客戶粘性不足相信是很多商家的頭疼的問題，我們發(fā)現(xiàn)門店在售賣營(yíng)養(yǎng)品的過程中，把營(yíng)養(yǎng)品銷售出去相對(duì)容易，但是讓顧客形成二次購(gòu)買相對(duì)比較難。營(yíng)養(yǎng)品的售賣不像奶粉和尿褲那樣簡(jiǎn)單。因?yàn)槟谭?、尿褲一旦形成了一次?gòu)買以后，顧客會(huì)很快的形成2次購(gòu)買；但是營(yíng)養(yǎng)品， 顧客購(gòu)買一次以后很難出現(xiàn)2次購(gòu)買。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問題呢？

佑童顧問機(jī)構(gòu)在研究營(yíng)養(yǎng)品動(dòng)銷的過程中，對(duì)這個(gè)問題，做了一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者之所以沒有實(shí)現(xiàn)二次進(jìn)店消費(fèi)，有2個(gè)核心的原因：

第一個(gè)原因是，買回去的營(yíng)養(yǎng)品，經(jīng)常會(huì)忘記給孩子喂； 也就是說，買回的營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)者并沒有把營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)掉。

第二個(gè)原因是，消費(fèi)者吃一個(gè)時(shí)間營(yíng)養(yǎng)品以后，營(yíng)養(yǎng)品并沒有店員推薦的那么好，孩子吃了，效果也并不明顯。

我在線下的課程上，也做過一個(gè)類似的調(diào)研：

我問我們的學(xué)員， 您會(huì)不會(huì)給您家的孩子去吃營(yíng)養(yǎng)品？多數(shù)的學(xué)員反饋說會(huì)。

那我又會(huì)問第2個(gè)問題，說：“那你會(huì)不會(huì)偶爾忘記給孩子喂我們的營(yíng)養(yǎng)品了？”基本上，所有的學(xué)員的反饋都是：經(jīng)常性的忘記！

那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)了，連我們都會(huì)經(jīng)常忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品，我們的顧客會(huì)不會(huì)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品呢？

營(yíng)養(yǎng)品是食品而非藥品，本身效果就不明顯；再加上消費(fèi)者經(jīng)常性的忘記給孩子喂食，效果就會(huì)更加的的不明顯。

忘記喂、效果不明顯，買回去的產(chǎn)品還沒有消費(fèi)完，顧客自然就不會(huì)形成二次進(jìn)店消費(fèi)？

那么，怎么解決顧客進(jìn)行二次進(jìn)店消費(fèi)的問題呢?

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想買好營(yíng)養(yǎng)品、讓顧客形成2次進(jìn)店購(gòu)買，首要解決的問題是顧客消費(fèi)的問題。

我有個(gè)朋友，告訴李老師說銷售就是3件事：第一是“收錢”； 第2是“消費(fèi)”；第3是“有面兒”。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)養(yǎng)品銷售，顧客之所以沒有形成2次進(jìn)店購(gòu)買，一個(gè)核心的問題是沒有解決消費(fèi)的問題。

如果解決不了顧客消費(fèi)的問題，顧客又怎么能夠?qū)崿F(xiàn)2次進(jìn)店購(gòu)買呢?

那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)養(yǎng)品的銷售工作中，解決顧客消費(fèi)的問題，最有效的方法就是：客戶回訪

顧客購(gòu)買了沒有形成二次進(jìn)店怎么辦？

這個(gè)時(shí)候很多學(xué)員可能機(jī)會(huì)問了，李老師，我做了客戶回訪，似乎沒有什么效果呢？

那，讓我們來看一下，你是怎么做的呢？

你剛一拿起電話打給顧客，還沒有說兩句，顧客直接掛了。

你知道消費(fèi)者的心理怎么想的嗎？

她在說：你上一周打電話說奶粉3送1，今天又準(zhǔn)備打電話說尿褲2送1嗎？煩死你！

那么，又應(yīng)該如何做客戶回訪呢?

