今天和大家分享一個(gè)門(mén)店引流的實(shí)操案例，希望能給大家一些啟發(fā)。

首先我們要明確：什么叫引流？

應(yīng)該滿足三個(gè)條件，1.目標(biāo)顧客，2.在集中的時(shí)間段，3.到店。引流的質(zhì)量將直接影響到后期轉(zhuǎn)換率。另外，我們一直主張促銷活動(dòng)的針對(duì)性，換句話說(shuō)，到店了消不消費(fèi)不在此活動(dòng)目標(biāo)之中（點(diǎn)評(píng)：一個(gè)促銷活動(dòng)不應(yīng)該承載太多職能）。

如何做到這點(diǎn)呢，今天給大家分享門(mén)店引流案例是這樣設(shè)計(jì)的。

找到1 個(gè)目標(biāo)顧客（一般是4 個(gè)月以上的孕婦或有0~3 歲小孩的寶媽），告訴她：我們想免費(fèi)送她1瓶?jī)和匆乱?，進(jìn)口的，2 升的。

你覺(jué)得顧客有沒(méi)有興趣？

當(dāng)然會(huì)有興趣的。一來(lái)這貨品有一定的價(jià)值感（零售在25~30 元/瓶），二來(lái)家里有小孩確實(shí)用得上。特別是，若我們夏天搞這個(gè)活動(dòng)，吸引力更好。1 個(gè)月送她1 瓶，連續(xù)送1 年！顧客的吸引力足夠了吧！

她要做的就一件事：每個(gè)月的第三周，由媽媽（點(diǎn)評(píng)：媽媽是嬰兒用品采買的決策人，不管誰(shuí)出錢(qián)誰(shuí)帶孩子。所以我們開(kāi)媽媽班，而不是奶奶班）到指定門(mén)店領(lǐng)取。

然后我們找到1000 個(gè)這樣的目標(biāo)顧客，送出這種活動(dòng)。（白送，也是一種銷售）即實(shí)現(xiàn)了：每個(gè)月第三周有1000 個(gè)目標(biāo)顧客到店的引流效果！

這個(gè)效果應(yīng)該你也能滿意吧？

我們先只看引流效果，至于進(jìn)店的買不買東西，我前面說(shuō)了，這需要配套其他的促銷手段。

再問(wèn)：1000 個(gè)目標(biāo)顧客，能不能送的掉？

正常，開(kāi)了兩年的社區(qū)母嬰店（100 平方）會(huì)員數(shù)應(yīng)有1500~2000 人了，選出有價(jià)值的潛在客戶推送，送掉500 份，再大力度地集中做推廣，開(kāi)發(fā)潛在新客（包括競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的會(huì)員）送掉500 瓶。當(dāng)然這考驗(yàn)?zāi)闫綍r(shí)會(huì)員管理成效，以及開(kāi)新客（只是拿到目標(biāo)顧客的信息并贈(zèng)送，相對(duì)容易）的能力。

好，至于引流，其實(shí)這個(gè)案例已經(jīng)講完了。

但我知道，大家在考慮的是費(fèi)用問(wèn)題。不講成本的白送誰(shuí)都會(huì)呀，哈哈?。c(diǎn)評(píng)：免費(fèi)是各種促銷形式中，對(duì)消費(fèi)者最有吸引力的一種，其次是價(jià)格直降，再次是買贈(zèng)）。那就再幫大家算個(gè)“投入/產(chǎn)出”的賬吧：

投入：1 人送1 瓶/月，1 年送12 瓶/人，1000 份就是12000 瓶。

請(qǐng)問(wèn)各位：2 升進(jìn)口兒童洗衣液，你們拿貨是多少錢(qián)一瓶？正常7元/瓶是能拿的到了（點(diǎn)評(píng)：這是門(mén)店隱形高毛利產(chǎn)品呀），那么投入就是12000*7=8.4 萬(wàn)元。

