“牛奶粉開(kāi)新客，沒(méi)過(guò)幾天就轉(zhuǎn)羊奶粉了。”

“通貨品牌開(kāi)的新客，想往主推上轉(zhuǎn)，顧客又不樂(lè)意。”

在“轉(zhuǎn)與被轉(zhuǎn)”的問(wèn)題上，母嬰店總是事與愿違，大至區(qū)域型母嬰連鎖，小至母嬰單體店都很困惑。

顧客忠誠(chéng)度太低

一線品牌與二三線品牌、牛奶粉與羊奶粉、甚至是一個(gè)品牌下的不同系列，成了近身廝殺的對(duì)手，搶占著貨架的陳列空間，更搶占著消費(fèi)者那狹小的心智空間。

那些沒(méi)有成功轉(zhuǎn)奶的失落，或者新客被“挖墻腳”的事情，時(shí)有發(fā)生，歸根到底，還是忠誠(chéng)度太低，無(wú)論是對(duì)品牌，還是對(duì)門(mén)店。

顧客忠誠(chéng)度低的原因無(wú)非有兩種。

一是，顧客覺(jué)得產(chǎn)品之間沒(méi)有太大的區(qū)別，哪款奶粉都一樣；

二是，品牌繁多，同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客其實(shí)根本就不知道選擇哪款奶粉。

所以，他們做出的選擇的就是，要么輕易相信隔壁家的推薦轉(zhuǎn)奶；要么堅(jiān)守所謂的大品牌不動(dòng)搖，“選擇大品牌總歸沒(méi)有錯(cuò)”。

所以在這個(gè)問(wèn)題上，絕對(duì)不能硬來(lái)，首先需要給他們一個(gè)“依據(jù)”，最好讓他們堅(jiān)信，然后才是絕對(duì)的忠誠(chéng)。

在奶粉板塊，這個(gè)重要依據(jù)就是“有機(jī)”。

比如，“瑞哺恩有機(jī)奶粉開(kāi)發(fā)的新客，忠誠(chéng)度就很高，”瑞哺恩總經(jīng)理馬紅兵表示，“這一點(diǎn)，從穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)率和幾乎‘零客訴’就能看出來(lái)。”

有機(jī)奶粉是個(gè)突破點(diǎn)

有機(jī)食品定義明確，在生產(chǎn)過(guò)程中不允許使用化學(xué)合成的化肥農(nóng)藥，不允許使用轉(zhuǎn)基因種源。

伴隨大量的宣傳與普及，“有機(jī)”這一概念的健康形象正式被樹(shù)立起來(lái)，開(kāi)始成為消費(fèi)者信賴(lài)的依據(jù)。

而85后、90后，以及95后消費(fèi)者，正是這波受到有機(jī)普及教育的人群。

今天，當(dāng)他們成為新一代母嬰消費(fèi)者，這種有機(jī)消費(fèi)理念與生活方式，會(huì)自然而然地延續(xù)到下一代。

因?yàn)橛袡C(jī)已經(jīng)成為他們的習(xí)慣，他們認(rèn)準(zhǔn)有機(jī)食品的那刻，就決定了他們必然會(huì)優(yōu)先選擇有機(jī)奶粉，堅(jiān)定而忠誠(chéng)。

有機(jī)奶粉市場(chǎng)，正在迎來(lái)爆發(fā)的“前夜”。4年前就開(kāi)始布局有機(jī)奶粉市場(chǎng)的瑞哺恩，感受最為明顯。

“平均每年的增長(zhǎng)速度是200%，2017年比2016年增長(zhǎng)了220%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。”雅士利國(guó)際集團(tuán)瑞哺恩事業(yè)部總經(jīng)理馬紅兵這樣說(shuō)。

“目前，瑞哺恩已經(jīng)成功覆蓋了3萬(wàn)家門(mén)店，“天生有機(jī) 自然瑞哺恩”的品牌主張，遍布全國(guó)。”

在有機(jī)奶粉市場(chǎng)教育的這個(gè)初級(jí)階段，瑞哺恩是怎么做到的？

馬紅兵分享道，核心在于兩點(diǎn)，一是全鏈有機(jī)保證產(chǎn)品品質(zhì)；二是品牌的動(dòng)銷(xiāo)特質(zhì)與能力。

天生有機(jī) 自然瑞哺恩

在產(chǎn)品品質(zhì)打造方面，可以說(shuō)，瑞哺恩是十分“苛刻”的。

馬紅兵告訴記者，瑞哺恩有機(jī)奶源來(lái)自原生態(tài)阿爾卑斯山，在那里，看不見(jiàn)的自然力量管理著一切，多蛋白的牧草，養(yǎng)育著西門(mén)塔爾奶牛，純凈的高山融雪，灌溉著生命植被；億萬(wàn)年冰川，孕育出富含礦物質(zhì)的土壤，來(lái)自冰河時(shí)期的阿波羅絹蝶，把它視為凈土。

