瓦利孕嬰從去年10月開(kāi)始正式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)母嬰藥品，它也是業(yè)內(nèi)第一家母嬰藥柜。其總經(jīng)理余建英認(rèn)為，隨著母嬰消費(fèi)者自行“對(duì)癥下藥”和購(gòu)買(mǎi)大健康產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，未來(lái)越來(lái)越多母嬰店銷(xiāo)售藥品將成為可能。

瓦利精致孕嬰，浙江省的一家區(qū)域性母嬰零售，主要覆蓋寧波的鎮(zhèn)海區(qū)、高新區(qū)、鄞州區(qū)以及江北區(qū)，目前門(mén)店數(shù)量為15家。如果單看門(mén)頭形象，您可能就會(huì)被簡(jiǎn)約大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格所吸引，但是走進(jìn)店內(nèi)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這家母嬰店居然還在銷(xiāo)售母嬰類(lèi)藥品。

瓦利孕嬰正式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)母嬰藥品是從去年10月開(kāi)始，它也是業(yè)內(nèi)第一家母嬰藥柜。該公司總經(jīng)理余建英表示，在國(guó)外，母嬰店銷(xiāo)售藥品非常普遍，但是受政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響，母嬰藥品在國(guó)內(nèi)母嬰渠道沒(méi)有被很好的普及。但是，余建英也認(rèn)為，隨著寶媽對(duì)寶寶、自身，以及家庭健康的關(guān)注，以及獲取專(zhuān)業(yè)信息渠道的多樣化，自行“對(duì)癥下藥”和購(gòu)買(mǎi)大健康產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，這就為母嬰店銷(xiāo)售藥品提供了有利條件。

母嬰店藥品銷(xiāo)售，需要哪些資質(zhì)？

想要在門(mén)店銷(xiāo)售藥品的念頭，早在幾年前就在余建英的心中萌發(fā)，那時(shí)候她去日本、美國(guó)考察，國(guó)外零售店的品類(lèi)結(jié)構(gòu)給了她很大啟發(fā)。回國(guó)后，余建英還特地去相關(guān)部門(mén)進(jìn)行了咨詢(xún)，但令人遺憾的是，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，母嬰店銷(xiāo)售藥品幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。

直至去年3月，心全健康找到余建英，雙方達(dá)成了合作的意向。心全健康就是瓦利孕嬰現(xiàn)在的藥柜合作伙伴，在它的推進(jìn)和落實(shí)下，3個(gè)多月之后，瓦利孕嬰拿到藥品零售許可證。“我相信專(zhuān)業(yè)的事情交給專(zhuān)業(yè)的公司或者團(tuán)隊(duì)去做，才更好。”拿到許可證后，余建英對(duì)包含藥品在內(nèi)的整個(gè)大健康專(zhuān)區(qū)進(jìn)行了重新裝修布置，并趕在國(guó)慶前夕正式營(yíng)業(yè)。

目前，瓦利孕嬰店內(nèi)的藥品包含中藥、西藥，還有醫(yī)療器械等，SKU 有70多個(gè)。主要的藥品類(lèi)型包括嬰幼兒感冒類(lèi)、消化系統(tǒng)類(lèi)、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑類(lèi)，還有成人類(lèi)其它常規(guī)用藥，滋補(bǔ)類(lèi)中藥飲片。余建英表示，門(mén)店目前所經(jīng)營(yíng)的藥品中含有中藥，所以整個(gè)專(zhuān)柜的面積有10平米，“只做西藥的話，正常5平方米就夠了”。在采訪中，余建英并不想過(guò)多透露藥品的月銷(xiāo)售額，但她也表示，藥品的毛利和保健品旗鼓相當(dāng)，所以對(duì)門(mén)店而言，還是非常值得嘗試的。如今，在瓦利孕嬰，母嬰消費(fèi)者所需要的大健康藥品和相關(guān)的保健品、食品都已經(jīng)在銷(xiāo)售，基本滿(mǎn)足了寶媽對(duì)整個(gè)家庭常規(guī)大健康產(chǎn)品的一站式采購(gòu)需求。

由于母嬰店涉及的人群相對(duì)比較特殊，所以在藥品銷(xiāo)售的種類(lèi)與數(shù)量上，與藥店相差很大。這看似是一大劣勢(shì)，但余建英認(rèn)為，這反而為母嬰店提供了精準(zhǔn)銷(xiāo)售的可能。“品種方面，我們目前銷(xiāo)售的藥品不含副作用大的處方藥品和甲類(lèi)非處方藥品，雖然種類(lèi)少，但是可以讓消費(fèi)者更加一目了然的自選，以及買(mǎi)到更放心安全的母嬰專(zhuān)用藥品。”另外，外界所認(rèn)為的，母嬰店在藥品銷(xiāo)售中的專(zhuān)業(yè)性短板，余建英認(rèn)為，也并不存在。“在母嬰這個(gè)健康細(xì)分類(lèi)目中，我們店有大健康專(zhuān)區(qū)的育嬰師、營(yíng)養(yǎng)師，也更懂用戶(hù)心理，更容易站在寶媽的角度，從服務(wù)和產(chǎn)品上去為消費(fèi)者做選擇。”

自從進(jìn)行藥品的銷(xiāo)售之后，瓦利孕嬰不僅多了一個(gè)賺錢(qián)的品類(lèi)，連帶著店內(nèi)保健品的銷(xiāo)售都有所提升。“比如，有寶寶感冒，我們會(huì)在銷(xiāo)售相關(guān)藥品的同時(shí)，建議寶媽再帶幾盒益生菌，讓寶寶痊愈后服用，預(yù)防以后感冒。這種方式會(huì)讓寶媽感受到我們的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也站在她的角度思考問(wèn)題，而不是一味推銷(xiāo)她目前不需要的產(chǎn)品。”

