“客流暴跌，奶粉毛利空間被嚴(yán)重?cái)D壓，說(shuō)實(shí)話，作為門(mén)店時(shí)刻都有把通貨粉導(dǎo)購(gòu)趕走的沖動(dòng)。”在高培山東動(dòng)銷大會(huì)的論壇對(duì)話環(huán)節(jié)，一位當(dāng)?shù)氐哪笅氲昀习暹@樣抱怨道。

在山東三四線城市的母嬰市場(chǎng)，新四大粉強(qiáng)勢(shì)崛起，憑借強(qiáng)大的品牌力和動(dòng)銷力，成為新的“流量型”奶粉梯隊(duì)，在減輕母嬰店奶粉部類經(jīng)營(yíng)壓力的同時(shí)，也在侵蝕著門(mén)店的毛利。

這就是代價(jià)。羨慕“流量型”通貨粉的天然動(dòng)銷力，就得拱手讓出毛利；“覬覦”利潤(rùn)型奶粉的高毛利，就得冒著“貨難賣(mài)”甚至“滯銷”的風(fēng)險(xiǎn)。

強(qiáng)動(dòng)銷與高毛利在門(mén)店奶粉部類的經(jīng)營(yíng)中似乎變成了一個(gè)悖論。

但是， 總有人不信邪。新西蘭知名奶粉品牌高培就試圖做這一悖論的打破者，以差異化的動(dòng)銷思維，馳援在母嬰紅利式微的大潮中，頹勢(shì)最為明顯的山東母嬰市場(chǎng)。

差異化動(dòng)銷力馳援母嬰店

“2018年少生200萬(wàn)，門(mén)店客流量暴跌20%~30%。”這是許多母嬰行業(yè)人常常掛在嘴邊的話，同樣也是山東母嬰店的老板們最頭疼的問(wèn)題：客流減少，門(mén)店動(dòng)銷變得越來(lái)越艱難。

門(mén)店對(duì)于動(dòng)銷力的渴望，從未如此強(qiáng)烈，尤其是在“2019年上半年母嬰店生意普遍下跌10%~40%”的悲慘處境中。

高培深諳山東母嬰店的困境與渴望，針對(duì)山東母嬰市場(chǎng)的痛點(diǎn)，做了幾方面的嘗試。

山東渠道建設(shè)是高培發(fā)力的重點(diǎn)，為了幫助門(mén)店開(kāi)發(fā)新客，高培深入嬰童人群，打造整個(gè)銷售閉環(huán)，讓顧客員工化，接觸和培養(yǎng)多方位用戶群；

同時(shí)在渠道賦能上，高培不遺余力，給予母嬰門(mén)店的不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有專業(yè)的服務(wù)。積極參與門(mén)店的形象支持工作，門(mén)店引流和消費(fèi)者黏性雙管齊下。

品牌即流量

差異化的動(dòng)銷思維只是高培為門(mén)店引流的“標(biāo)”，高培深厚而強(qiáng)大的品牌實(shí)力才是門(mén)店流量與利潤(rùn)保障的“本。”

1、廠家格局

作為新西蘭知名奶粉品牌，高培一開(kāi)始就有布局全球的格局。在渠道布局上，“海陸空”全方位上陣，全球免稅店渠道（海）、全國(guó)萬(wàn)家母嬰連鎖門(mén)店（陸）、跨境電商渠道（空）三位一體協(xié)同發(fā)展。

高培在全國(guó)的母嬰門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)10000家，旗下高培臻愛(ài)奶粉更是連續(xù)四年成為免稅店暢銷嬰幼兒奶粉品牌。

2、利潤(rùn)空間

新西蘭高培（國(guó)健集團(tuán)）總裁伍蘇國(guó)認(rèn)為“控貨控價(jià)”是品牌與渠道的根本利益力，基于此，高培嚴(yán)格實(shí)行“控貨控價(jià)”的原則，堅(jiān)持不在同一個(gè)區(qū)域做相同的高培品牌，這從根本上保障了門(mén)店的毛利空間和利潤(rùn)。

3、品牌實(shí)力

高培品牌誕生于2008年，在母嬰市場(chǎng)耕耘11年，為自己積累了不俗的品牌影響力。悠久的品牌歷史讓高培品牌自帶高毛利屬性和動(dòng)銷服務(wù)，不僅深受渠道商的青睞，而且也能獲得消費(fèi)者認(rèn)可。

4、奶源優(yōu)勢(shì)

高培旗下高培臻愛(ài)的奶源來(lái)自世界黃金奶源地新西蘭，甄選恒天然10500個(gè)牧場(chǎng)中為數(shù)不多的嬰幼兒專屬牧場(chǎng)純凈珍稀奶源。

除了奶源保障外，新西蘭有著嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，乳品標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)苛，高培臻愛(ài)奶粉從鮮奶到奶粉，全程以4℃低溫冷鏈運(yùn)輸?shù)焦S在24小時(shí)內(nèi)1次入料1次成粉，通過(guò)新西蘭最嚴(yán)格的最先進(jìn)的新西蘭RMP全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管控管理體系從牧場(chǎng)、奶源，生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售、出口全程質(zhì)量監(jiān)控。

5、配方工藝

高培臻愛(ài)是一款擁有雙專利水解工藝的配方奶粉，由新西蘭奧克蘭大學(xué)提供研發(fā)技術(shù)支持。

這項(xiàng)雙專利水解工藝就是把牛奶中的乳清蛋白和酪蛋白磷酸肽，通過(guò)模擬人體腸胃蛋白水解酶系統(tǒng)，采用專利靶向水解工藝，分解改變蛋白分子空間結(jié)構(gòu)，把大分子蛋白分解成小分子蛋白，把牛乳中的蛋白結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，有助于寶寶對(duì)蛋白的消化吸收，進(jìn)而降低寶寶對(duì)蛋白的致敏性。

6、科研與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

在上游供應(yīng)鏈上，高培與全球領(lǐng)先的乳制品出口與牛奶加工企業(yè)恒天然強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在奶源上確保了高培奶粉品質(zhì)的高端、安全。

在科研實(shí)力上，高培不斷整合全球行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，與恒天然集團(tuán)、奧克蘭大學(xué)、荷蘭皇家帝斯曼、愛(ài)爾蘭KERRY集團(tuán)等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

值得一提的是，在與新西蘭奧克蘭大學(xué)開(kāi)展“活性蛋白”研究項(xiàng)目中，針對(duì)解決寶寶對(duì)牛奶大分子蛋白不易吸收的問(wèn)題上取得突破性進(jìn)展。

高培不俗的品牌實(shí)力，讓人對(duì)其在山東母嬰市場(chǎng)的發(fā)力多了些期待，山東母嬰市場(chǎng)“一超多不強(qiáng)，高度碎片化”的格局，注定是品牌殘酷廝殺的戰(zhàn)場(chǎng)，攜帶差異化動(dòng)銷思維而來(lái)的高培，能否在對(duì)頹勢(shì)鮮明的山東母嬰店的千里馳援中殺出一條血路，我們拭目以待！