瑞哺恩感恩力量無(wú)限的自然，以自然的珍貴饋贈(zèng)，用天生有機(jī)的營(yíng)養(yǎng)，哺育寶寶成長(zhǎng)。

作為蒙牛旗下高端嬰幼兒配方奶粉的代表品牌，蒙牛給予瑞哺恩最好的生產(chǎn)資源——用先進(jìn)樣板工廠生產(chǎn)瑞哺恩系列產(chǎn)品，該工廠通過(guò)相關(guān)部門(mén)的環(huán)評(píng)，遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)、生活區(qū)，最大限度隔離污染源，符合有機(jī)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，安全體系非常嚴(yán)格。

因?yàn)槿鸩付髦?，消費(fèi)者所向往的有機(jī)生活方式，正如這般“天生”與“自然”。

這契合了時(shí)下社會(huì)提倡的有機(jī)生活方式——追求有機(jī)生活的人，食用有機(jī)綠色的食物，穿著有機(jī)棉的衣服，這是他們對(duì)當(dāng)下“糟糕”生活環(huán)境的自我保護(hù)。

因這種生活方式也正在形成一種有機(jī)生活理念：認(rèn)準(zhǔn)有機(jī)，熱愛(ài)有機(jī)，相信有機(jī)。

但僅有“有機(jī)”標(biāo)識(shí)是不夠的，因?yàn)?ldquo;貼標(biāo)簽”的有機(jī)產(chǎn)品魚(yú)龍混雜。

所以，國(guó)家出臺(tái)了有機(jī)新規(guī)“一品一碼”，即有機(jī)食品在銷(xiāo)售時(shí)不但需要有機(jī)標(biāo)志，還要有與其唯一對(duì)應(yīng)的有機(jī)編碼，可以追溯產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通過(guò)程。

瑞哺恩經(jīng)過(guò)權(quán)威萬(wàn)泰（WIT）有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證，符合中國(guó)有機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，輸入產(chǎn)品罐底17位有機(jī)碼，即可進(jìn)中國(guó)食品農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證信息系統(tǒng)查詢(xún)有機(jī)認(rèn)證，還可通過(guò)掃描罐底二維碼進(jìn)行全程追溯。

瑞哺恩有機(jī)奶粉是實(shí)打?qū)嵉挠袡C(jī)！

為了更好地滿足不同消費(fèi)者的需求，瑞哺恩有機(jī)奶粉產(chǎn)品線覆蓋了孕婦奶粉、嬰幼兒配方奶粉、兒童成長(zhǎng)奶粉、青少年奶粉、成人奶粉，幾乎囊括所有消費(fèi)群體。瑞哺恩品牌全產(chǎn)品有機(jī)鏈，有助于“有機(jī)生活理念”的進(jìn)一步傳播。

馬紅兵說(shuō)，“很多認(rèn)準(zhǔn)有機(jī)奶粉的顧客堅(jiān)持喝，在幾年后，她們身邊的親戚朋友也都開(kāi)始喝有機(jī)奶粉。”

瑞哺恩“自帶”的動(dòng)銷(xiāo)特質(zhì)

瑞哺恩擁有著天生的有機(jī)氣質(zhì)，更擁有著與生俱來(lái)的品牌影響力，可謂是占盡“天時(shí)、地利、人和”。

因?yàn)槿鸩付鞯谋澈笫菑?qiáng)大的蒙牛集團(tuán)，以及雅士利、中糧、達(dá)能、Arla等乳業(yè)資源背書(shū)，品牌優(yōu)勢(shì)十分明顯，一到終端，自帶品牌流量。

加之，瑞哺恩給終端預(yù)留了充足的毛利空間，終端門(mén)店也愿意主推。

所以，瑞哺恩一路高歌猛進(jìn)，每年都能翻倍增長(zhǎng)，就不足為奇。

“當(dāng)然，我們?cè)陂_(kāi)新客方面，也做了不少工作。”馬紅兵說(shuō)。“瑞哺恩在全國(guó)的推廣人員大約有400多人，都是正編人員，專(zhuān)門(mén)幫助門(mén)店做服務(wù)和推廣。”

400人是什么概念？

瑞哺恩有500家核心客戶(hù)，幾乎每一至兩家母嬰連鎖，就配備一名專(zhuān)員服務(wù)。“一年算下來(lái)，大大小小能做十萬(wàn)場(chǎng)活動(dòng)。”

十萬(wàn)場(chǎng)，這個(gè)數(shù)字更是震撼的。

大到有機(jī)論壇與講座，小到媽媽班，還有各種有機(jī)知識(shí)普及、有機(jī)采摘等活動(dòng)，瑞哺恩在市場(chǎng)教育方面，不遺余力。

馬紅兵表示，“有機(jī)奶粉現(xiàn)在的市場(chǎng)教育，要著眼于有機(jī)大格局，從有機(jī)生活方式、有機(jī)生活理念入手，先讓顧客形成認(rèn)同，接下來(lái)，他們就會(huì)自然而然接受有機(jī)奶粉。”

到時(shí)，消費(fèi)者都自然而然地選擇瑞哺恩有機(jī)奶粉了，母嬰門(mén)店你還在等什么呢？