【引言】

為助力行業(yè)共同進(jìn)步，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會(huì)于近期針對(duì)行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報(bào)道，我們希望通過這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——海南南國寶寶董事長 劉江文先生

在孕嬰童行業(yè)中，有這樣一個(gè)人，潛心鉆研母嬰行業(yè)16年，經(jīng)歷過上游、中游、下游各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)行業(yè)有敏銳的觀察和獨(dú)到的見解。說他開啟了新型商業(yè)模式，是因?yàn)樵谒I(lǐng)導(dǎo)下創(chuàng)立的南國寶寶母嬰連鎖系統(tǒng)，僅在兩年時(shí)間即實(shí)現(xiàn)門店數(shù)量176家，銷售規(guī)模挺進(jìn)全國母嬰連鎖系統(tǒng)前三十強(qiáng)行列；說他是母嬰行業(yè)的沖浪者，是因?yàn)槊鎸?duì)任何新時(shí)機(jī)的到來，他都能從容應(yīng)對(duì)，并不斷創(chuàng)新。我們本期的專訪特邀嘉賓海南南國寶寶董事長劉江文先生，就是這樣一位在母嬰行業(yè)不斷創(chuàng)新的沖浪者，他一直堅(jiān)信：“獨(dú)善其身者難成大事，越利他，則越利己。”以下為本次專訪全文：

京正：南國寶寶最近三年發(fā)展勢頭迅猛，引起了全行業(yè)的關(guān)注。請(qǐng)問南國寶寶現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是什么樣的？目前有多少家門店？主要集中在哪些區(qū)域？

劉江文：我們采取的是眾籌子公司商業(yè)模式，三年時(shí)間目前門店已經(jīng)達(dá)到200家了，海南全省都已經(jīng)全部覆蓋。

京正：很多母嬰門店近年來經(jīng)營艱難，資源整合成為行業(yè)共識(shí)，南國寶寶的眾籌商業(yè)思路無疑是行業(yè)資源整合的最好范例，請(qǐng)問劉總當(dāng)時(shí)是怎么想到這種營銷模式的？

劉江文：本人從事母嬰行業(yè)16年了，經(jīng)歷過上游品牌，中間代理商及下游渠道商的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)母嬰的全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展規(guī)律有一定的了解與認(rèn)知。創(chuàng)立南國寶寶之前我主要從事的是中間代理商的工作，近些年來我明顯感覺到代理商受到上下游的擠壓，長遠(yuǎn)發(fā)展堪憂，于是考慮到向下游發(fā)展是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但我又發(fā)現(xiàn)當(dāng)下門店非常飽和了，已經(jīng)不是自己開店的最佳時(shí)機(jī)了，同時(shí)加盟店的各種亂象頻出。在此背景之下，我們仔細(xì)思考琢磨出一套，既要快速發(fā)展，又要有可控性的門店整合模式，于是子公司商業(yè)模式就破殼而出了。

京正：您能給我們詳細(xì)介紹下你們這種新型的商業(yè)模式嗎？

劉江文：我先介紹下我們的合伙人模式，我們開辟了母嬰渠道快速整合的第三條路徑。

1.傳統(tǒng)整合模式

加盟&并購，它最大的特點(diǎn)就是利弊突出，至今尚未形成非常成功的案例。

2.眾籌子公司的合伙人模式特點(diǎn)

通過股權(quán)置換達(dá)到整合的目的，無需相互出資的一種整合方式！它最顯著的特點(diǎn)就是輕資產(chǎn)、速度快、低風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)大，現(xiàn)金流充足。以速度求規(guī)模、以規(guī)模求資源、以資源求回報(bào)。

3.合伙人機(jī)制在南國寶寶的實(shí)踐成果

輕資產(chǎn)：1000萬撬動(dòng)14000萬的資產(chǎn)

