【引言】

時(shí)間如白駒過(guò)隙，轉(zhuǎn)眼間京正·孕嬰童展已經(jīng)走過(guò)十七載。十七載韶華，京正·孕嬰童展見(jiàn)證了中國(guó)孕嬰童行業(yè)的一步步發(fā)展壯大。隨著國(guó)家“二胎政策”的全面放開，孕嬰童行業(yè)又將迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇期。

新的歷史時(shí)期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。為助力行業(yè)共同進(jìn)步，京正·孕嬰童展組委會(huì)將于近期推出針對(duì)行業(yè)中有代表性地代理商、門店、廠商的系列專訪報(bào)道，我們希望通過(guò)這些行業(yè)大咖們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來(lái)新的感悟和啟發(fā)，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展。

本期專訪特邀嘉賓——北京正能量快樂(lè)娃科技有限公司董事長(zhǎng)、北京孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張四牙先生，以下為本次專訪全文：

翻開中國(guó)孕嬰童行業(yè)的發(fā)展史，我們不難發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)已悠然走過(guò)三十年。在這三十年中，行業(yè)出現(xiàn)了很多卓有成就的優(yōu)秀人物，這其中很多人我們耳熟能詳，但更多人由于隱藏在幕后埋頭做事、低調(diào)耕耘，不為我們所知。北京正能量快樂(lè)娃科技有限公司的董事長(zhǎng)張四牙先生，正是這樣一位低調(diào)的耕耘者。

目前，張四牙在北京和河北省的三河市、燕郊擁有16家快樂(lè)娃門店，每家門店的面積都在2000平米以上，單店年均營(yíng)業(yè)額達(dá)到2800萬(wàn)以上。據(jù)2019中國(guó)母嬰渠道調(diào)查報(bào)告顯示，單店年均營(yíng)業(yè)額達(dá)到千萬(wàn)以上的門店僅占5.1%?？梢哉f(shuō)，能達(dá)到這樣營(yíng)業(yè)額的門店在全國(guó)都屬鳳毛麟角。那么，張四牙和他的門店是如何做到的呢？我們且看下文——

門店引流——游樂(lè)區(qū)與產(chǎn)品區(qū)相結(jié)合

近些年，雖然電商對(duì)實(shí)體店的沖擊很大，但在快樂(lè)娃的門店，我們看到了實(shí)體店占有的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。快樂(lè)娃的門店面積以2000-4000平米居多，所有門店統(tǒng)一布局。由于面積大，各個(gè)分區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃清晰，陳列整齊，布局合理?？鞓?lè)娃門店的最大特色是提供獨(dú)立的供孩子體驗(yàn)娛樂(lè)的游樂(lè)區(qū)，游樂(lè)區(qū)里各種游樂(lè)設(shè)施一應(yīng)俱全，儼然一個(gè)大型游樂(lè)場(chǎng)。這個(gè)特色在全國(guó)的孕嬰童門店中也非常少見(jiàn)。

張四牙向筆者介紹，設(shè)立游樂(lè)區(qū)的目的主要是為了引流。事實(shí)證明，用游樂(lè)場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)人氣，為產(chǎn)品區(qū)引流這種模式在實(shí)際操作中是可行的。

快樂(lè)娃前幾家門店成立之初，其游樂(lè)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者完全免費(fèi)。隨著快樂(lè)娃品牌影響力的提升，門店的消費(fèi)者與日俱增，以至于游樂(lè)區(qū)人氣爆滿。“后來(lái)，我們的會(huì)員給我們提意見(jiàn)，建議我們?cè)O(shè)置一個(gè)門檻，適當(dāng)?shù)氖拯c(diǎn)費(fèi)用，這樣游樂(lè)區(qū)的孩子會(huì)相對(duì)少一些，也便于我們的現(xiàn)場(chǎng)管理。我們采納了顧客的建議，設(shè)立了游樂(lè)區(qū)專屬會(huì)員卡。”張四牙向筆者介紹。

