新家庭新消費(fèi)，尤其以85/90為主的新一代母嬰用戶主力軍，愛寶寶、愛家庭的同時(shí)，孕產(chǎn)期前后的年輕寶媽對(duì)自我也同樣關(guān)注，并且越年輕的寶媽在自我護(hù)理上的重視程度越高。主流用戶的更迭、消費(fèi)觀念的升級(jí)，使得產(chǎn)后康復(fù)、月嫂、月子中心、育兒嫂等母嬰服務(wù)成為新母嬰的一大增量市場(chǎng)。但與此同時(shí)，服務(wù)非標(biāo)化和專業(yè)化的欠缺，重服務(wù)屬性、重運(yùn)營模式下的增長陷阱等諸多方面仍成為從業(yè)者必須要跨越的鴻溝。

以月子會(huì)所為例，在母嬰行業(yè)觀察與從業(yè)者的交流中，有人直言在全國上萬家的月子會(huì)所中，賺錢的只有5%-10%，多數(shù)經(jīng)營者處于水深火熱之中。母嬰用戶對(duì)于月子會(huì)所的認(rèn)知與實(shí)際消費(fèi)呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)？作為母嬰行業(yè)前端入口，月子會(huì)所正經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)，如何用深度服務(wù)擊穿單客經(jīng)濟(jì)，月子會(huì)所是一個(gè)值得投入的零售渠道嗎……通過行業(yè)數(shù)據(jù)的用戶洞察以及與資深從業(yè)者的對(duì)話，讓我們對(duì)月子會(huì)所行業(yè)有了更深刻的認(rèn)知。

產(chǎn)康服務(wù)用戶洞察：新媽媽們到底是怎么坐月子的？

育學(xué)園今年5月份發(fā)布的《育兒行為數(shù)據(jù)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，超過80%的孕期/備孕期用戶認(rèn)為自己后續(xù)有可能會(huì)使用線下母嬰服務(wù)，只有70%的育兒期用戶在生完寶寶后實(shí)際使用了線下母嬰服務(wù)。其中，產(chǎn)后康復(fù)是孕期/備孕期用戶認(rèn)為自己最有可能使用的母嬰服務(wù)；實(shí)際在寶寶出生后，通乳師則是育兒期用戶實(shí)際使用占比最高的母嬰服務(wù)，而消費(fèi)月子中心的用戶比例不足10%。與此同時(shí)，在實(shí)際使用了線下母嬰服務(wù)的育兒用戶中，親友熟人推薦是首選渠道，占比超過70%，其次是通過醫(yī)生護(hù)士推薦。另外在選擇月子會(huì)所時(shí)，服務(wù)人員是否受過正規(guī)的培訓(xùn)并獲得技能資格證書是用戶最重要的考慮因素，相比之下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)機(jī)構(gòu)的規(guī)模、知名度并不是重要的考慮因素。

數(shù)據(jù)來源：育學(xué)園育兒行為數(shù)據(jù)報(bào)告

從用戶角度出發(fā)，休息不足、育兒問題、產(chǎn)后疼痛、母乳少、形體差是寶媽在月子期間遭受的五大主要問題。基于此，寶媽們希望從月子會(huì)所得到的高品質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在兩個(gè)大方面：一是飲食方面，月子餐的質(zhì)量在很大的程度上決定了身體狀況的恢復(fù)，而寶寶的母乳喂養(yǎng)質(zhì)量也要取決于媽媽的奶量，所以月子餐是月子會(huì)所服務(wù)很重要的一環(huán)，更多的媽媽也希望自己能夠得到食補(bǔ)+營養(yǎng)品的雙重保障；二是心理層面，寶媽在生產(chǎn)之后所要面對(duì)的家庭壓力和社會(huì)壓力都會(huì)呈幾何式增長，所以她們更希望自己能夠在月子會(huì)所中得到更為專業(yè)的指導(dǎo)和排解方式。