速度快：三年從0到200家門店

低風(fēng)險(xiǎn)：整合門店90%以上均為贏利門店

回報(bào)大：門店、子公司、總部各級(jí)合伙人均得到理想回報(bào)，整合對(duì)象比之前高達(dá)8倍的回報(bào)。

現(xiàn)金流：每年高比例的分紅，依然保持非常好的現(xiàn)金流動(dòng)性

4.合伙人模式的成功實(shí)踐的關(guān)鍵

“獨(dú)善其身者難成大事，越利他，則越利己”，絕對(duì)的利他思想，良好的信譽(yù)口碑，強(qiáng)大的核心團(tuán)隊(duì)，無速度不發(fā)展，這是我們一直堅(jiān)信的。我們通過子公司這個(gè)平臺(tái)，讓合伙人、門店、團(tuán)隊(duì)三方形成命運(yùn)共同體，并且始終堅(jiān)持先要這些人盈利，公司盈利在后。南國寶寶也正是因?yàn)楸局?ldquo;利他”的理念，成功的吸引到了眾多合伙人，公司逐漸壯大。

京正：請(qǐng)問在實(shí)際的運(yùn)營管理中，南國寶寶總部、分公司與這些母嬰門店是如何做到無縫鏈接的？這其中是否也蘊(yùn)藏著豐富的管理智慧？

劉江文：子公司是利益分配的平臺(tái)，沒有管理職能。所有的管理都集中在總部，總部需要提供上游的供應(yīng)鏈，專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，門店方則提供當(dāng)?shù)氐囊恍┗A(chǔ)銷售和會(huì)員資源，對(duì)接下游資源。這樣就達(dá)到了集中管理，提高效率，節(jié)省費(fèi)用的目的了。

京正：現(xiàn)在整個(gè)母嬰行業(yè)可以說是供大于求，母嬰門店不缺產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，請(qǐng)問南國寶寶在對(duì)門店產(chǎn)品選擇上都有哪些考量標(biāo)準(zhǔn)？最看重產(chǎn)品的哪些因素？

劉江文：我們整合起來的目的之一就是要追求最佳的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，尋找那些既有品牌又有空間的優(yōu)秀品牌合作。確定幾只核心產(chǎn)品作為門店的主打產(chǎn)品就夠了，產(chǎn)品并不是越多越好，而是能夠互補(bǔ)和越精越好。比如：5支奶粉+3支紙尿褲+3支用品+3支輔食營養(yǎng)品這種組合就夠了。

京正：現(xiàn)在門店的消費(fèi)者以90后為主，這個(gè)消費(fèi)群體是重度的手機(jī)用戶，請(qǐng)問南國寶寶門店運(yùn)用了哪些好的營銷方式來吸引他們到店呢？

劉江文：目前我們采取引流到店的辦法主要有：在婦幼醫(yī)院旁邊開店；重視醫(yī)務(wù)開發(fā)；重視前端客戶投入；重視老客戶轉(zhuǎn)介紹；重視新媒體傳播等辦法。

京正：面對(duì)線上渠道的競爭，南國寶寶有在做微信公眾號(hào)，也有在做微信商城，請(qǐng)問目前的成果如何？消費(fèi)者是否買單？

劉江文：如今的母嬰消費(fèi)群體主要集中在90后，他們的消費(fèi)習(xí)慣偏向互聯(lián)網(wǎng)。目前我們的公眾號(hào)已經(jīng)是10萬+的粉絲了，宣傳效果還是不錯(cuò)的，有些文章的閱讀量可以達(dá)到2萬+。商城也在不斷的完善，之前的商城與ERP沒有打通，現(xiàn)在正在重新打造一體化的商城。

京正：會(huì)員營銷是母嬰連鎖門店慣用的粉絲營銷手段，請(qǐng)問南國寶寶在會(huì)員營銷方面有區(qū)別于傳統(tǒng)門店的創(chuàng)新之處嗎？

