客戶粘性不足相信是很多商家的頭疼的問題，我們發(fā)現門店在售賣營養(yǎng)品的過程中，把營養(yǎng)品銷售出去相對容易，但是讓顧客形成二次購買相對比較難。營養(yǎng)品的售賣不像奶粉和尿褲那樣簡單。因為奶粉、尿褲一旦形成了一次購買以后，顧客會很快的形成2次購買；但是營養(yǎng)品， 顧客購買一次以后很難出現2次購買。為什么會出現這樣一個問題呢？
佑童顧問機構在研究營養(yǎng)品動銷的過程中，對這個問題，做了一個很長時間的調研，我們發(fā)現，消費者之所以沒有實現二次進店消費，有2個核心的原因：
第一個原因是，買回去的營養(yǎng)品，經常會忘記給孩子喂； 也就是說，買回的營養(yǎng)品消費者并沒有把營養(yǎng)品消費掉。
第二個原因是，消費者吃一個時間營養(yǎng)品以后，營養(yǎng)品并沒有店員推薦的那么好，孩子吃了，效果也并不明顯。
我在線下的課程上，也做過一個類似的調研：
我問我們的學員， 您會不會給您家的孩子去吃營養(yǎng)品？多數的學員反饋說會。
那我又會問第2個問題，說：“那你會不會偶爾忘記給孩子喂我們的營養(yǎng)品了？”基本上，所有的學員的反饋都是：經常性的忘記！
那你就會發(fā)現了，連我們都會經常忘記給孩子喂食營養(yǎng)品，我們的顧客會不會忘記給孩子喂食營養(yǎng)品呢？
營養(yǎng)品是食品而非藥品，本身效果就不明顯；再加上消費者經常性的忘記給孩子喂食，效果就會更加的的不明顯。
忘記喂、效果不明顯，買回去的產品還沒有消費完，顧客自然就不會形成二次進店消費？
那么，怎么解決顧客進行二次進店消費的問題呢?
你會發(fā)現，要想買好營養(yǎng)品、讓顧客形成2次進店購買，首要解決的問題是顧客消費的問題。
我有個朋友，告訴李老師說銷售就是3件事：第一是“收錢”； 第2是“消費”；第3是“有面兒”。
你會發(fā)現，營養(yǎng)品銷售，顧客之所以沒有形成2次進店購買，一個核心的問題是沒有解決消費的問題。
如果解決不了顧客消費的問題，顧客又怎么能夠實現2次進店購買呢?
那你就會發(fā)現，在營養(yǎng)品的銷售工作中，解決顧客消費的問題，最有效的方法就是：客戶回訪
顧客購買了沒有形成二次進店怎么辦？
這個時候很多學員可能機會問了，李老師，我做了客戶回訪，似乎沒有什么效果呢？
那，讓我們來看一下，你是怎么做的呢？
你剛一拿起電話打給顧客，還沒有說兩句，顧客直接掛了。
你知道消費者的心理怎么想的嗎？
她在說：你上一周打電話說奶粉3送1，今天又準備打電話說尿褲2送1嗎？煩死你！
那么，又應該如何做客戶回訪呢?
客戶回訪的手段很重要
我相信，今天我們很多的店員和門店都應該有消費者的微信，最有效的客戶回訪應該是做線上的回訪，因為，消費者者接到的騷擾電話太多，打電話容易招人煩。
顧客回訪的時間很重要
我這里所談到的時間不是早上好還是晚上好，而是指客戶回訪的時間節(jié)點。
我給到大家客戶回訪的最佳時間、節(jié)點的建議是：購買產品后的3到7天。
為什么會是消費者購買后的3到7天？不是更早，也不是更晚呢？
因為，購買產品后的前2天，消費者一定會記得給孩子喂食，回訪的意義不大。
購買后的7天后，營養(yǎng)品本身效果就不明顯，再加上顧客經常性的忘記給孩子喂食，效果就會更加的不明顯。
消費者發(fā)現孩子吃了營養(yǎng)品基本上沒有什么效果，所以，七天以后，即便回訪了，效果也不明顯。
顧客回訪，是有標準的動作步驟的
我將客戶回訪分為3個步驟：
動作一，我稱之為“降低顧客的期望值”。
什么叫降低顧客的期望值呢？
做營養(yǎng)品時間長了，你會發(fā)現，顧客買營養(yǎng)品不是在買營養(yǎng)品，而是在買藥！他們希望回去吃了就見效。所以你要降低顧客的期望值。
你要告訴顧客，說：您前2天從我們門店買兩盒鈣、一盒乳鐵蛋白和2包益生菌，你所有買的這些產品，都是食品而非藥品；效果不會很明顯，所以要持續(xù)給孩子喂食。
注意，這就是要降低顧客的期望值。
動作二，李老師稱之為“有面兒”
什么叫有面兒呢？就是你的回訪一定要讓顧客有面子。
你譬如說，你問顧客：我不知道你買回去營養(yǎng)品后，有沒有持續(xù)的給孩子喂食，是不是會出現偶爾忘記給孩子喂食的現象；我也經常出現忘記給孩子喂食營養(yǎng)品的情況。
那你就會發(fā)現， 把您和顧客放在一個統一的立場上 告訴顧客您也經常出現類似的問題，顧客就會覺得有面子。
這就叫有面兒。
而不是說：你怎么做媽媽的，營養(yǎng)品都能忘記給孩子喂食。
這時候呢，我們就把顧客推在我們的對立面。
動作三，我將其稱之為“給顧客方法”
當你告訴顧客說：如果你與我一樣，也經常出現忘記給孩子喂食營養(yǎng)品的情況的話，我告訴你一個小技巧：你可以將我們的營養(yǎng)品與孩子的奶粉輔食放在一起，如果孩子現在不喝奶粉了，那么您可以將我們的營養(yǎng)品了，與孩子的水杯放在一起；總之，你將我的營養(yǎng)品放在固定的位置，這樣，你就會不會忘記給孩子喂食了。
你會發(fā)現，在這一講里，我們告訴了您，解決顧客未能形成2次購買的一個核心的邏輯是“解決顧客消費的問題”；而解決顧客消費最有效的方法就是要做好顧客的回訪！
我們還告訴了您，顧客回訪的最佳時間和節(jié)點。
同時告訴了您，客戶回訪要分為3個步驟：
第一步，降低顧客的期望值；第2步，是給顧客面子；第3步，是給老顧客方法。你會發(fā)現，這樣做，顧客的回訪就會變得更加簡單了。