專(zhuān)業(yè)店的核心商品銷(xiāo)售要超過(guò)30%

瓦利孕嬰的藥品銷(xiāo)售雖然只有半年多，但目前其銷(xiāo)售額在逐月上升。那是否所有的母嬰店都可以放心大膽地進(jìn)行藥品的銷(xiāo)售？對(duì)此，余建英給予了否定。根據(jù)她的觀察，母嬰店進(jìn)行藥品需要滿(mǎn)足三大條件，第一是場(chǎng)地，第二是人員基礎(chǔ)學(xué)歷，第三是滿(mǎn)足相匹配的從藥經(jīng)營(yíng)管理等。“當(dāng)然，母嬰店滿(mǎn)足這三個(gè)條件并不難，每家店預(yù)留5-10平方的場(chǎng)地，招聘高中以上學(xué)歷的員工，剩下的，與專(zhuān)業(yè)第三方一起合作就可以。”為了達(dá)到規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求，心全健康會(huì)定期對(duì)瓦利孕嬰的門(mén)店員工進(jìn)行最新的政策培訓(xùn)，做好預(yù)防。

其實(shí)，在母嬰店之前，藥品的銷(xiāo)售渠道早已延伸到醫(yī)院和藥店之外。之前就有媒體報(bào)道說(shuō)，未來(lái)便利店賣(mài)藥，很有可能成為趨勢(shì)。據(jù)悉，今年5月31日，北京市朝陽(yáng)區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局再次批準(zhǔn)屈臣氏、蘇寧等8家連鎖便利店可售乙類(lèi)非處方藥品、二類(lèi)醫(yī)療器械。就母嬰渠道而言，隨著渠道專(zhuān)業(yè)性的提升和經(jīng)營(yíng)的規(guī)范，相信會(huì)有越來(lái)越多消費(fèi)者接受該渠道的藥品銷(xiāo)售。正如余建英所說(shuō)，藥品的出現(xiàn)會(huì)使母嬰店向?qū)I(yè)母嬰店轉(zhuǎn)型，這也順應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的要求。

關(guān)于母嬰店藥品銷(xiāo)售，我們也跟深圳市海王健康科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理龔華銘進(jìn)行了交流。海王集團(tuán)是一家致力于藥品和營(yíng)養(yǎng)、保健食品制造、醫(yī)藥物流和醫(yī)藥零售連鎖的綜合性企業(yè)集團(tuán)公司，1993年公司開(kāi)始涉足嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)食品的研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。龔華銘認(rèn)為，藥店和母嬰店都?xì)w屬于專(zhuān)業(yè)店，其核心商品指引非常清晰。隨著零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與演變，未來(lái)專(zhuān)業(yè)店規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，業(yè)態(tài)也會(huì)逐步模糊，增加其他品類(lèi)的銷(xiāo)售可以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)需求，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。“諸如母嬰店賣(mài)藥品，藥店賣(mài)用品等現(xiàn)象都不奇怪。當(dāng)然，在品類(lèi)的延伸過(guò)程中，需要注意度的把握。我認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)店的核心商品銷(xiāo)售額保證超過(guò)30%就可以。”

就海王旗下奶粉品牌喜安智而言，它也有在藥店銷(xiāo)售，包括海王旗下連鎖藥店。龔華銘表示，這是一種企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化的管理方式，在操作層面并沒(méi)有問(wèn)題。但他也表示，站在零售企業(yè)管理者的角度，需要思考增加品類(lèi)的意義在哪里？它是否會(huì)增加邊際風(fēng)險(xiǎn)？增加的品類(lèi)對(duì)于經(jīng)營(yíng)面積、坪效的壓力有多大？這些問(wèn)題，對(duì)于區(qū)域性連鎖尤為重要，“畢竟，貨架是寶貴資源，做出戰(zhàn)略決策前，需要結(jié)合公司的定位、后續(xù)的影響來(lái)進(jìn)行考量。”根據(jù)龔華銘的觀察，母嬰店引進(jìn)藥品是非常方便的，畢竟藥品所占空間小，但在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要把控所售藥品的風(fēng)險(xiǎn)。

未來(lái)，余建英計(jì)劃增加進(jìn)口藥品、保健品以及國(guó)產(chǎn)藥品大牌的數(shù)量，甚至將一些前沿醫(yī)療類(lèi)項(xiàng)目，比如乳牙干細(xì)胞項(xiàng)目等導(dǎo)入到門(mén)店。而龔華銘認(rèn)為，母嬰實(shí)體渠道作為零售市場(chǎng)的一部分，首先要從整個(gè)零售市場(chǎng)的變化趨勢(shì)中，找到自己的經(jīng)營(yíng)方向；其次，作為專(zhuān)業(yè)店，如何提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)是其需要思考的重要問(wèn)題；第三，產(chǎn)品只是一個(gè)載體，經(jīng)營(yíng)顧客比經(jīng)營(yíng)商品重要得多，“為此，連鎖母嬰企業(yè)需要加強(qiáng)精細(xì)化管理，做好顧客服務(wù)”。

有了瓦利孕嬰的成功經(jīng)驗(yàn)以及母嬰零售對(duì)品類(lèi)結(jié)構(gòu)的思考，相信在不久之后，會(huì)有越來(lái)越多的母嬰門(mén)店將增加藥品的銷(xiāo)售，但是正如龔華銘所言，產(chǎn)品只是一個(gè)載體，我們?cè)黾赢a(chǎn)品的前提一定是為了更好服務(wù)我們的消費(fèi)者。