開店的人都知道：80%的消費(fèi)都屬于沖動消費(fèi)，80%的商品都不在原有的購買計(jì)劃中。沖動消費(fèi)，通俗點(diǎn)說就是臨時購買！比如，本來打算買一件外套，卻因?yàn)槟承┰颍R時起意，買了好幾件計(jì)劃之外的商品。 造成顧客沖動消費(fèi)的原因有很多，比如好友推薦、導(dǎo)購介紹、打折促銷、商品的顏值等。但是不管哪一個都離不開對情緒和感覺的調(diào)動，當(dāng)顧客很理性的時候，一定會貨比三家，從而影響成交。那對于服裝零售店，如何才能激發(fā)顧客的沖動消費(fèi)呢？ 為了方便大家理解，我們把沖動型消費(fèi)分為純粹沖動性購買、建議性購買、提醒性購買、時尚沖動性購買、計(jì)劃沖動性購買5種類型。而且，這5種類型的沖動性消費(fèi)，都可以通過視覺來實(shí)現(xiàn)。

一、純粹沖動性購買

這種現(xiàn)象，在年輕人身上的體現(xiàn)尤為明顯，就是為了體驗(yàn)新鮮事物而購買。在視覺上，我們通過以下3個手段實(shí)現(xiàn)：

1、強(qiáng)烈的視覺效果：我們利用夸張的道具、搶眼的色彩來設(shè)計(jì)店鋪，讓店鋪在眾多的競爭對手當(dāng)中脫穎而出。

2、店鋪氛圍的打造：店鋪的氛圍，要有一定的主題、情懷、意境，讓消費(fèi)者對店鋪產(chǎn)生共鳴，從而提高購買欲望。

3、利用吸睛的櫥窗：櫥窗作為店鋪的第一視覺點(diǎn)，一定要夠吸睛，讓遠(yuǎn)處的顧客看上一眼，就欲罷不能的靠近你的店鋪。

比如近些年流行的快閃店，就是同時滿足了以上3個條件，不論是櫥窗還是整體氛圍，都能引起年輕人的強(qiáng)烈興趣，受歡迎程度，自然非同一般了。

二、建議性購買

對于建議性的沖動性消費(fèi)，更多的表現(xiàn)是提升連帶率。雖然通過導(dǎo)購可以實(shí)現(xiàn)它，但是我們也可以在視覺上，來完成這個目標(biāo)。

我們最常用的就是PP點(diǎn)（重點(diǎn)陳列）：通過2件或2件以上的商品，通過一定規(guī)律搭配組合的陳列方式。

通過PP點(diǎn)，我們不僅能夠完美的展示出主推產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還能利用合理的搭配組合，讓顧客對原本不在購物清單上的貨品產(chǎn)生濃厚的興趣，并最后實(shí)現(xiàn)購買。

例如：我們通過PP陳列，直觀的表達(dá)出自己的搭配思路，讓原本只打算購買外套的顧客，順便購買了褲裝和圍巾。

但我們需要注意，PP陳列只是一個建議性的方案，并不會讓所有人喜歡，所以對店鋪的搭配、審美有一定的要求。

三、提醒性購買

指，當(dāng)顧客看到某個商品或者廣告時，就會聯(lián)想到自己的需求，從而刺激沖動購買，完成交易。到了我們的視覺上，我們利用最多的就是季節(jié)和節(jié)日。

1、季節(jié)性的視覺設(shè)計(jì)：比如每到冬季，利用雪、白色等代表性的元素，來暗示顧客，冬天到了，你該買冬裝了；

2、節(jié)日性視覺設(shè)計(jì)：比如，每到圣誕節(jié)，大部分店鋪都會裝扮櫥窗，以此來刺激消費(fèi)者，最后完成銷售。

提醒性的購買，不僅僅只在櫥窗，也可以在整個店鋪中運(yùn)用，更能增加進(jìn)店顧客的聯(lián)想，對于成單有很大的幫助。

四、時尚沖動性購買

經(jīng)常會有一部分消費(fèi)者，總是走在時尚的最前沿，對于新出的商品，總有莫名的沖動購買情緒。在視覺上，可以利用這2點(diǎn)。

1、店鋪門口處要陳列新款或是搶眼的顏色，吸引顧客。比如2018年春夏流行黃色、藍(lán)色，那么店鋪的入口就要陳列這些顏色的新款，來體驗(yàn)流行區(qū)域。

2、櫥窗要根據(jù)當(dāng)下的流行趨勢進(jìn)行搭配，要進(jìn)行多層次搭配，主題風(fēng)格要分明，給消費(fèi)者指引銷售行為，利用模特搭配刺激她們的沖動搭配。

五、計(jì)劃沖動性購買

主要指，店鋪通過一定的手段，打破了顧客原有的購物計(jì)劃，超出原有的預(yù)期，那么這種情況就有可能發(fā)生。

比如，臨近打折季，顧客看上某件商品9折出售，但是店鋪卻推出兩件8折的活動，這個時候，顧客就會更加傾向購買兩件商品。

面對這種放大“店鋪優(yōu)點(diǎn)”的做法，我們可以利用POP造勢，加強(qiáng)顧客的“需求”，讓顧客感到非買不可。

其實(shí)無論是哪種沖動型消費(fèi)，作為服裝零售店鋪，都需要保證以下5點(diǎn)：

1、店鋪風(fēng)格明確，能夠讓顧客很容易在商圈中發(fā)現(xiàn)；

2、櫥窗設(shè)計(jì)要足夠的吸引人，能夠直白的告訴顧客品牌風(fēng)格和人群定位，以及這一季的主打系列有哪些？

3、店鋪動線要非常合理，無死角、寬窄適宜，保證顧客在店鋪停留足夠長的時間，這樣才能夠有機(jī)會讓顧客有‘沖動’的可能。

4、店鋪的陳列要足夠吸引人，無論是色彩、還是可搭配性，亦或者細(xì)節(jié)，都需要能夠打動顧客，讓顧客短暫的忘記理性，被吸引。

5、銷售人員要足夠?qū)I(yè)，能夠很快get顧客的需求、穿衣風(fēng)格、以及興奮點(diǎn)，當(dāng)然，這是最難實(shí)現(xiàn)的。