那么新媽媽都是如何做月子的，對(duì)月子會(huì)所又呈現(xiàn)怎樣的消費(fèi)認(rèn)知呢？中國產(chǎn)后康復(fù)服務(wù)用戶洞察報(bào)告顯示，新一代媽媽對(duì)坐月子更為重視，無論出于對(duì)身體機(jī)能的恢復(fù)，還是持續(xù)母乳的喂養(yǎng)、減少產(chǎn)后的疼痛、不適感等一系列的目的，寶媽們對(duì)自己在產(chǎn)后的健康狀況都提出了更高的要求。同時(shí)，年齡越大的寶媽對(duì)專業(yè)服務(wù)的接受程度越高，相比之下，30歲以上的寶媽選擇月子中心/月嫂進(jìn)行產(chǎn)康護(hù)理的占比更高。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2018年新生兒中50%左右為二胎，二胎媽媽的特點(diǎn)更加的突出：收入高、年齡大，屬于自己的時(shí)間相對(duì)少，對(duì)于服務(wù)和孕產(chǎn)用品的選擇也有了更正確的判斷，因此二胎媽媽會(huì)更多的選擇月子會(huì)所。

此外，超80%的寶媽對(duì)月子中心費(fèi)用的接受區(qū)間主要集中在5-10萬，10w-15w區(qū)間為12%；超過15w僅僅有5%。當(dāng)然這也不排除有更低的價(jià)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上，據(jù)資深從業(yè)者透露，目前西安的月子會(huì)所競(jìng)爭比較無序，800萬人的城市有150家月子會(huì)所，大家最后都是拼價(jià)格，但是這種的月子中心就是一分錢一分貨，沒有培養(yǎng)出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也沒有讓消費(fèi)者感受到這是高端品。

95%的月子會(huì)所從業(yè)者正在經(jīng)歷的“坑”與“痛”

相比于其他行業(yè)，月子會(huì)所是一個(gè)輕資產(chǎn)、重運(yùn)營的行業(yè)，98%的會(huì)所房間都是通過租賃的模式，會(huì)所人員配備在用戶的1.5倍左右，目前尚未出現(xiàn)頭部品牌，呈現(xiàn)區(qū)域化、分散化發(fā)展特點(diǎn)。月子會(huì)所客單價(jià)也沒有全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，更多取決于當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、會(huì)所硬件標(biāo)準(zhǔn)、軟性服務(wù)?？此扑且粋€(gè)門檻低的行業(yè)，但做起來天花板和瓶頸明顯，能有能力扛過去就可以穩(wěn)定生存，扛不過去就會(huì)被淘汰。為什么這么說？總部在南京的大美母嬰月子會(huì)所副總經(jīng)理龍飛告訴母嬰行業(yè)觀察記者，“服務(wù)行業(yè)兩個(gè)要素，包括場(chǎng)所和勞動(dòng)密集型。對(duì)于月子會(huì)所而言，第一，床位數(shù)固定的，有20間房其收入就有上限；第二團(tuán)隊(duì)能力，20張床的機(jī)構(gòu)不可能養(yǎng)很多崗位去開拓。月子會(huì)所的瓶頸，首先物業(yè)的選擇占了成功與否的60%以上，然后是護(hù)理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平保證了經(jīng)營的下限，不能出安全事故和客戶滿意度問題，再就是團(tuán)隊(duì)的深度挖掘客戶的能力。”

寶媽作為更加敏感的人群，這也決定了月子會(huì)所的服務(wù)是沒有容錯(cuò)率的。事實(shí)上，跟其他行業(yè)發(fā)展規(guī)律相同，當(dāng)連鎖的月子中心規(guī)模擴(kuò)張后，一旦出現(xiàn)口碑及風(fēng)險(xiǎn)問題，加盟會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量無法保證。如果擴(kuò)張過程中沒有做到“有質(zhì)量的數(shù)量擴(kuò)張”，其人效、坪效、貨效就不可避免會(huì)下降，呈現(xiàn)在財(cái)務(wù)表現(xiàn)上就是巨額的虧損。據(jù)龍飛介紹，擁有15家直營會(huì)所的大美母嬰已經(jīng)算是行業(yè)第一梯隊(duì)，月子會(huì)所行業(yè)中超過10家直營店的品牌很少，更多的是加盟連鎖。

