瓦利孕嬰從去年10月開始正式銷售專業(yè)母嬰藥品，它也是業(yè)內(nèi)第一家母嬰藥柜。其總經(jīng)理余建英認為，隨著母嬰消費者自行“對癥下藥”和購買大健康產(chǎn)品的消費習慣已經(jīng)養(yǎng)成，未來越來越多母嬰店銷售藥品將成為可能。

瓦利精致孕嬰，浙江省的一家區(qū)域性母嬰零售，主要覆蓋寧波的鎮(zhèn)海區(qū)、高新區(qū)、鄞州區(qū)以及江北區(qū)，目前門店數(shù)量為15家。如果單看門頭形象，您可能就會被簡約大氣的設計風格所吸引，但是走進店內(nèi)，你就會發(fā)現(xiàn)這家母嬰店居然還在銷售母嬰類藥品。

瓦利孕嬰正式銷售專業(yè)母嬰藥品是從去年10月開始，它也是業(yè)內(nèi)第一家母嬰藥柜。該公司總經(jīng)理余建英表示，在國外，母嬰店銷售藥品非常普遍，但是受政策和市場環(huán)境的影響，母嬰藥品在國內(nèi)母嬰渠道沒有被很好的普及。但是，余建英也認為，隨著寶媽對寶寶、自身，以及家庭健康的關注，以及獲取專業(yè)信息渠道的多樣化，自行“對癥下藥”和購買大健康產(chǎn)品的消費習慣已經(jīng)養(yǎng)成，這就為母嬰店銷售藥品提供了有利條件。

母嬰店藥品銷售，需要哪些資質(zhì)？

想要在門店銷售藥品的念頭，早在幾年前就在余建英的心中萌發(fā)，那時候她去日本、美國考察，國外零售店的品類結構給了她很大啟發(fā)。回國后，余建英還特地去相關部門進行了咨詢，但令人遺憾的是，在當時的市場環(huán)境下，母嬰店銷售藥品幾乎不可能實現(xiàn)。

直至去年3月，心全健康找到余建英，雙方達成了合作的意向。心全健康就是瓦利孕嬰現(xiàn)在的藥柜合作伙伴，在它的推進和落實下，3個多月之后，瓦利孕嬰拿到藥品零售許可證。“我相信專業(yè)的事情交給專業(yè)的公司或者團隊去做，才更好。”拿到許可證后，余建英對包含藥品在內(nèi)的整個大健康專區(qū)進行了重新裝修布置，并趕在國慶前夕正式營業(yè)。

目前，瓦利孕嬰店內(nèi)的藥品包含中藥、西藥，還有醫(yī)療器械等，SKU 有70多個。主要的藥品類型包括嬰幼兒感冒類、消化系統(tǒng)類、營養(yǎng)補充劑類，還有成人類其它常規(guī)用藥，滋補類中藥飲片。余建英表示，門店目前所經(jīng)營的藥品中含有中藥，所以整個專柜的面積有10平米，“只做西藥的話，正常5平方米就夠了”。在采訪中，余建英并不想過多透露藥品的月銷售額，但她也表示，藥品的毛利和保健品旗鼓相當，所以對門店而言，還是非常值得嘗試的。如今，在瓦利孕嬰，母嬰消費者所需要的大健康藥品和相關的保健品、食品都已經(jīng)在銷售，基本滿足了寶媽對整個家庭常規(guī)大健康產(chǎn)品的一站式采購需求。

由于母嬰店涉及的人群相對比較特殊，所以在藥品銷售的種類與數(shù)量上，與藥店相差很大。這看似是一大劣勢，但余建英認為，這反而為母嬰店提供了精準銷售的可能。“品種方面，我們目前銷售的藥品不含副作用大的處方藥品和甲類非處方藥品，雖然種類少，但是可以讓消費者更加一目了然的自選，以及買到更放心安全的母嬰專用藥品。”另外，外界所認為的，母嬰店在藥品銷售中的專業(yè)性短板，余建英認為，也并不存在。“在母嬰這個健康細分類目中，我們店有大健康專區(qū)的育嬰師、營養(yǎng)師，也更懂用戶心理，更容易站在寶媽的角度，從服務和產(chǎn)品上去為消費者做選擇。”

自從進行藥品的銷售之后，瓦利孕嬰不僅多了一個賺錢的品類，連帶著店內(nèi)保健品的銷售都有所提升。“比如，有寶寶感冒，我們會在銷售相關藥品的同時，建議寶媽再帶幾盒益生菌，讓寶寶痊愈后服用，預防以后感冒。這種方式會讓寶媽感受到我們的專業(yè)性，同時也站在她的角度思考問題，而不是一味推銷她目前不需要的產(chǎn)品。”