快樂(lè)娃的游樂(lè)區(qū)會(huì)員卡要比一般商場(chǎng)的游樂(lè)場(chǎng)收費(fèi)便宜三分之二，并且每月15日和每周一全天對(duì)外免費(fèi)。這種大手筆的優(yōu)惠福利讓家長(zhǎng)們很受用，這也是快樂(lè)娃門店把為顧客服務(wù)當(dāng)做一種信仰的最好體現(xiàn)。

活動(dòng)策略——周周策劃新活動(dòng)

快樂(lè)娃的單店?duì)I業(yè)額大，除了有游樂(lè)區(qū)的引流原因外，還與快樂(lè)娃的活動(dòng)營(yíng)銷密切相關(guān)。不同于一般的門店采取的節(jié)日促銷、會(huì)員營(yíng)銷、店慶營(yíng)銷這些常規(guī)的促銷方式，快樂(lè)娃每周都有新活動(dòng)。

快樂(lè)娃非常注重與廠家合作做活動(dòng)，擅長(zhǎng)挖掘廠家與消費(fèi)者的各自需求點(diǎn)。“這個(gè)時(shí)代大家提倡合作共贏，整合資源，在平時(shí)的活動(dòng)策劃中，我們會(huì)與廠商進(jìn)行溝通，尋求廠商的支持，讓廠商參與到活動(dòng)中，大家共同推動(dòng)產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)。”張四牙說(shuō)。快樂(lè)娃會(huì)不定期推出單品類的活動(dòng)，比如：針對(duì)自行車品類，與自行車廠家合作推出自行車節(jié)。顧客在自行車節(jié)購(gòu)買自行車，會(huì)享受到折扣優(yōu)惠。這種活動(dòng)非常受消費(fèi)者歡迎。

除了推活動(dòng)外，快樂(lè)娃也非常注重服務(wù)。在快樂(lè)娃的門店有兩條紀(jì)律規(guī)定，讓筆者記憶深刻——快樂(lè)娃要求門店工作工作人員“對(duì)待顧客退換貨時(shí)的態(tài)度，要比賣貨時(shí)的態(tài)度還要好，為顧客辦理退換貨的時(shí)間越快越好；看見(jiàn)顧客手里有商品要及時(shí)遞筐，做到筐與物的及時(shí)傳遞。”周周推活動(dòng)，對(duì)顧客的服務(wù)做到極致，這大概是快樂(lè)娃門店人氣高的一個(gè)重要原因。

未來(lái)規(guī)劃——堅(jiān)持做直營(yíng)門店

雖然目前快樂(lè)娃的單店年均營(yíng)業(yè)額在行業(yè)內(nèi)位于前列，但是談到未來(lái)的發(fā)展時(shí)，張四牙仍持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度。張四牙提到，近一兩年，有一個(gè)明顯的趨勢(shì)，進(jìn)店的顧客以老年人居多，年輕媽媽帶娃進(jìn)店的越來(lái)越少。無(wú)疑，出現(xiàn)這一趨勢(shì)的背后是女性就業(yè)壓力大，職場(chǎng)媽媽增加，全職媽媽減少。

針對(duì)這種現(xiàn)狀，張四牙說(shuō)，快樂(lè)娃門店將通過(guò)活動(dòng)與服務(wù)的雙重提升來(lái)吸引顧客進(jìn)店。例如：快樂(lè)娃的門店中特別增加了顧客休息區(qū)和產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)的空間，雖然這樣做會(huì)犧牲掉一部分商品的陳列空間，但是張四牙認(rèn)為這樣做是值得的。“好的活動(dòng)加上好的服務(wù)，才能吸引到更多的顧客進(jìn)店，顧客多了，人氣足了，銷售額才能上去。”張四牙告訴筆者。

隨著國(guó)家二胎政策的全面放開，其它行業(yè)巨頭看到了母嬰行業(yè)巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛加入母嬰行業(yè)，企圖分得一杯羹。張四牙認(rèn)為，資本進(jìn)入是一把雙刃劍，對(duì)母嬰行業(yè)有利有弊，它能迅速提升全行業(yè)的綜合水平，同時(shí)也將砸掉一批中小型企業(yè)的飯碗。

