【引言】

時(shí)間如白駒過(guò)隙，轉(zhuǎn)眼間京正·孕嬰童展已經(jīng)走過(guò)十七載。十七載韶華，京正·孕嬰童展見(jiàn)證了中國(guó)孕嬰童行業(yè)的一步步發(fā)展壯大。隨著國(guó)家“二胎政策”的全面放開(kāi)，孕嬰童行業(yè)又將迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇期。

新的歷史時(shí)期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。為助力行業(yè)共同進(jìn)步，京正·孕嬰童展組委會(huì)將于近期推出針對(duì)行業(yè)中有代表性地代理商、門(mén)店、廠商的系列專(zhuān)訪報(bào)道，我們希望通過(guò)這些行業(yè)大咖們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來(lái)新的感悟和啟發(fā)，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展。

本期專(zhuān)訪特邀嘉賓——陜西山山婦幼用品有限公司總經(jīng)理毛大山先生

在陜西母嬰渠道，提起“山山孕嬰”，幾乎無(wú)人不知，無(wú)人不曉。作為陜西省最具實(shí)力和影響力的代理商，山山孕嬰在行業(yè)耕耘19年，見(jiàn)證了中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。近期筆者采訪到了山山孕嬰的接班人毛大山先生，作為一名年輕的95后，他有一些自己對(duì)行業(yè)的觀察和獨(dú)到的見(jiàn)解。以下為本次專(zhuān)訪全文：

京正：山山孕嬰到今年已經(jīng)有19年的歷史了，您可以說(shuō)是伴隨著山山孕嬰的發(fā)展壯大而成長(zhǎng)的。在您的成長(zhǎng)記憶中，父輩在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中讓您印象最深刻的一件事是什么？

毛大山：父輩在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中讓我印象深刻的事情很多，隨著時(shí)間的推移，很多事情慢慢遺忘了，讓我最難忘的還是父輩在創(chuàng)業(yè)初期的艱苦事跡。這段記憶也提醒著我，要感恩父母，珍惜現(xiàn)在的幸福生活。

京正：年輕人在職業(yè)選擇時(shí)大多喜歡追隨熱門(mén)，比如現(xiàn)在很多年輕人首選的行業(yè)都是人工智能、互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)行業(yè)，您為什么會(huì)想到進(jìn)入傳統(tǒng)的母嬰行業(yè)呢？

毛大山：確實(shí)，像我這個(gè)年齡段的同齡人，對(duì)家里父輩做的生意會(huì)有一定的抵觸情緒在里面，在做職業(yè)選擇時(shí)會(huì)盡量避免繼續(xù)從事這個(gè)行業(yè)。我在沒(méi)有進(jìn)入母嬰行業(yè)之前，也有接觸過(guò)高新技術(shù)行業(yè)，也曾取得了一些小成功，但也有過(guò)一些小失敗。說(shuō)實(shí)話，那些行業(yè)還是挺刺激的。

不過(guò)，隨著年齡的增長(zhǎng)，慢慢的知道了什么是責(zé)任，所以最后還是選擇了父輩多年從事的母嬰行業(yè)。當(dāng)然，我本身也很喜歡小孩子，我對(duì)這個(gè)行業(yè)是飽含著熱情的。

京正：很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到走品牌化發(fā)展路線是企業(yè)成長(zhǎng)的必由之路，您對(duì)此是如何看待的呢？承接父輩創(chuàng)下的基業(yè)，您感到有壓力嗎？您會(huì)有一些改革創(chuàng)新的想法嗎？

毛大山：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)走品牌化的發(fā)展路線是長(zhǎng)久之計(jì)，也是維持一個(gè)企業(yè)經(jīng)久不衰的基石。

接手父輩的產(chǎn)業(yè)，確實(shí)有一些壓力，特別是在我這個(gè)年齡去接手。主要壓力來(lái)源于市場(chǎng)問(wèn)題，以及如何帶團(tuán)隊(duì)。我之前在紙巾工廠工作了一段時(shí)間，剛進(jìn)入代理商層面，還需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。但是壓力本身也是一種推動(dòng)力，我有信心把這份事業(yè)做好。

會(huì)有一些改革創(chuàng)新的想法。企業(yè)要走品牌化的路線是一定要進(jìn)行創(chuàng)新的，只有創(chuàng)新，時(shí)刻了解顧客的需要，才能做出更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

京正：都說(shuō)90后是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原住民，隨著您的加入，咱們企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面有產(chǎn)生了一些新的變化嗎？您會(huì)運(yùn)用一些新的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行產(chǎn)品推廣嗎？

毛大山：會(huì)有一些變化，畢竟我們年輕人更容易接受新事物、新觀念。目前有接觸新媒體、短視頻，短視頻營(yíng)銷(xiāo)我們已經(jīng)在快手平臺(tái)做了，效果還不錯(cuò)。

京正：目前山山孕嬰代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的?未來(lái)幾年還會(huì)考慮增加新的品類(lèi)嗎？