此外，從行業(yè)滲透率來看，目前一線城市月子會(huì)所行業(yè)在8%左右，二線城市如南京在6%左右，再往下不斷遞減。想要吸引更多的寶媽進(jìn)入自己的消費(fèi)鏈條，口碑十分的重要。從經(jīng)營者的角度，如何通過更專業(yè)、品質(zhì)更高的服務(wù)提高客單價(jià)，或者延伸出更多的產(chǎn)品或服務(wù)拉長用戶消費(fèi)周期，成為月子會(huì)所從業(yè)者突破天花板的兩條道路，不過對(duì)大多數(shù)會(huì)所來說提升正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營能力是當(dāng)務(wù)之急。

思考：月子會(huì)所是一個(gè)值得投入的零售渠道嗎？

月子會(huì)所作為整個(gè)母嬰行業(yè)前端入口之一，能夠最早接觸到寶媽，很多下游的產(chǎn)業(yè)也在時(shí)刻盯著這一塊蛋糕。就現(xiàn)狀而言，在月子會(huì)所滲透率很低尚未普及的當(dāng)下，選擇月子會(huì)所做月子的用戶都是一些對(duì)生活品質(zhì)有更高追求的媽媽，沉淀下來的更多是高凈值的用戶。那么月子會(huì)所是一個(gè)值得投入的零售渠道嗎？

事實(shí)上，當(dāng)下月子會(huì)所的流量較小且很分散，如果沒有深度的資源整合能力，很難形成規(guī)?；?yīng)。但同時(shí)我們也可以看到一些潛在的可能，如廣州一家叫仕馨的月子會(huì)所，其在不斷突破月子會(huì)所高消費(fèi)的固有模式，轉(zhuǎn)型為主流群眾消費(fèi)得起的服務(wù)，主打兩三萬左右的親民價(jià)格與直營模式，仕馨每家店的房間都在100間以上，接納寶媽的容量遠(yuǎn)高于行業(yè)一般水平。當(dāng)更多的流量進(jìn)來，也就意味著更大的商業(yè)拓展空間。此外，對(duì)于一些小規(guī)模的月子會(huì)所而言，主要通過母嬰產(chǎn)品，以及房產(chǎn)、車產(chǎn)、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)雀邇糁诞a(chǎn)品來提升盈利空間，但這樣做的基礎(chǔ)是用戶的粘度足夠強(qiáng)，用戶愿意為其他的產(chǎn)品和服務(wù)買單。站在家庭入口來看的話，的確需要行業(yè)上游有很強(qiáng)的資源整合能力和用戶管理能力。

零售的基礎(chǔ)和渠道的選擇在于本身擁有足夠大的流量，龍飛也談到了自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為目前國內(nèi)月子會(huì)所的規(guī)模不足以支撐起這樣的模塊，市場(chǎng)的趨勢(shì)也不支持月子會(huì)所形成大范圍的流量壟斷，“對(duì)于品牌方來說一定是高凈值的產(chǎn)品才能對(duì)應(yīng)他花費(fèi)的精力，如果是通貨，只有30%毛利率，不如去做傳統(tǒng)的渠道。所以拋開零售，怎樣異業(yè)合作或者通過其他服務(wù)拉長用戶周期是可以深挖的點(diǎn)。”據(jù)悉，大美母嬰選擇的是與大熱的0-3歲幼兒托育賽道結(jié)合。

未來隨著月子會(huì)所行業(yè)不斷正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，不管對(duì)于從業(yè)者的生存空間以及異業(yè)合作的想象空間而言，都有著巨大的機(jī)會(huì)可挖。在今年7月21日~23日，由母嬰行業(yè)觀察舉辦的一年一度的萬人盛會(huì)「未來母嬰·2019第五屆全球母嬰大會(huì)」（?點(diǎn)此報(bào)名），即將在上海震撼開啟！所有的月子會(huì)所經(jīng)營者也不可錯(cuò)過，與全行業(yè)從業(yè)者一起聊聊母嬰服務(wù)市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)，洞見未來的前行路徑。