一直以來(lái)，奶粉品類都是母嬰店的“銷量大戶”，貢獻(xiàn)了50%以上的營(yíng)業(yè)額。數(shù)據(jù)表明，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，奶粉的位置都不會(huì)有大變動(dòng)，換句話說(shuō)，如果門店想提高整體營(yíng)業(yè)額，就需要尤其關(guān)注奶粉品類的銷售。對(duì)門店而言，究竟哪些奶粉是必須上架的呢？這些奶粉能給門店帶來(lái)哪些好處？下面直接給答案！

第一種奶粉：孕婦奶粉

1、定義：“孕婦奶粉”在牛奶的基礎(chǔ)上，添加葉酸、鐵質(zhì)、鈣質(zhì)、DHA等孕期所需要的營(yíng)養(yǎng)成分，可以滿足準(zhǔn)媽媽在孕期的特殊需要。

2、門店銷售現(xiàn)況：

①門店孕婦奶粉種類較少，通貨不掙錢所以不賣或少賣，自有品牌掙錢，但影響力不夠，普通門店大多做不起來(lái)。

②孕婦口味挑剔，喝不慣孕婦奶粉的味道，另外國(guó)內(nèi)相當(dāng)一部分孕婦群體也沒(méi)有喝孕婦奶粉的意識(shí)。

3、孕婦奶粉對(duì)門店的意義：

①隨著二胎政策的不斷推廣，未來(lái)將會(huì)有更多孕媽媽，門店堅(jiān)持售賣性價(jià)比高的孕婦奶粉，有利于留住孕婦群。

②孕產(chǎn)經(jīng)濟(jì)可以作為母嬰門店業(yè)績(jī)發(fā)展的又一突破口，服務(wù)好了孕婦群體，那么未來(lái)幾年她們將會(huì)是門店的穩(wěn)定客源。

4、給門店的建議：

門店應(yīng)增加孕婦奶粉種類，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)孕婦奶粉，組合進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)孕婦奶粉，引導(dǎo)進(jìn)店孕婦的消費(fèi)習(xí)慣；門店應(yīng)增強(qiáng)對(duì)孕婦群體的服務(wù)和維護(hù)意識(shí)，建立孕婦檔案，做好有效追蹤等。

第二種奶粉：通貨奶粉

1、定義：市場(chǎng)知名度高，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商超和母嬰店等多個(gè)渠道，不控貨的奶粉品牌，它們具備品牌效應(yīng)好，市場(chǎng)支持大，團(tuán)隊(duì)核心操作等特點(diǎn)。

2、門店銷售現(xiàn)況：

①多數(shù)門店認(rèn)為通貨奶粉利潤(rùn)低、不賺錢、不想賣；

②通貨奶粉價(jià)格透明，顧客進(jìn)店就比價(jià)，價(jià)格高了賣不掉，價(jià)格低了利潤(rùn)少甚至要虧本；

③很多顧客進(jìn)店就點(diǎn)名要XX通貨奶粉，店里沒(méi)有的話，客戶進(jìn)店率大打折扣。

3、通貨奶粉對(duì)門店的意義：

①通貨奶粉的品牌推廣能力更強(qiáng)，喜歡上網(wǎng)的90后、95后寶媽對(duì)通貨奶粉更熟悉；

②通貨奶粉可以提高門店口碑和形象，是增加門店客流量的重要來(lái)源；

③通貨奶粉大都擁有穩(wěn)定的用戶群，如果門店善用活動(dòng)，可以帶動(dòng)全場(chǎng)消費(fèi)，提高連帶銷售率，另外，也為通貨轉(zhuǎn)自主提供了可能。

4、給門店的建議：

母嬰店，尤其是個(gè)體母嬰店，在未來(lái)經(jīng)營(yíng)中，沒(méi)有通貨將舉步維艱！建議店主選擇幾款品牌大、市場(chǎng)占有率高的通貨奶粉，用成本價(jià)吸引客戶進(jìn)店，之后通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)和高品質(zhì)的活動(dòng)，讓客戶信任門店，最后通過(guò)買通貨奶粉送指定奶粉券的方式，讓顧客自愿轉(zhuǎn)奶、自愿購(gòu)買自主品牌奶粉。

第三種奶粉：高端自主奶粉

1、定義：與通貨奶粉相對(duì)的就是自主品牌奶粉，這種奶粉具有知名度相對(duì)較低、售賣渠道較單一、利潤(rùn)空間較高等特點(diǎn)。高端自主奶粉特指單罐價(jià)格在358元及以上的自主品牌奶粉。具體包括有機(jī)奶粉，OPO配方奶粉，進(jìn)口羊奶粉等。

2、門店銷售現(xiàn)況：

①隨著收入水平的增加，現(xiàn)在有越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇高端自主奶粉；

②比起通貨奶粉，高端自主奶粉的利潤(rùn)空間顯然大得多，門店也更愿意銷售該種奶粉。但是需要注意的是，很多門店為了追逐片面的高毛利，會(huì)選擇出售一些雜牌自主奶粉。

3、高端自主奶粉對(duì)門店的意義：

①高端自主奶粉有益于豐富門店的奶粉種類，優(yōu)化奶粉品類結(jié)構(gòu)，給消費(fèi)者提供更多選擇；

②高端自主奶粉可以幫助門店獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶，提高連帶銷售率，為門店創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)；

③優(yōu)質(zhì)的高端粉能拉高門店的檔次和形象，是門店轉(zhuǎn)型升級(jí)的好工具。

4、給門店的建議：

眾所周知，購(gòu)買高端自主奶粉的大多是注重配方、資金寬裕的優(yōu)質(zhì)客戶。門店為了更好的留住這群客戶，在選擇高端粉產(chǎn)品時(shí)，不僅要考慮毛利，還要考慮品牌的背景實(shí)力、動(dòng)銷能力和所在省區(qū)的銷售狀況，爭(zhēng)取選擇品牌知名度大、售后完善、貨源充足的高端粉。

第四種奶粉：特殊配方奶粉

1、定義：是針對(duì)特殊體質(zhì)寶寶研制出的醫(yī)學(xué)配方奶粉，不是藥品，是一種特殊的食品。具體包括：適度水解蛋白奶粉、深度水解蛋白奶粉、低乳糖配方奶粉、無(wú)乳糖配方奶粉、早產(chǎn)兒配方奶粉和氨基酸代謝障礙配方奶粉等。

2、門店銷售現(xiàn)況：

特殊奶粉在國(guó)內(nèi)的普及率不高，再加上銷售時(shí)需店員具備一定育嬰知識(shí)，所以很多門店、特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店不愿意售賣這種奶粉。

3、特殊配方奶粉對(duì)門店的意義：

①根據(jù)估算，特殊配方奶粉市場(chǎng)規(guī)模到2020年有望達(dá)到60億元，到2022年有望突破100億元。由此可見(jiàn)，特殊奶粉的潛在市場(chǎng)是廣大的。

②門店上架特殊奶粉，有利于豐富店鋪奶粉結(jié)構(gòu)，做到人無(wú)我有，可以吸納更多消費(fèi)者。

4、給門店的建議：

門店在選擇特殊奶粉時(shí)，建議選擇品牌大、質(zhì)量佳的乳制品廠家；另外，在銷售特殊粉過(guò)程中，注意提高店員的育嬰知識(shí)，反復(fù)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，確保面對(duì)不同需求的消費(fèi)者推薦合適的奶粉，避免錯(cuò)銷、亂銷問(wèn)題的發(fā)生。