毛大山：山山代理的品牌除去一些陪伴山山成長(zhǎng)，做了五年到十年的品牌之外，主要還是以洗護(hù)、用品、棉品、紙品為主，營(yíng)養(yǎng)品和小食品、輔食類(lèi)的暫時(shí)少一些。后期我們會(huì)考慮增加一些類(lèi)別或是產(chǎn)品，主要考慮店面稀缺品類(lèi)或者是店面補(bǔ)充品類(lèi)，如：食品級(jí)可入口式消毒水、消毒噴霧等產(chǎn)品。

京正：目前，你們合作的門(mén)店大概有多少家？你們是怎么保持與門(mén)店的緊密合作關(guān)系的呢？

毛大山：我們合作的門(mén)店大概有3000多家。我覺(jué)得與門(mén)店保持密切地合作，主要還是靠我們的服務(wù)。我們會(huì)為門(mén)店做一些更深層次的下沉服務(wù)，如：門(mén)店的店面裝修指導(dǎo)、陳列指導(dǎo)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等等，助力門(mén)店提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

京正：近年來(lái)，廠商選擇與終端門(mén)店直接合作越來(lái)越多，代理商的市場(chǎng)空間被壓縮，對(duì)此趨勢(shì)，您是如何看待的？

毛大山：廠家與渠道商直接合作有很多先例。目前來(lái)看，中型連鎖門(mén)店合作廠家是不明智的行為，小型連鎖合作廠家就更不用說(shuō)了，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)成本非常大。近年來(lái)，我們有發(fā)現(xiàn)有很多小型連鎖門(mén)店一直在處理前幾年與廠家合作過(guò)后積壓的剩余產(chǎn)品，就是很典型的例子。

代理商有代理商的責(zé)任，終端連鎖有終端連鎖的責(zé)任，誰(shuí)動(dòng)誰(shuí)的蛋糕都不合適。我們代理商的的生存空間還是很大的，當(dāng)然壓力也是有的，我們會(huì)繼續(xù)做好服務(wù)。

京正：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力大，會(huì)把一些壓力轉(zhuǎn)嫁給代理商。作為代理商，山山孕嬰面對(duì)這種壓力，是如何消化的？

毛大山：未來(lái)一段時(shí)間，代理商的日子可能會(huì)很難過(guò)。代理商要轉(zhuǎn)型為品牌服務(wù)商、品牌配送商，他才可能存在的時(shí)間更久一些。

我們山山孕嬰這幾年也在轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)很大的形象展廳。后期會(huì)做一些線下體驗(yàn)店、實(shí)景展示店，對(duì)一些品牌進(jìn)行展示，方便門(mén)店更好的了解產(chǎn)品，了解品牌。

京正：目前，母嬰行業(yè)線上線下融合發(fā)展是大趨勢(shì)，那么，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，您是如何看待的呢?

毛大山：母嬰行業(yè)的未來(lái)依舊是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，我非?？春谩Ｄ笅胄袠I(yè)的未來(lái)一定是服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，包括代理商服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，終端連鎖服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，從渠道為王到終端為王已經(jīng)說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題，但是需要供應(yīng)商與零售商共同合作，將專(zhuān)業(yè)化、服務(wù)化相互結(jié)合，把顧客拉回實(shí)體門(mén)店消費(fèi)。

總而言之，母嬰行業(yè)不僅是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，還是一個(gè)良心產(chǎn)業(yè)。在此，我也呼吁各方媒體與各個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、政府機(jī)構(gòu)，對(duì)母嬰產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品與質(zhì)量多多關(guān)注，也呼吁我們的行業(yè)同仁做良心事、做良心品、做良心人。

附：【陜西山山婦幼用品有限公司】簡(jiǎn)介：

成立于2000年，是陜西專(zhuān)業(yè)的母嬰用品供應(yīng)服務(wù)商，也是國(guó)內(nèi)外近百個(gè)知名品牌的陜西省級(jí)代理商。經(jīng)營(yíng)品類(lèi)涵蓋了嬰幼兒用品、洗護(hù)用品、紙品、小家電、孕婦用品、服飾鞋帽及食品等多個(gè)大類(lèi)，經(jīng)營(yíng)商品逾萬(wàn)種。

山山孕嬰的工作團(tuán)隊(duì)百人有余。近幾年，通過(guò)與多家培訓(xùn)系統(tǒng)合作，與國(guó)內(nèi)知名品牌聯(lián)盟，可以為下線合作商提供專(zhuān)業(yè)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理輔導(dǎo)和培訓(xùn)，助力終端店面良好的動(dòng)銷(xiāo)。

2017年，公司調(diào)整整體布局，做到展廳、辦公、倉(cāng)儲(chǔ)一體化。推行店面督導(dǎo)接待、品系部維護(hù)、區(qū)域經(jīng)理布控的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以此來(lái)更好的服務(wù)客戶(hù)。

企業(yè)愿景:打造出一支在整個(gè)陜西最專(zhuān)業(yè)、最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)體系，滿(mǎn)足客戶(hù)的一站式購(gòu)物！