一直以來，奶粉品類都是母嬰店的“銷量大戶”，貢獻了50%以上的營業(yè)額。數(shù)據(jù)表明，在未來一段時間內(nèi)，奶粉的位置都不會有大變動，換句話說，如果門店想提高整體營業(yè)額，就需要尤其關(guān)注奶粉品類的銷售。對門店而言，究竟哪些奶粉是必須上架的呢？這些奶粉能給門店帶來哪些好處？下面直接給答案！

第一種奶粉：孕婦奶粉

1、定義：“孕婦奶粉”在牛奶的基礎(chǔ)上，添加葉酸、鐵質(zhì)、鈣質(zhì)、DHA等孕期所需要的營養(yǎng)成分，可以滿足準媽媽在孕期的特殊需要。

2、門店銷售現(xiàn)況：

①門店孕婦奶粉種類較少，通貨不掙錢所以不賣或少賣，自有品牌掙錢，但影響力不夠，普通門店大多做不起來。

②孕婦口味挑剔，喝不慣孕婦奶粉的味道，另外國內(nèi)相當一部分孕婦群體也沒有喝孕婦奶粉的意識。

3、孕婦奶粉對門店的意義：

①隨著二胎政策的不斷推廣，未來將會有更多孕媽媽，門店堅持售賣性價比高的孕婦奶粉，有利于留住孕婦群。

②孕產(chǎn)經(jīng)濟可以作為母嬰門店業(yè)績發(fā)展的又一突破口，服務(wù)好了孕婦群體，那么未來幾年她們將會是門店的穩(wěn)定客源。

4、給門店的建議：

門店應(yīng)增加孕婦奶粉種類，引進優(yōu)質(zhì)孕婦奶粉，組合進口和國產(chǎn)孕婦奶粉，引導(dǎo)進店孕婦的消費習慣；門店應(yīng)增強對孕婦群體的服務(wù)和維護意識，建立孕婦檔案，做好有效追蹤等。

第二種奶粉：通貨奶粉

1、定義：市場知名度高，同時運營商超和母嬰店等多個渠道，不控貨的奶粉品牌，它們具備品牌效應(yīng)好，市場支持大，團隊核心操作等特點。

2、門店銷售現(xiàn)況：

①多數(shù)門店認為通貨奶粉利潤低、不賺錢、不想賣；

②通貨奶粉價格透明，顧客進店就比價，價格高了賣不掉，價格低了利潤少甚至要虧本；

③很多顧客進店就點名要XX通貨奶粉，店里沒有的話，客戶進店率大打折扣。

3、通貨奶粉對門店的意義：

①通貨奶粉的品牌推廣能力更強，喜歡上網(wǎng)的90后、95后寶媽對通貨奶粉更熟悉；

②通貨奶粉可以提高門店口碑和形象，是增加門店客流量的重要來源；

③通貨奶粉大都擁有穩(wěn)定的用戶群，如果門店善用活動，可以帶動全場消費，提高連帶銷售率，另外，也為通貨轉(zhuǎn)自主提供了可能。

4、給門店的建議：

母嬰店，尤其是個體母嬰店，在未來經(jīng)營中，沒有通貨將舉步維艱！建議店主選擇幾款品牌大、市場占有率高的通貨奶粉，用成本價吸引客戶進店，之后通過高質(zhì)量的服務(wù)和高品質(zhì)的活動，讓客戶信任門店，最后通過買通貨奶粉送指定奶粉券的方式，讓顧客自愿轉(zhuǎn)奶、自愿購買自主品牌奶粉。

第三種奶粉：高端自主奶粉

1、定義：與通貨奶粉相對的就是自主品牌奶粉，這種奶粉具有知名度相對較低、售賣渠道較單一、利潤空間較高等特點。高端自主奶粉特指單罐價格在358元及以上的自主品牌奶粉。具體包括有機奶粉，OPO配方奶粉，進口羊奶粉等。

2、門店銷售現(xiàn)況：

①隨著收入水平的增加，現(xiàn)在有越來越多的消費者選擇高端自主奶粉；

②比起通貨奶粉，高端自主奶粉的利潤空間顯然大得多，門店也更愿意銷售該種奶粉。但是需要注意的是，很多門店為了追逐片面的高毛利，會選擇出售一些雜牌自主奶粉。

3、高端自主奶粉對門店的意義：

①高端自主奶粉有益于豐富門店的奶粉種類，優(yōu)化奶粉品類結(jié)構(gòu)，給消費者提供更多選擇；

②高端自主奶粉可以幫助門店獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶，提高連帶銷售率，為門店創(chuàng)造更多業(yè)績；

③優(yōu)質(zhì)的高端粉能拉高門店的檔次和形象，是門店轉(zhuǎn)型升級的好工具。

4、給門店的建議：

眾所周知，購買高端自主奶粉的大多是注重配方、資金寬裕的優(yōu)質(zhì)客戶。門店為了更好的留住這群客戶，在選擇高端粉產(chǎn)品時，不僅要考慮毛利，還要考慮品牌的背景實力、動銷能力和所在省區(qū)的銷售狀況，爭取選擇品牌知名度大、售后完善、貨源充足的高端粉。

第四種奶粉：特殊配方奶粉

1、定義：是針對特殊體質(zhì)寶寶研制出的醫(yī)學配方奶粉，不是藥品，是一種特殊的食品。具體包括：適度水解蛋白奶粉、深度水解蛋白奶粉、低乳糖配方奶粉、無乳糖配方奶粉、早產(chǎn)兒配方奶粉和氨基酸代謝障礙配方奶粉等。

2、門店銷售現(xiàn)況：

特殊奶粉在國內(nèi)的普及率不高，再加上銷售時需店員具備一定育嬰知識，所以很多門店、特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店不愿意售賣這種奶粉。

3、特殊配方奶粉對門店的意義：

①根據(jù)估算，特殊配方奶粉市場規(guī)模到2020年有望達到60億元，到2022年有望突破100億元。由此可見，特殊奶粉的潛在市場是廣大的。

②門店上架特殊奶粉，有利于豐富店鋪奶粉結(jié)構(gòu)，做到人無我有，可以吸納更多消費者。

4、給門店的建議：

門店在選擇特殊奶粉時，建議選擇品牌大、質(zhì)量佳的乳制品廠家；另外，在銷售特殊粉過程中，注意提高店員的育嬰知識，反復(fù)培訓產(chǎn)品知識，確保面對不同需求的消費者推薦合適的奶粉，避免錯銷、亂銷問題的發(fā)生。