從原來的“場貨人”到現(xiàn)在的“人貨場”，伴隨著用戶的變化，母嬰零售渠道也發(fā)生了相應的變化。首先是需求的碎片化，電商平臺可以滿足消費者隨機產(chǎn)生、即時購買的需求；第二，場景互聯(lián)化，線上和線下沒有完全的區(qū)分和絕對的邊界，任何場景、任一商品在交易和物流等等各個環(huán)節(jié)都有其相通性，全渠道成為大勢；第三，溝通人性化，目前渠道跟用戶之間的交互服務性更強，線下體驗式服務備受青睞?？梢姡雷鳛楫a(chǎn)品的承載，在不同階段都有著不同的發(fā)展路徑。

變

從單一渠道到多渠道

早在90年代初，中國的母嬰店就開始起步，2000年左右，母嬰概念剛剛興起，母嬰店處于有貨就能賺錢的時候，2008~2013年有了更多的母嬰店，商品逐步地豐富，品牌越來越多，迎來了母嬰渠道的黃金時代。從單一渠道到多渠道，從一枝獨秀到眾人分羹，發(fā)展至今，線下的母嬰店已經(jīng)不是大家的不二選擇。

據(jù)艾瑞咨詢&招商證券相關(guān)數(shù)據(jù)表示，階階段中國母嬰行業(yè)的銷售渠道大體可分為母嬰連鎖店、超市賣場、母嬰垂直社區(qū)、母嬰垂直電商和海淘、零售商或品牌商官網(wǎng)商城、綜合電商平臺以及其他線下渠道。

城鎮(zhèn)經(jīng)濟的帶來的渠道下沉

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位于一線城市，540萬位于二線城市、3800萬位于除一、二線外新市場。此外有預測稱，截至2022年，中國城市家庭中，中產(chǎn)階級及富裕階級的占比將達到81%，其中，來自三、四線城市的中產(chǎn)階級將成為增幅最大的群體。

基于此洞察，越來越多的知名大品牌開始將觸角伸向了三、四線城市，例如一開始就扎根三四五線城市的拼多多已然發(fā)展成三大電商平臺之一，也成為了中國廣大的農(nóng)村市場上的“現(xiàn)象級”平臺，各大母嬰零售商積極展開了對低線城市的猛烈攻勢。此外，很多紙尿褲和奶粉廠家也開始針對低線城市制定了不同的市場發(fā)展策略。為了能夠占據(jù)三至六線的市場，好奇還將為拼多多定制低端紙尿褲，露安適也為海拍客定制紙尿褲，奶粉品牌更甚，例如，惠氏啟動深度分銷商項目，與渠道商結(jié)盟；美贊臣借力京東無界營銷，通過高速物流供應鏈等大力拓展三四線及以下城鎮(zhèn)市場等等。

終端自動化、扁平化、圈層化、社交化

說起“自動化”就不得不提一下孩子王，作為新零售下母嬰行業(yè)領(lǐng)軍者，孩子王利用數(shù)字化工具緊隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，在用戶有的地方就會有數(shù)字化工具匹配。在前端不斷增加觸點、渠道、滿足用戶在不同場景上的需求，在后端不斷用數(shù)字化技術(shù)提升系統(tǒng)的效率。所謂“渠道扁平化”則是志在決勝終端，拋棄原先的復式銷售模式，通過壓縮渠道費用來加強對終端的掌控。

當下消費者在快速分層，原來大而一統(tǒng)的消費需求，變得高度碎片化，基于此，零售已經(jīng)由大而全，徹底轉(zhuǎn)向小而美，由賣商品轉(zhuǎn)為賣服務，特別是在圈層經(jīng)濟和社區(qū)模式下，母嬰渠道營銷的動作要有所針對性的調(diào)整策略。

不變

渠道細分對應的市場細分

渠道越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，渠道裂變的背后是市場細分、消費者變化等，這些因素都在助推著整個渠道裂變，大家都在積極尋找新母嬰消費的增量。加之消費升級、產(chǎn)品多元化推動母嬰市場加速發(fā)展，整個母嬰品類都在細分迭代，細分帶來了市場的擴容，細分帶來了增長。

對于便利的需求

零售的核心是什么？出發(fā)點是什么？不同的人有不同的見解，但沃爾瑪，優(yōu)衣庫，和7-11的創(chuàng)始人都提到以用戶作為中心，生意的本質(zhì)，或者說大家的使命感都是為了服務顧客。那么，顧客的需求是什么呢？有人總結(jié)為“多快好省”四個字，對于零售行業(yè)來說，每一個時代，每一位消費者都在追求相對于這個時代更加便利更優(yōu)質(zhì)的購物體驗，便利是基礎(chǔ)，便利性越高的門店，消費者越愿意上門。

激烈的競爭

競爭是生產(chǎn)者或經(jīng)營者為了爭取有利的條件，獲取豐厚的利潤而進行的相互斗爭，只要你的店鋪開門營業(yè)，就不可避免地要加入到市場競爭中。母嬰家庭人群迅速擴張，母嬰市場無限大，吸引了眾多母嬰人紛紛入局，一時間母嬰店“忽如一夜春風來，十店百店扎堆開”。從一開始的價格戰(zhàn)到現(xiàn)在區(qū)域連鎖和全國連鎖的地盤之爭，雖然競爭的形式在變化，但是競爭從未停止。特別是近一兩年，新生兒數(shù)量開始走低，和門店增長擴張的速度成反比，競爭激烈也是在所難免的。