從最初的街邊夫妻店到社區(qū)便利店，從商超到百貨大樓，從線下母嬰店到微商渠道、電商平臺，縱觀母嬰零售業(yè)20年的發(fā)展變遷，零售的機會始終是在兩端，讓購物交付鏈條更高效，讓購物交互的體驗更極致，迎合的都是用戶消費習慣和行為軌跡的變化。未來會怎樣？依舊要從零售的基本要素“人貨場”出發(fā)，去解構(gòu)消費的本質(zhì)。這其中，渠道作為零售的載體，是連接消費者與商品的媒介，更是供應鏈的最后一公里，站在現(xiàn)在看未來，母嬰零售這門生意究竟該怎么做？母嬰店又該以一種怎樣的邏輯和方式去經(jīng)營？

“人”——消費者：無限貼近消費者，建立以消費者為導向的服務思維

行業(yè)里有一個段子，大數(shù)據(jù)時代，商家比你媽還了解你。聽起來有些戲謔，但其實這就是當下零售企業(yè)的核心訴求，以顧客為中心，以需求為導向，無限逼近消費者心理防線。過去做生意是產(chǎn)品為王，現(xiàn)在是用戶為王，整個新零售業(yè)的布局都要圍繞著專屬的消費群體去構(gòu)建，母嬰零售也是遵循著同樣的邏輯。

媽媽人群是母嬰零售門店的主要消費者，她們需要的是有溫度的門店，需要的是專業(yè)而有情感的服務，而不僅僅是冰冷的產(chǎn)品，品質(zhì)、審美甚至是人格認同都已成為驅(qū)動消費的動因。特別是隨著90后、95后媽媽向母嬰消費市場的大肆涌入，她們對生活有較高的品質(zhì)要求，在產(chǎn)品的選擇上更追求個性化，此時，母嬰零售商面對的不再是一個消費群體，而是要精準到每一個消費者。

從功能訴求高于體驗訴求，到功能訴求與體驗訴求基本持平，從產(chǎn)品功能、耐用性、零售服務到商品+內(nèi)容+服務三者的協(xié)同統(tǒng)一，變化了的是消費者對于價格和價值的心理評估。從大眾消費時代的服務一群人到人群細分時代的服務一類人，背后始終不變的邏輯仍舊是終端產(chǎn)品對于消費者需求的積極迎合。當下很多母嬰零售企業(yè)都在高呼轉(zhuǎn)型，那么該往哪里轉(zhuǎn)呢？關鍵點就在于要消除自己的零售商思維，建立以消費者為導向的服務思維，做好一名服務母嬰人群的服務商。

“貨”——產(chǎn)品：母嬰消費從實物轉(zhuǎn)向服務，高端化、個性化需求激增

過去零售追求的是以產(chǎn)品為運營核心，當下新零售追求的是以滿足人的零售創(chuàng)新為核心，在這一過程中，貨的底層邏輯發(fā)生了變化，消費正在從實物型、功能性消費向服務性、享受型消費轉(zhuǎn)移，從“擁有更多”向“擁有更好”、從“消費品牌”向“消費品位”轉(zhuǎn)變，母嬰零售行業(yè)尤甚。在當下這樣一個商品極大豐富的時代，消費者對商品的基本需求已經(jīng)趨于飽和，而是更在意其背后輸出的價值。特別是當90后成為母嬰消費的主流群體，對于母嬰零售企業(yè)來說，把母嬰消費由單純購買提升到了專業(yè)顧問式的服務體驗，這也是最觸動和直接占領年輕母嬰消費群體的“良方”。

此外，更為年輕化的母嬰群體除了熱衷于嘗試新模式和新的購物體驗，更多的關注點還是在新產(chǎn)品上。一方面，母嬰消費正在往中高端化發(fā)展，跨境和海淘的快速發(fā)展為消費者提供了一個新的購買渠道，他們更愿意為高端進口的產(chǎn)品買單；另一方面，90后媽媽們的消費觀念和以往不同，認知也有變化，他們更傾向于個性化的 、多樣化的、小眾化的。

“場”——渠道：城鎮(zhèn)經(jīng)濟帶來渠道下沉，母嬰線下連鎖整合拉鋸戰(zhàn)持續(xù)升級

在傳統(tǒng)零售中，“場”存在的意義在于促成交易，而消費者面臨的購物場景通常都是到店、拿貨、付款、走人，渠道的價值就在于產(chǎn)品的承載。伴隨著消費升級，零售業(yè)的變革助推零售渠道的變革，母嬰零售終端成為了整個母嬰行業(yè)與消費者接觸的最前線。從現(xiàn)階段來看，零售渠道主要有以下兩種發(fā)展趨勢，一是碎片化，渠道下沉，消費場景不斷分散和重構(gòu)，二是集中化，渠道進一步集中，消費場景在不斷整合和兼并。

具體來看，隨著城鎮(zhèn)化加速，市場下沉明顯，三四線城市成為“新”藍海市場。不同于一二線城市已然飽和的市場容量，低線城市由于其服務業(yè)還不算成熟，整個零售市場呈現(xiàn)的需求的缺口相對較大，各類零售類企業(yè)全部蜂擁而至搶占地盤，母嬰行業(yè)也不例外。據(jù)MobData的數(shù)據(jù)顯示，在母嬰用戶城市等級分布之中，二三四五線城市的母嬰用戶占據(jù)百分之九十以上，三線及以下城市的母嬰用戶數(shù)量超過了總體的二分之一，未來，三四線城市以及周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場才是母嬰消費主體的聚集地、有待掘金的機會點。

一邊是渠道下沉提速，一邊是渠道整合加快。上海作為母嬰線下連鎖大整合的首戰(zhàn)場，愛嬰室、孩子王、愛親、蘑菇寶貝等母嬰連鎖群雄逐鹿；北京作為更為特殊的地標，自然成了樂友、麗家寶貝、米氏孕嬰、蘇寧紅孩子、好爸爸等行業(yè)大鱷們爭相搶食的另一領地；湖南作為人口大省和母嬰重鎮(zhèn)之一，本土的咿呀、貝貝熊、媽仔谷、爸爸愛等實力抗擊外來企業(yè)諸如孩子王、貝貝拉姆、媽咪寶貝、Qtools、隅田川等。這只是開始，如今搶地大戰(zhàn)愈演愈烈，各區(qū)域領軍企業(yè)，開始加大門店向外布局擴張力度，不斷地提升自己的市場份額，未來母嬰連鎖化會越來越清晰，連鎖化會更多。