對(duì)此，張四牙說(shuō)，他已經(jīng)做好思想準(zhǔn)備，他隨時(shí)關(guān)注著行業(yè)動(dòng)向。該來(lái)的總是要來(lái)，擔(dān)心太多也沒(méi)用，眼下先把事兒做好，邊做、邊看、邊學(xué)習(xí)，堅(jiān)守、活下來(lái)是第一要?jiǎng)?wù)。對(duì)于新店的開發(fā)不會(huì)冒進(jìn)，但也不會(huì)停滯不前，要看時(shí)機(jī)。如果有合適的場(chǎng)地，合適的合作伙伴，會(huì)考慮把門店向北京、河北以外的區(qū)域拓展。

“我們歡迎合作伙伴加入我們的事業(yè)，參與我們的門店管理，但是我們只做直營(yíng)店，不會(huì)考慮做加盟店，我要對(duì)快樂(lè)娃這個(gè)品牌負(fù)責(zé)。” 當(dāng)被問(wèn)及到未來(lái)的門店規(guī)劃是否會(huì)考慮做加盟時(shí)，張四牙擲地有聲地告訴筆者。

【后記】

為何在電商百花齊放的今天，作為實(shí)體店的快樂(lè)娃其營(yíng)業(yè)額能夠始終保持在一個(gè)較高的水平，能夠在行業(yè)獨(dú)樹一幟？筆者認(rèn)為，這與快樂(lè)娃始終以顧客為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念分不開，更與張四牙這位總舵主的銳意創(chuàng)新、堅(jiān)持學(xué)習(xí)的精神分不開?？鞓?lè)娃的門店無(wú)論是產(chǎn)品陳列，游樂(lè)區(qū)的優(yōu)惠福利，還是顧客休息區(qū)、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)的設(shè)置，以及它的會(huì)員營(yíng)銷積分不清零的處理方式……種種經(jīng)營(yíng)中的小細(xì)節(jié)無(wú)一不體現(xiàn)著快樂(lè)娃“顧客第一，客戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念。

所謂“細(xì)節(jié)見(jiàn)格局,格局定成?。怀删蛣e人，就是成就自己”?？鞓?lè)娃在成就顧客，成就廠家的同時(shí)也成就了自己。

筆者了解到，作為北京孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)單位，快樂(lè)娃積極響應(yīng)協(xié)會(huì)號(hào)召，參與團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)團(tuán)標(biāo)制定工作，并捐贈(zèng)專項(xiàng)資金用于行業(yè)團(tuán)標(biāo)建設(shè)，積極承擔(dān)由協(xié)會(huì)承辦的“母嬰店導(dǎo)購(gòu)之星”技能大賽教研組的相關(guān)工作，動(dòng)員全體員工參加大賽。

采訪中，讓筆者印象最深的是張四牙多次強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持創(chuàng)新，不創(chuàng)新就會(huì)落后，落后就要挨打。他不僅要求他的員工要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，做好顧客的服務(wù)工作，自己也是一直保持著學(xué)習(xí)的勁頭。除了學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)知識(shí)，在藝術(shù)道路的追求上也有一定造詣。他自學(xué)川劇變臉，曾多次在行業(yè)的重大活動(dòng)上登臺(tái)演出，贏得臺(tái)下掌聲一片。

愿快樂(lè)娃的成功法則，能幫助到行業(yè)中更多行業(yè)同仁！

附：【北京正能量快樂(lè)娃科技有限公司】簡(jiǎn)介

北京正能量快樂(lè)娃科技有限公司旗下品牌快樂(lè)娃,是具有集衣、食、住、行、玩、教、樂(lè)一站式于一體的綜合性孕嬰童賣場(chǎng)。集上述特色，快樂(lè)娃已在京城家喻戶曉，并得到廣大顧客的認(rèn)可。未來(lái)幾年內(nèi)計(jì)劃在京城的各個(gè)角落會(huì)出現(xiàn)快樂(lè)娃的專業(yè)店及旗艦店，讓快樂(lè)娃早日成為行業(yè)優(yōu)越品牌。

快樂(lè)娃的經(jīng)營(yíng)特色:

面積大，品種全，環(huán)境好，價(jià)格低，品質(zhì)優(yōu)，售后好！