很多新手媽媽進(jìn)店，面對(duì)琳瑯滿目的母嬰用品其實(shí)是手足無(wú)措的。我們?nèi)绾吻擅畹拇蜷_(kāi)新手媽媽的“需求話匣子”，促成成交，顯得至關(guān)重要。今天小蜜和各位一起來(lái)探究如何獲取進(jìn)店顧客信息，進(jìn)而引導(dǎo)其產(chǎn)生店內(nèi)消費(fèi)。

成功的開(kāi)場(chǎng)

成功的銷售源自巧妙的提問(wèn)!這話雖然有點(diǎn)夸張.但它確實(shí)道出了巧妙提問(wèn)的重要性。提問(wèn)的目的是讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，從而產(chǎn)生交流：然后在交流的過(guò)程中得知客戶的性格、消費(fèi)水平、購(gòu)物意向等綜合信息。

01

年齡提問(wèn)式：寶寶多大了？

這種提問(wèn)方式的，要心中有準(zhǔn)備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個(gè)階段會(huì)有哪些成長(zhǎng)特點(diǎn)，應(yīng)該用什么產(chǎn)品。

問(wèn)：寶寶多大了?

答：3個(gè)月了

營(yíng)業(yè)員：當(dāng)媽媽了一定很開(kāi)心啊。寶寶的每一個(gè)階段生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)都不一樣，兩三個(gè)月的寶寶主要的生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)是視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，所以我們特別有必要給他聽(tīng)一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫(huà)，讓他的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)充分發(fā)揮，為以后的聽(tīng)力和視力打下良好基礎(chǔ)。像這些小搖鈴就是給兩三個(gè)月寶寶聽(tīng)的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的(說(shuō)到這里時(shí)就要順手拿起產(chǎn)品遞到客戶手中)。

02

品牌提問(wèn)法：以前給寶寶用什么價(jià)格的奶瓶？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是想了解客戶的一個(gè)消費(fèi)層次。假如是使用中、高檔，那說(shuō)明客戶是一個(gè)中上的消費(fèi)層次，我們就要給他推薦一些中高檔產(chǎn)品。假如是使用中檔，我們推薦產(chǎn)品時(shí)就要盡量考慮到價(jià)格因素和實(shí)用性。

03

聊天式提問(wèn)：是個(gè)公子還是千金??？

聊天式提問(wèn)是針對(duì)那些說(shuō)話比較少的客戶，因?yàn)樗f(shuō)話少，我們就無(wú)法清楚她的真正購(gòu)物意向，說(shuō)話少的都是比較內(nèi)向的，假如營(yíng)業(yè)員無(wú)法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長(zhǎng)時(shí)間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。(內(nèi)向的人都是容易產(chǎn)生壓抑感的類型)像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會(huì)成為忠誠(chéng)度極高的客戶，就好像內(nèi)向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。

04

選擇性提問(wèn)：給自己的寶寶用還是送人？

有些客戶年齡讓我們無(wú)法確定她是不是一個(gè)年輕媽媽，在這種情況下，我們可以用這種方式提問(wèn)，這樣可以避免走很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購(gòu)買(mǎi)意圖，先確定客戶的類型后我們?cè)儆羞x擇性的推薦產(chǎn)品。

05

專業(yè)式提問(wèn)：檢查時(shí)醫(yī)生有沒(méi)有說(shuō)寶寶缺鈣?。?/strong>