在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，下沉市場(chǎng)成為了早教機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)紅利的另一個(gè)選擇之一。據(jù)2018年《中國早教藍(lán)皮書》數(shù)據(jù)顯示，一線城市早教機(jī)構(gòu)數(shù)量占比達(dá)到15.1%，而北上廣深總?cè)丝趦H為全國人口的5%，一線城市人均早教中心的數(shù)量是全國平均水平的三倍。表明二三四線城市早教機(jī)構(gòu)數(shù)量缺口頗大。誰在低線城市搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰就可以突出重圍。

北上廣市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本高于低線城市

隨著居民生活水平的提高，家庭對(duì)育兒的需求也在不斷的變化著，早教低齡化趨勢(shì)凸顯，目前，優(yōu)質(zhì)早教機(jī)構(gòu)多集中在一二線城市，但北上廣市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本高，生存艱難。

一線城市的課時(shí)費(fèi)用高于二、三線城市，海外品牌收費(fèi)高于本土品牌。通常課時(shí)單價(jià)在100~300元區(qū)間內(nèi)，也有個(gè)別中資早教機(jī)構(gòu)每課時(shí)收費(fèi)低于100元。如在客單價(jià)上美吉姆、金寶貝介于250~300元/節(jié)，悅寶園為200~250/節(jié)，一般早教機(jī)構(gòu)會(huì)有不同課時(shí)數(shù)量的課包供選擇，有折扣或者贈(zèng)課形式的促銷。但具體價(jià)格也會(huì)隨課程內(nèi)容和地理位置有所變化，針對(duì)不同年齡段的課時(shí)費(fèi)用也不盡相同。

同樣店面的租金和裝修費(fèi)取決于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，一、二線城市和低線城市間差別較大。早教中心的加盟費(fèi)用通常在20~60萬元間，5年有效，不同品牌的加盟費(fèi)用不盡相同，且一、二線城市加盟費(fèi)用高于低線城市。而一線城市的早教中心一般分布在客流量較大的商業(yè)綜合體中，房租壓力較大，人員成本也高。上海市婦聯(lián)表示，托育機(jī)構(gòu)的房租和人力成本兩項(xiàng)支出已占運(yùn)營(yíng)總成本的70%-80%以上，開辦前兩年虧損情況較常見，一般4-5年后才盈利，產(chǎn)出投入比和利潤(rùn)率較低。運(yùn)營(yíng)閉門、跑路極影響口碑，在早教領(lǐng)域，品牌口碑更是決定一個(gè)早教中心生死的重要杠桿。

與教培行業(yè)其他賽道相比，早教中心客戶生命周期短、獲客成本高、消課時(shí)間長(zhǎng)、場(chǎng)地費(fèi)用高，早教中心的運(yùn)營(yíng)門檻更高，任何運(yùn)營(yíng)過程中的失誤都有可能出現(xiàn)金鏈斷裂，機(jī)構(gòu)關(guān)門情況。

早教機(jī)構(gòu)從直營(yíng)到加盟并行發(fā)展

一直以來早教機(jī)構(gòu)早已將連鎖經(jīng)營(yíng)作為其跑馬圈地、提高市場(chǎng)份額、推廣品牌主流規(guī)?；侄沃?。多數(shù)機(jī)構(gòu)采用的是加盟+直營(yíng)并行發(fā)展，直營(yíng)模式是公司對(duì)分店具有絕對(duì)控制權(quán)，主要收益來源于門店對(duì)參培客戶征收的參培費(fèi)用。直營(yíng)店需要公司在前期承擔(dān)較大投入，包括場(chǎng)地、裝修、教材教具、師資招聘、廣告營(yíng)銷等，成本回籠時(shí)間至少需要1年。直營(yíng)是大資本通過吞并、兼并或獨(dú)資等途徑，發(fā)展壯大自身實(shí)力和規(guī)模的一種形式。簡(jiǎn)言之，直營(yíng)意味著“重投入、重渠道、重管理”，在復(fù)制另一個(gè)自己。

加盟模式（特許加盟）則是是指"擁有注冊(cè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè)，以合同形式將其擁有的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開展經(jīng)營(yíng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。加盟費(fèi)用的收取方式一般可以分為一次性繳納和持續(xù)性繳納兩種。在整個(gè)運(yùn)營(yíng)的過程中是集中優(yōu)勢(shì)資源借力擴(kuò)張，跑馬圈地，和別人一起合作復(fù)制另一自己，以輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)，有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

金寶貝在2003年進(jìn)入中國市場(chǎng)，美吉姆則是2009年進(jìn)入，目前分別在國內(nèi)門店達(dá)到500家、400家，這類國際連鎖早教機(jī)構(gòu)均采取“直營(yíng)+加盟”模式，當(dāng)然也包括國內(nèi)的知名早教機(jī)構(gòu)東方愛嬰、新愛嬰等品牌。

據(jù)悉，金寶貝和美吉姆客單價(jià)較高、單店會(huì)員人數(shù)較多，因此一二線城市門店占比較高。對(duì)于下沉市場(chǎng)，據(jù)美吉姆2019上半年財(cái)報(bào)顯示，一二線城市銷售規(guī)模同比增長(zhǎng)10.49%，三、四線城市銷售規(guī)模同比增長(zhǎng)24.44%，低線城市增長(zhǎng)是一二城市的兩倍，未來在鞏固一二線城市基礎(chǔ)上，戰(zhàn)略規(guī)劃是繼續(xù)下沉。

隨著政策明朗、資本加持0-3歲日托行業(yè)正成為吸睛熱點(diǎn)，部分早教機(jī)構(gòu)開辦托班。本土品牌因加盟費(fèi)和權(quán)益金相對(duì)較少，管理相對(duì)“松”，門店主要集中在三線及以下城市，二線城市門店數(shù)量占比在60%以下。而優(yōu)于當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)的早教服務(wù)以及極具吸引力的價(jià)格，下沉后的早教機(jī)構(gòu)在新的市場(chǎng)里更能大展拳腳。