產(chǎn)出呢？

當(dāng)我們可以預(yù)期每月每三周有1000 名潛在顧客進(jìn)店，應(yīng)該會(huì)集中在這個(gè)時(shí)間段做促銷了吧！

我們假定有30%的轉(zhuǎn)化率，即1000 人進(jìn)店，有300 人產(chǎn)生購(gòu)買（很保守的目標(biāo)了，也和你后期促銷設(shè)計(jì)有關(guān)），客單價(jià)300 元/人（AC 尼爾森給到的母嬰店客單價(jià)是563 元/人，實(shí)際培訓(xùn)中學(xué)員反應(yīng)的只有150~200 元/人，本處考慮促銷，以300 元/人的客單計(jì)算）。也就是可以帶來(lái)“300 人*300元*12個(gè)月=108萬(wàn)/年”的銷售額，促銷時(shí)以20%的毛利計(jì)算（母嬰店正常綜合毛利水平約30%，做10%的促銷讓利），也就是能帶來(lái)“108 萬(wàn)*20%=21.6 萬(wàn)”的毛利額！

即投入8.4萬(wàn)，產(chǎn)生21.6萬(wàn)毛利額。僅從數(shù)據(jù)上看，對(duì)門(mén)店也是不錯(cuò)的表現(xiàn)吧？更甚者，在人氣、品牌、競(jìng)爭(zhēng)、店員信心、處理庫(kù)存等方面都是有益的。

如果你的經(jīng)營(yíng)思路再開(kāi)闊一點(diǎn)，還可以告訴各位，前期投入的8.4萬(wàn)，還可以找人幫你分擔(dān)！比如，先找贈(zèng)品的供應(yīng)商，平時(shí)7元1瓶，現(xiàn)在你告訴他，我要拿你的產(chǎn)品當(dāng)促銷贈(zèng)品，一次采購(gòu)12000瓶，價(jià)格能否優(yōu)惠點(diǎn)？當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題啦，他不給，換人！比如便宜1 元/瓶，就少了12000 元了。

再找其他供應(yīng)商，比如奶粉，尿布，針棉服裝等，告訴他們，我們零售系統(tǒng)要搞全年促銷，只針對(duì)買你產(chǎn)品的會(huì)員才送洗衣液，這樣設(shè)計(jì)的話，這些品類的供應(yīng)商高不高興？當(dāng)然高興！但是，要他們補(bǔ)貼一點(diǎn)。比如一個(gè)品類找一家，每家支持個(gè)5000 到10000 元，3 萬(wàn)元就分?jǐn)偟袅?。而且利于門(mén)店和這些供應(yīng)商搞客情！關(guān)系嘛，是要有來(lái)往才會(huì)鞏固的。

第三，其實(shí)還可以考慮從顧客那收點(diǎn)費(fèi)用。全部白送，顧客會(huì)有心理負(fù)擔(dān)（不好意思白拿），或不信任我們。如果你在當(dāng)?shù)赜幸稽c(diǎn)影響力（比如連鎖系統(tǒng)多店連動(dòng)，更可以把這個(gè)活動(dòng)搞得有聲勢(shì)），你的店員送這種優(yōu)惠的銷售能力比較強(qiáng)，每個(gè)顧客1 個(gè)月收1 元應(yīng)該是容易的，這樣一個(gè)顧客收12 元，1000 個(gè)顧客就收上來(lái)了12000 元。

以上種種策略，都可以讓我們減少支出，提升“投入/產(chǎn)出”比。方法有很多，案例也有很多，怎么實(shí)際操作運(yùn)用到自己的門(mén)店?duì)I銷當(dāng)中，需要結(jié)合自身門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況，輻射范圍，受眾人群，區(qū)域位置等來(lái)進(jìn)行一系列的融合和設(shè)計(jì)，這也是一件值得學(xué)習(xí)與思考的事情。