今天和大家分享一個門店引流的實操案例，希望能給大家一些啟發(fā)。

首先我們要明確：什么叫引流？

應(yīng)該滿足三個條件，1.目標顧客，2.在集中的時間段，3.到店。引流的質(zhì)量將直接影響到后期轉(zhuǎn)換率。另外，我們一直主張促銷活動的針對性，換句話說，到店了消不消費不在此活動目標之中（點評：一個促銷活動不應(yīng)該承載太多職能）。

如何做到這點呢，今天給大家分享門店引流案例是這樣設(shè)計的。

找到1 個目標顧客（一般是4 個月以上的孕婦或有0~3 歲小孩的寶媽），告訴她：我們想免費送她1瓶兒童洗衣液，進口的，2 升的。

你覺得顧客有沒有興趣？

當(dāng)然會有興趣的。一來這貨品有一定的價值感（零售在25~30 元/瓶），二來家里有小孩確實用得上。特別是，若我們夏天搞這個活動，吸引力更好。1 個月送她1 瓶，連續(xù)送1 年！顧客的吸引力足夠了吧！

她要做的就一件事：每個月的第三周，由媽媽（點評：媽媽是嬰兒用品采買的決策人，不管誰出錢誰帶孩子。所以我們開媽媽班，而不是奶奶班）到指定門店領(lǐng)取。

然后我們找到1000 個這樣的目標顧客，送出這種活動。（白送，也是一種銷售）即實現(xiàn)了：每個月第三周有1000 個目標顧客到店的引流效果！

這個效果應(yīng)該你也能滿意吧？

我們先只看引流效果，至于進店的買不買東西，我前面說了，這需要配套其他的促銷手段。

再問：1000 個目標顧客，能不能送的掉？

正常，開了兩年的社區(qū)母嬰店（100 平方）會員數(shù)應(yīng)有1500~2000 人了，選出有價值的潛在客戶推送，送掉500 份，再大力度地集中做推廣，開發(fā)潛在新客（包括競爭門店的會員）送掉500 瓶。當(dāng)然這考驗?zāi)闫綍r會員管理成效，以及開新客（只是拿到目標顧客的信息并贈送，相對容易）的能力。

好，至于引流，其實這個案例已經(jīng)講完了。

但我知道，大家在考慮的是費用問題。不講成本的白送誰都會呀，哈哈?。c評：免費是各種促銷形式中，對消費者最有吸引力的一種，其次是價格直降，再次是買贈）。那就再幫大家算個“投入/產(chǎn)出”的賬吧：

投入：1 人送1 瓶/月，1 年送12 瓶/人，1000 份就是12000 瓶。

請問各位：2 升進口兒童洗衣液，你們拿貨是多少錢一瓶？正常7元/瓶是能拿的到了（點評：這是門店隱形高毛利產(chǎn)品呀），那么投入就是12000*7=8.4 萬元。

產(chǎn)出呢？

當(dāng)我們可以預(yù)期每月每三周有1000 名潛在顧客進店，應(yīng)該會集中在這個時間段做促銷了吧！

我們假定有30%的轉(zhuǎn)化率，即1000 人進店，有300 人產(chǎn)生購買（很保守的目標了，也和你后期促銷設(shè)計有關(guān)），客單價300 元/人（AC 尼爾森給到的母嬰店客單價是563 元/人，實際培訓(xùn)中學(xué)員反應(yīng)的只有150~200 元/人，本處考慮促銷，以300 元/人的客單計算）。也就是可以帶來“300 人*300元*12個月=108萬/年”的銷售額，促銷時以20%的毛利計算（母嬰店正常綜合毛利水平約30%，做10%的促銷讓利），也就是能帶來“108 萬*20%=21.6 萬”的毛利額！

即投入8.4萬，產(chǎn)生21.6萬毛利額。僅從數(shù)據(jù)上看，對門店也是不錯的表現(xiàn)吧？更甚者，在人氣、品牌、競爭、店員信心、處理庫存等方面都是有益的。

如果你的經(jīng)營思路再開闊一點，還可以告訴各位，前期投入的8.4萬，還可以找人幫你分擔(dān)！比如，先找贈品的供應(yīng)商，平時7元1瓶，現(xiàn)在你告訴他，我要拿你的產(chǎn)品當(dāng)促銷贈品，一次采購12000瓶，價格能否優(yōu)惠點？當(dāng)然沒問題啦，他不給，換人！比如便宜1 元/瓶，就少了12000 元了。

再找其他供應(yīng)商，比如奶粉，尿布，針棉服裝等，告訴他們，我們零售系統(tǒng)要搞全年促銷，只針對買你產(chǎn)品的會員才送洗衣液，這樣設(shè)計的話，這些品類的供應(yīng)商高不高興？當(dāng)然高興！但是，要他們補貼一點。比如一個品類找一家，每家支持個5000 到10000 元，3 萬元就分攤掉了。而且利于門店和這些供應(yīng)商搞客情！關(guān)系嘛，是要有來往才會鞏固的。

第三，其實還可以考慮從顧客那收點費用。全部白送，顧客會有心理負擔(dān)（不好意思白拿），或不信任我們。如果你在當(dāng)?shù)赜幸稽c影響力（比如連鎖系統(tǒng)多店連動，更可以把這個活動搞得有聲勢），你的店員送這種優(yōu)惠的銷售能力比較強，每個顧客1 個月收1 元應(yīng)該是容易的，這樣一個顧客收12 元，1000 個顧客就收上來了12000 元。

以上種種策略，都可以讓我們減少支出，提升“投入/產(chǎn)出”比。方法有很多，案例也有很多，怎么實際操作運用到自己的門店營銷當(dāng)中，需要結(jié)合自身門店的經(jīng)營情況，輻射范圍，受眾人群，區(qū)域位置等來進行一系列的融合和設(shè)計，這也是一件值得學(xué)習(xí)與思考的事情。