客戶回訪的手段很重要

我相信，今天我們很多的店員和門店都應(yīng)該有消費(fèi)者的微信，最有效的客戶回訪應(yīng)該是做線上的回訪，因?yàn)?，消費(fèi)者者接到的騷擾電話太多，打電話容易招人煩。

顧客回訪的時(shí)間很重要

我這里所談到的時(shí)間不是早上好還是晚上好，而是指客戶回訪的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

我給到大家客戶回訪的最佳時(shí)間、節(jié)點(diǎn)的建議是：購(gòu)買產(chǎn)品后的3到7天。

為什么會(huì)是消費(fèi)者購(gòu)買后的3到7天？不是更早，也不是更晚呢？

因?yàn)?，?gòu)買產(chǎn)品后的前2天，消費(fèi)者一定會(huì)記得給孩子喂食，回訪的意義不大。

購(gòu)買后的7天后，營(yíng)養(yǎng)品本身效果就不明顯，再加上顧客經(jīng)常性的忘記給孩子喂食，效果就會(huì)更加的不明顯。

消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)孩子吃了營(yíng)養(yǎng)品基本上沒有什么效果，所以，七天以后，即便回訪了，效果也不明顯。

顧客回訪，是有標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作步驟的

我將客戶回訪分為3個(gè)步驟：

動(dòng)作一，我稱之為“降低顧客的期望值”。

什么叫降低顧客的期望值呢？

做營(yíng)養(yǎng)品時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客買營(yíng)養(yǎng)品不是在買營(yíng)養(yǎng)品，而是在買藥！他們希望回去吃了就見效。所以你要降低顧客的期望值。

你要告訴顧客，說：您前2天從我們門店買兩盒鈣、一盒乳鐵蛋白和2包益生菌，你所有買的這些產(chǎn)品，都是食品而非藥品；效果不會(huì)很明顯，所以要持續(xù)給孩子喂食。

注意，這就是要降低顧客的期望值。

動(dòng)作二，李老師稱之為“有面兒”

什么叫有面兒呢？就是你的回訪一定要讓顧客有面子。

你譬如說，你問顧客：我不知道你買回去營(yíng)養(yǎng)品后，有沒有持續(xù)的給孩子喂食，是不是會(huì)出現(xiàn)偶爾忘記給孩子喂食的現(xiàn)象；我也經(jīng)常出現(xiàn)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品的情況。

那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 把您和顧客放在一個(gè)統(tǒng)一的立場(chǎng)上 告訴顧客您也經(jīng)常出現(xiàn)類似的問題，顧客就會(huì)覺得有面子。

這就叫有面兒。

而不是說：你怎么做媽媽的，營(yíng)養(yǎng)品都能忘記給孩子喂食。

這時(shí)候呢，我們就把顧客推在我們的對(duì)立面。

動(dòng)作三，我將其稱之為“給顧客方法”

當(dāng)你告訴顧客說：如果你與我一樣，也經(jīng)常出現(xiàn)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品的情況的話，我告訴你一個(gè)小技巧：你可以將我們的營(yíng)養(yǎng)品與孩子的奶粉輔食放在一起，如果孩子現(xiàn)在不喝奶粉了，那么您可以將我們的營(yíng)養(yǎng)品了，與孩子的水杯放在一起；總之，你將我的營(yíng)養(yǎng)品放在固定的位置，這樣，你就會(huì)不會(huì)忘記給孩子喂食了。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這一講里，我們告訴了您，解決顧客未能形成2次購(gòu)買的一個(gè)核心的邏輯是“解決顧客消費(fèi)的問題”；而解決顧客消費(fèi)最有效的方法就是要做好顧客的回訪！

我們還告訴了您，顧客回訪的最佳時(shí)間和節(jié)點(diǎn)。

同時(shí)告訴了您，客戶回訪要分為3個(gè)步驟：

第一步，降低顧客的期望值；第2步，是給顧客面子；第3步，是給老顧客方法。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣做，顧客的回訪就會(huì)變得更加簡(jiǎn)單了。