很多母嬰店老板經(jīng)常在做一些免費(fèi)領(lǐng)禮品、免費(fèi)理發(fā)、免費(fèi)聽媽媽講堂等活動,但大家都在絞盡腦汁想新鮮的活動方案,卻都沒思考過這樣一個問題:我們到底為什么要做“免費(fèi)”,是因?yàn)閯e人做我們也要做?還是想通過這個免費(fèi)的服務(wù)獲取新客戶以及留住老客戶呢?如果是后者,那這次活動的目標(biāo)客戶是誰?預(yù)計(jì)要完成多少的新客注冊或老客復(fù)購呢?
所以母嬰店做“免費(fèi)”的活動,不是跟風(fēng),而是要有精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶和清晰的完成指標(biāo),“免費(fèi)”不單單是一個活動噱頭,更是對用戶的一種價值確認(rèn)。比如我們之前在講活動引流時,用過的一個方案,通過游樂場的渠道,免費(fèi)送價值多少的營養(yǎng)品,在做免費(fèi)活動前,需要對產(chǎn)品進(jìn)行一個價值包裝,為什么選擇營養(yǎng)品,不選擇洗衣液、濕巾這些日用品,就是為了精準(zhǔn)篩選出我們的目標(biāo)客戶,而不是讓一些非精準(zhǔn)客戶到店領(lǐng)了禮品就走。
母嬰店可以做的“免費(fèi)”項(xiàng)目有哪些?
除了之前我們做服務(wù)引流培訓(xùn)中提到的七天無理由退換貨、免費(fèi)理發(fā)、免費(fèi)應(yīng)急服務(wù)、免費(fèi)送貨到家,其實(shí)還有很多免費(fèi)的項(xiàng)目可以做,比如說常見的免費(fèi)測微量元素、免費(fèi)聽育兒講座、免費(fèi)醫(yī)生咨詢、限時免費(fèi)坐搖搖車、免費(fèi)spa、免費(fèi)喂養(yǎng)指導(dǎo)、免費(fèi)攝影等,可以通過跟一些異業(yè)合作資源串換,為客戶提供更多的免費(fèi)服務(wù),來吸引新客注冊、拉攏老客回購。
要怎么利用“免費(fèi)”服務(wù)拉新留存?
1、拉新客需要的是人氣
其實(shí)母嬰店做任何一場活動,基本都會用上“免費(fèi)”這個百試不爽的招數(shù),那既然投入了成本、人力做這樣一場活動,目的就是為了讓更多的人知道門店現(xiàn)在有這個活動。所以人氣聚集是一個非常重要的環(huán)節(jié)。
做活動要營造緊張舒適的氛圍時間要固定,空間要緊張與舒適并存!
所以不管用哪種“免費(fèi)”方案,都要有一個固定的時間和地點(diǎn)來落地,地點(diǎn)肯定是在店里,時間可以選擇一個人流量最大的時間段,大家排隊(duì)領(lǐng)取免費(fèi)的禮品,讓活動顯得熱鬧,讓現(xiàn)場的人流也過來看熱鬧。
在現(xiàn)場營造緊張的銷售環(huán)境,讓顧客感覺贈品不多了,賣品也不多了。而顧客來領(lǐng)贈品的,自然是不愿意排隊(duì)了,那我們就要做好服務(wù)提升客戶舒適感,可以安排導(dǎo)購跟等待的顧客交流,提供一杯熱水,使在等待的顧客獲得良好的服務(wù),導(dǎo)購有交流的機(jī)會,又能營造一個緊張的銷售氛圍。
2、通過臨期產(chǎn)品免費(fèi)試用,促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售
之前分享過一個免費(fèi)送奶粉的案例,拼單網(wǎng)一個客戶想將一批臨期有機(jī)奶粉免費(fèi)送給客戶,希望促進(jìn)新一批的有機(jī)奶粉的銷售。因此我建議她首先要將奶粉價值包裝出來,可以以“某某有機(jī)奶粉體驗(yàn)報(bào)告征集活動”為名目做推廣,征集客戶免費(fèi)體驗(yàn),并寫體驗(yàn)報(bào)告,先按正價領(lǐng)取體驗(yàn)報(bào)告,七天后發(fā)回體驗(yàn)報(bào)告可以獲得同等價格的全店消費(fèi)抵用券,等于奶粉就是免費(fèi)送的。
要給顧客的感覺是這個奶粉是新品上市,廠家為了付出成本收集消費(fèi)者信息才跟門店合作,送免費(fèi)體驗(yàn)資格的。如果想做新品有機(jī)奶粉促銷,可以在顧客拿回體驗(yàn)報(bào)告時,再給顧客贈送新品奶粉的優(yōu)惠券,這樣即可促進(jìn)新品銷售。
3、通過免費(fèi)的服務(wù)經(jīng)營老會員,提升回購率
做免費(fèi)的會員服務(wù),首先需要將會員進(jìn)行分類,針對不同類別的會員提供不同的服務(wù),比如購買過門店高利潤奶粉品牌的會員是我們的高值會員,那我們?yōu)榱肆糇∵@部分會員,可以提供更多有價值的免費(fèi)服務(wù),將“免費(fèi)”的重心用在這部分會員上。而對于三個月以上才來消費(fèi)一次,且都是偶然性消費(fèi)的會員,我們的免費(fèi)服務(wù)肯定就不是用在這部分會員上了。這也是我們之前在會員分類的課程上提到的,為什么要做會員分類,會員分類的意義在哪,就是為了幫助我們知道該把服務(wù)資源和營銷資源用在哪些會員身上。
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