很多人有過這樣的經(jīng)歷，在麥當(dāng)勞點完餐會有營業(yè)員問“加2元就可以得一個蘋果派或者可樂小杯換大杯”，而這樣一句話之后，大多數(shù)人會接受買單，銷售額也更容易增加。其實這就是追加銷售的典型案例，也即連帶銷售。

所謂連帶銷售，就是在顧客選中商品后，繼續(xù)挖掘顧客的潛在需求，額外推薦適合顧客的商品。當(dāng)今母嬰行業(yè)新客銳減，急需提升客單價拉動業(yè)績增長，而連帶銷售的重要性，就在于它可以讓母嬰店在位置、面積、甚至成本都不變的前提下，通過提高客單價來增加業(yè)績。那么母嬰店該如何做好連帶銷售呢？

一、貨品結(jié)構(gòu)要合理

良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果母嬰店貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能互配互搭，連帶銷售也就無從談起。因此母嬰店連帶銷售要從訂貨就開始考慮：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強不強。

比如，紙尿褲和護臀膏要同時售賣，理由很簡單：護臀膏是預(yù)防紅屁股的，紙尿褲不透氣，寶寶容易紅屁股，所以需要護臀膏。在母嬰店，這樣的商品連帶是很常見的，再比如嬰幼兒護膚品和驅(qū)蚊產(chǎn)品的貨品連帶性，夏季孩子容易受蚊蟲叮咬，為孩子購買護膚品的顧客，通常意味著他們也需要預(yù)防蚊蟲叮咬的產(chǎn)品。

二、做好陳列細節(jié)

即把高利潤產(chǎn)品放在爆品的右邊?？煽诳蓸饭驹研律鲜械囊豢罟δ苄燥嬃蠑[在了紅牛旁邊，相當(dāng)于給了消費者更多的選擇，放在右手邊是因為大家習(xí)慣用右手拿取東西，符合生理結(jié)構(gòu)。有數(shù)據(jù)表明，單單就是這個因為陳列順序?qū)е碌腻e拿，就會提高新品13% 的銷量。

母嬰店也可以通過改變陳列小細節(jié)增加銷量。例如，每個門店里都有明星產(chǎn)品(利潤率和暢銷度“雙高”)、瘦狗產(chǎn)品(利潤率和暢銷度“雙低”)、通貨產(chǎn)品(暢銷度高，但是利潤率差)和利潤牛產(chǎn)品(利潤率高但是暢銷度低)。對母嬰店來說，明星產(chǎn)品是必不可少的，它可以是一款時下暢銷的營養(yǎng)品。此外，將利潤牛產(chǎn)品和通貨產(chǎn)品放置在距離相差無幾的位置，以高暢銷度帶動高利潤，以保證門店盈利能力的提升。

三、推動導(dǎo)購“專業(yè)化”

作為終端銷售人員，導(dǎo)購直接和顧客打交道，是連帶銷售的執(zhí)行者。除了銷售技巧培訓(xùn)、配套的獎勵考核機制、例會強化等外部措施，要成為一流的連帶銷售高手，導(dǎo)購還要熟悉母嬰店貨品，要熟練掌握寶寶各生長期生理特點、需求以及喂養(yǎng)知識，為連帶銷售打好堅實基礎(chǔ)。其實這也是現(xiàn)在母嬰店專業(yè)化趨勢所需。

比如，寶寶補充維生素D應(yīng)從出生后第3周開始；2個月開始，寶寶能夠添加一些含維生素C的輔助食品，以促進鐵在腸道吸收，防止發(fā)生貧血；過了4個月之后，就要逐漸添加輔食。有了專業(yè)知識，導(dǎo)購才可以有的放矢，在顧客買奶粉時連帶推薦維生素D、維生素C以及輔食。

四、3個品類以上的連帶更有意義

要特別注意的是，3個品類以上的連帶才更有意義，比如奶粉、玩具和服裝或者是紙尿褲、米粉、奶瓶。因為孩子每個月必然會需要這些東西，一定是要買的，也許前三個月只喝奶粉，但從第四個月開始，他必然會需要輔食、玩具、衣服，也必然需要洗澡，不在你的店買也會在其他店買。

但是關(guān)鍵在于顧客是否想到在你的門店購買了。如果他只購買了一種或兩種，等到寶寶過了一定階段，不再需求這類物品的時候，顧客也就流失了。但如果顧客是多品類的購買，不需要這個也會需要另一個，會大大增加顧客黏性。所以，3個品類以上的多品類連帶對母嬰店才更有意義。

連帶銷售是一個技術(shù)活，也是實戰(zhàn)。在此，《母嬰商情》整理和精選了行業(yè)內(nèi)外有關(guān)連帶銷售的案例，供母嬰同行參考，以給同行有益的啟示。

紙尿褲連帶啤酒

在美國沃爾瑪超市的貨架上，尿片和啤酒赫然擺在一起出售，每逢周末啤酒和尿片的銷量都很大。原來，在美國有孩子的家庭中，太太經(jīng)常囑咐丈夫下班后要為孩子買尿片，而丈夫們在買完尿片以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿片銷量一起增長。

現(xiàn)在中國職業(yè)女性越來越多，丈夫承擔(dān)了越來越多的育兒工作，也會經(jīng)常出入母嬰店。因此，母嬰店可以嘗試將紙尿褲和啤酒擺在一起，進行連帶銷售，從而帶動整體業(yè)績提升。

此外，一些拓展品類，比如茶葉、土雞蛋、鹽，母嬰店也都可以用來開展連帶銷售，對于掌管柴米油鹽的全職寶媽來說會很有吸引力，母嬰店還可以針對奶爸寶媽的需求和習(xí)慣增加一些連帶商品，比如奶爸用的剃須刀、寶媽用的口紅，如果是老人帶孩子，還可以賣一些老花鏡等。開展服務(wù)項目時，比如產(chǎn)后修復(fù)、小兒推拿等，也可以連帶銷售面膜、護膚品、營養(yǎng)品等產(chǎn)品。

隨著產(chǎn)品的更新迭帶和顧客需求的變化，連帶銷售的花樣隨時都可能翻新，母嬰店要積極向行業(yè)內(nèi)外借鑒，采眾人之長，并結(jié)合自身特點和需要，找到自己的帶貨方式。