今天我們一直希望，母嬰營養(yǎng)品趕上風(fēng)口后，門店可以從三四個點的銷售占比上升到十個點甚至更高，但通過近期對華中、華東的走訪反饋來看，除了小部分進(jìn)口營養(yǎng)品占比極高，大部分渠道仍然很難做到10%。

也就是說，傳統(tǒng)母嬰渠道只是感受到了營養(yǎng)品帶來的變化，亦或開始重視營養(yǎng)品，并沒有以營養(yǎng)品的發(fā)展特點為基點，真正地為門店做設(shè)身處地的思考。

那么營養(yǎng)品在母嬰渠道呈現(xiàn)哪些主要的發(fā)展特點？

一、消費觀念的變化。這里談消費觀念是指向消費者痛點根本的變化——消費升級。例如從前生活條件差，大部分寶媽備孕的選擇就是吃葉酸，葉酸多少錢？十塊八塊錢一瓶?，F(xiàn)在寶媽從懷孕開始，會服用大量的高品質(zhì)營養(yǎng)品，如幾百塊的DHA。

實際上，包括備孕的營養(yǎng)品在內(nèi)，所有營養(yǎng)品都是一致的變化：是提升生命質(zhì)量和生活品質(zhì)的“新日常”。而能把營養(yǎng)品當(dāng)做“日常”來吃的消費者，更在乎產(chǎn)品的長期質(zhì)量，對價格的敏感度自然不是很高，這對門店來說無疑是個機(jī)會。

二、消費人群的變化。消費者的年齡跨度變得越來越大?？纯粗欣夏昴谭郏倏纯粗欣夏隊I養(yǎng)品，前者在門店“冷冷清清”，后者每日騙局頻傳。老年人以及亞健康年輕人對營養(yǎng)品的需求有目共睹。

而從嬰幼兒到兒童再到整個家庭的營養(yǎng)品消費中，“媽媽”多半是其中的核心決策角色，單從這一點看，母嬰渠道在營養(yǎng)品衍生的家庭經(jīng)濟(jì)中占盡先機(jī)，渠道可以從消費人群的變化中獲得增量。

三、高毛利、高增長。營養(yǎng)品還為門店帶來了快速增長。因為營養(yǎng)品原來的占比很低，所以提升空間很大，不少掙扎在“死亡邊緣”的夫妻老婆店因為做營養(yǎng)品而重?zé)ㄉ鷻C(jī)；而和奶粉相比，營養(yǎng)品的高毛利早已是業(yè)界共識。

四、營養(yǎng)品企業(yè)不集中。營養(yǎng)品為什么高毛利？因為營養(yǎng)品是一片藍(lán)海，各大企業(yè)爭相布局，還沒有哪個企業(yè)能在母嬰渠道“一夫當(dāng)關(guān)”?；蛘哒f，母嬰營養(yǎng)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌很少。比如益生菌市場，魚龍混雜，大多數(shù)企業(yè)仍在積極拓市，渠道獲得高毛利是市場競爭下的必然結(jié)果。

舉個栗子，去年北京某展會有一益生菌產(chǎn)品，什么也不問，直接給出五塊錢的拿貨價，說“回去賣個七八十就行”。

五、營養(yǎng)品有風(fēng)險，選品需謹(jǐn)慎。試問，你敢賣五塊錢的益生菌？目前母嬰營養(yǎng)品的政策尚不明晰，隨時有可能像奶粉注冊制一般，迎來翻天覆地的變化。屆時那些不規(guī)范的營養(yǎng)品，勢必會退出市場。要規(guī)避風(fēng)險，渠道如何選擇營養(yǎng)品是當(dāng)年面臨的最嚴(yán)峻的課題。

六、產(chǎn)品有主打品牌，但并非全部暢銷。門店里的營養(yǎng)品，不可能所有產(chǎn)品都是爆款，也不可能只放一個單品，那樣無法獲得消費者的關(guān)注。所以做一個系列的營養(yǎng)品，其中有一到兩個爆品才是首選，這樣能夠帶動一個品牌的銷售。

七、山寨率很高，回頭率很低。營養(yǎng)品的山寨就像盜版音像制品一樣，從來都是屢禁不止。而營養(yǎng)品的復(fù)購率很低，主要是因為消費者的習(xí)慣——營養(yǎng)品通常不是吃完的，而是放置到過期，或者吃到一半就扔掉了。

八、做營養(yǎng)品需重視培訓(xùn)。渠道的產(chǎn)品太多了，接下來的營養(yǎng)品競爭，絕不是產(chǎn)品的競爭，而是專業(yè)度的競爭。營養(yǎng)品涉及繁雜的營養(yǎng)健康知識，對導(dǎo)購的要求很高，還是比較難賣的。

正因如此，一個團(tuán)隊的專業(yè)性需要通過營養(yǎng)品培訓(xùn)培養(yǎng)出來。如果一個團(tuán)隊賣營養(yǎng)品非常厲害，對奶粉、輔食等母嬰部類的銷售又有什么壓力呢？

文章來源：中童觀察