劉江文：我們在同行中于2017年初，率先推出付費(fèi)會(huì)員營銷模式，7%的親情卡會(huì)員貢獻(xiàn)了70%的銷售，現(xiàn)在正在得到同行的廣泛模仿和借鑒。

京正：目前看來，奶粉仍然是很多門店的高毛利品類，隨著奶粉配方注冊制的落地，這種毛利是否有所下降？

劉江文：我們系統(tǒng)的特點(diǎn)，我們的主要利潤貢獻(xiàn)來源奶粉，因?yàn)槲覀兊拇淼淖杂衅放颇谭勖蔬€是非常高的，且都是當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)先品牌。如：佳貝艾特，澳優(yōu)系，藍(lán)河系，三元系，飛鶴，君樂寶都是高毛利的優(yōu)質(zhì)品牌。這些品牌都是知名品牌，受奶粉配方注冊制影響很小，對(duì)我們的毛利也沒有產(chǎn)生太大影響。

京正：近年來，無論是渠道還是門店都在講服務(wù)提升，您認(rèn)為導(dǎo)購的服務(wù)素養(yǎng)對(duì)門店的銷售額的提升是否成正比？南國寶寶在門店服務(wù)提升方面采取了哪些措施？

劉江文：我們認(rèn)為未來門店之間的競爭不再是商品的競爭，更多拼的是服務(wù)，導(dǎo)購方面我們會(huì)定期為導(dǎo)購進(jìn)行營養(yǎng)和育兒方面的培訓(xùn)，除了導(dǎo)購的基本培訓(xùn)，我們更注重門店服務(wù)的提升。我們推出5S服務(wù)力，即Smile-微笑，Standardization-規(guī)范，Speed-及時(shí)，Speciality-個(gè)性 Satisfaction-滿意，以及十大親情服務(wù)等服務(wù)舉措，全方位的服務(wù)好客戶，尤其是我們的親情卡客戶。比如顧客進(jìn)店選購，我們會(huì)免費(fèi)奉上南國寶寶訂制的礦泉水。海南屬于熱帶季風(fēng)氣候，雨量充沛，很多寶爸寶媽帶寶寶出來時(shí)是晴天，結(jié)果選購?fù)晟唐泛罂赡芫拖掠炅?，于是我們就在所有門店配備了雨傘供進(jìn)店的顧客免費(fèi)使用，顧客反饋很好，也覺得很貼心。親情卡客戶還會(huì)享受孕媽無憂、免費(fèi)專家掛號(hào)、24小時(shí)營業(yè)、急救知識(shí)普及等服務(wù)。我們始終相信“品質(zhì)第一，服務(wù)至上”是提升銷售額最有效的辦法。

京正：作為母嬰行業(yè)突出重圍的一名成功的創(chuàng)業(yè)者，您認(rèn)為最重要的信條是什么，可以跟我們分享一下嗎？

劉江文：企業(yè)的決策者必須要有創(chuàng)新精神，利他思想，合作態(tài)度，注重團(tuán)隊(duì)！

京正：孕嬰童行業(yè)一直被認(rèn)為是朝陽產(chǎn)業(yè)，如今行業(yè)已走過30年，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期。您怎么看待這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，以及未來幾年的發(fā)展趨勢？

劉江文：2019是母嬰市場寒冬的元年，今后的幾年是面臨行業(yè)大洗牌的關(guān)鍵幾年。那些沒有自己獨(dú)特發(fā)展模式，不愿意合作單打獨(dú)斗的門店?duì)I利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。未來可能就是平臺(tái)與平臺(tái)之間的競爭，母嬰行業(yè)進(jìn)入深度整合的時(shí)代，主導(dǎo)未來的就是幾個(gè)大的掌握著核心資源，技術(shù)和模式的大品牌、大連鎖！越大越整合，越整合越大。落后的思想，傳統(tǒng)的模式，粗放的發(fā)展很快被淘汰出局！

京正：感謝劉總接受我們本次的采訪，歡迎下次來我們的展會(huì)參觀！