專業(yè)店的核心商品銷售要超過30%

瓦利孕嬰的藥品銷售雖然只有半年多，但目前其銷售額在逐月上升。那是否所有的母嬰店都可以放心大膽地進行藥品的銷售？對此，余建英給予了否定。根據(jù)她的觀察，母嬰店進行藥品需要滿足三大條件，第一是場地，第二是人員基礎學歷，第三是滿足相匹配的從藥經(jīng)營管理等。“當然，母嬰店滿足這三個條件并不難，每家店預留5-10平方的場地，招聘高中以上學歷的員工，剩下的，與專業(yè)第三方一起合作就可以。”為了達到規(guī)范經(jīng)營的要求，心全健康會定期對瓦利孕嬰的門店員工進行最新的政策培訓，做好預防。

其實，在母嬰店之前，藥品的銷售渠道早已延伸到醫(yī)院和藥店之外。之前就有媒體報道說，未來便利店賣藥，很有可能成為趨勢。據(jù)悉，今年5月31日，北京市朝陽區(qū)市場監(jiān)管局再次批準屈臣氏、蘇寧等8家連鎖便利店可售乙類非處方藥品、二類醫(yī)療器械。就母嬰渠道而言，隨著渠道專業(yè)性的提升和經(jīng)營的規(guī)范，相信會有越來越多消費者接受該渠道的藥品銷售。正如余建英所說，藥品的出現(xiàn)會使母嬰店向?qū)I(yè)母嬰店轉(zhuǎn)型，這也順應了消費者對門店的要求。

關于母嬰店藥品銷售，我們也跟深圳市海王健康科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理龔華銘進行了交流。海王集團是一家致力于藥品和營養(yǎng)、保健食品制造、醫(yī)藥物流和醫(yī)藥零售連鎖的綜合性企業(yè)集團公司，1993年公司開始涉足嬰幼兒營養(yǎng)食品的研究和產(chǎn)品開發(fā)。龔華銘認為，藥店和母嬰店都歸屬于專業(yè)店，其核心商品指引非常清晰。隨著零售市場的競爭與演變，未來專業(yè)店規(guī)模會越來越大，業(yè)態(tài)也會逐步模糊，增加其他品類的銷售可以更好地滿足消費需求，提升自身競爭力。“諸如母嬰店賣藥品，藥店賣用品等現(xiàn)象都不奇怪。當然，在品類的延伸過程中，需要注意度的把握。我認為，專業(yè)店的核心商品銷售額保證超過30%就可以。”

就海王旗下奶粉品牌喜安智而言，它也有在藥店銷售，包括海王旗下連鎖藥店。龔華銘表示，這是一種企業(yè)內(nèi)部市場化的管理方式，在操作層面并沒有問題。但他也表示，站在零售企業(yè)管理者的角度，需要思考增加品類的意義在哪里？它是否會增加邊際風險？增加的品類對于經(jīng)營面積、坪效的壓力有多大？這些問題，對于區(qū)域性連鎖尤為重要，“畢竟，貨架是寶貴資源，做出戰(zhàn)略決策前，需要結合公司的定位、后續(xù)的影響來進行考量。”根據(jù)龔華銘的觀察，母嬰店引進藥品是非常方便的，畢竟藥品所占空間小，但在經(jīng)營過程中，需要把控所售藥品的風險。

未來，余建英計劃增加進口藥品、保健品以及國產(chǎn)藥品大牌的數(shù)量，甚至將一些前沿醫(yī)療類項目，比如乳牙干細胞項目等導入到門店。而龔華銘認為，母嬰實體渠道作為零售市場的一部分，首先要從整個零售市場的變化趨勢中，找到自己的經(jīng)營方向；其次，作為專業(yè)店，如何提供專業(yè)的產(chǎn)品與服務是其需要思考的重要問題；第三，產(chǎn)品只是一個載體，經(jīng)營顧客比經(jīng)營商品重要得多，“為此，連鎖母嬰企業(yè)需要加強精細化管理，做好顧客服務”。

有了瓦利孕嬰的成功經(jīng)驗以及母嬰零售對品類結構的思考，相信在不久之后，會有越來越多的母嬰門店將增加藥品的銷售，但是正如龔華銘所言，產(chǎn)品只是一個載體，我們增加產(chǎn)品的前提一定是為了更好服務我們的消費者。