參加各地的培訓(xùn)，課堂上雄心壯志，信心勃勃，邊聽課邊開始琢磨回去應(yīng)該怎么實(shí)施、怎么改進(jìn)。但是培訓(xùn)課程結(jié)束后，

課堂上的內(nèi)容忘的一干二凈，回到公司不帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行。這些問題目前在行業(yè)比較普遍。

我們從2017年開始開自營門店，已經(jīng)開了兩家。所以我在代理產(chǎn)品的時(shí)候更多的是站在門店、消費(fèi)者角度去選擇，拿自己門店做實(shí)操案例。一些鐵桿門店跟著我們自營門店步伐走，能把跨界的富貴竹、地瓜丸、湯圓、卡通包、水果、海鮮、床品、化妝品套盒、防曬、面膜、洗發(fā)水等等做成爆品，讓門店掙錢的同時(shí)還能引流，而不是前兩年的賠錢用濕巾、洗衣液來進(jìn)行引流。

跨界產(chǎn)品主要是用來引流的，畢竟不是門店的長期主打品類，門店要發(fā)展生存還是要靠專業(yè)去賣奶粉、保健品、紙尿褲，以及催乳、推拿、產(chǎn)后、洗澡等服務(wù)來鎖客。

我認(rèn)為，未來3-5年，更多的代理商在轉(zhuǎn)型的同時(shí)，會(huì)開設(shè)自己的直營店或者幾個(gè)代理商與門店簽約合作成為戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一形象招牌。單打獨(dú)斗的代理商或者門店將越來越難生存，資源共享、借勢造勢的代理商才能走的更長久。

附：【保定孕寶商貿(mào)有限公司】簡介：

保定孕寶商貿(mào)有限公司成立于2014年，主要做嬰幼兒食品、用品的代理，以及這些品類的批發(fā)和零售，合作門店涉及河北省母嬰渠道各大中小連鎖店和單店。目前，旗下有直營店2家，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)1家。

2019年，我們將重點(diǎn)做平臺(tái)爆品，幫助合作門店引流、吸粉。我們將用專注、專業(yè)的服務(wù)理念，帶領(lǐng)合作門店把母嬰行業(yè)做到極致！我們認(rèn)為，讓每一個(gè)寶寶健康茁壯成長，是我們嬰童人的共同使命！