近兩年對(duì)于紙尿褲行業(yè)來說，除了“戰(zhàn)爭”不斷升級(jí)之外，紙尿褲的渠道轉(zhuǎn)變也較大。在線下渠道中，紙尿褲在一些母嬰門店不再是第二大品類，逐漸被輔食、棉品等取代，一些母嬰門店主更是深有體會(huì)，紙尿褲不再是門店的引流利器。

線上增速迅猛，線下蠶食嚴(yán)重

和奶粉、嬰兒食品等品類不同，嬰兒尿布在渠道優(yōu)勢(shì)上格局較為明顯，電商渠道占比過半。紙尿褲在渠道層面呈現(xiàn)更加多元化的特征，雖電商、微商、線下渠道并駕齊驅(qū)，但線上卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于線下的母嬰渠道和商超渠道。

紙尿褲之所以在線下渠道中跌落，主要還是因?yàn)橐恍┐笃放圃谀笅腴T店作為大通貨利潤微乎其微，國產(chǎn)品牌“帶不動(dòng)”，導(dǎo)致當(dāng)初作為引流利器的品類逐漸被其他渠道瓜分。

除了渠道利潤之外，拉動(dòng)線上渠道迅速發(fā)展的主要還是消費(fèi)者，80、90后年輕消費(fèi)者，在渠道選擇上更愿意選擇線上渠道進(jìn)行消費(fèi)，而收入較高的消費(fèi)者在紙尿褲品牌的選擇上更加愿意相信國外大品牌，也更喜歡選擇線上跨境電商購買產(chǎn)地原裝進(jìn)口的紙尿褲，導(dǎo)致眾多品牌開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，逐漸在實(shí)體店中紙尿褲失去了主導(dǎo)性地位。在母嬰所有品類中，紙尿褲在線上渠道的占比高達(dá)54%。

線下如何賣好紙尿褲？

雖然電商和微商近幾年勢(shì)頭很猛，但是互聯(lián)網(wǎng)的流量是有限的，未來渠道還是終歸要進(jìn)行融合，線下和線上齊頭并進(jìn)。

對(duì)于一家母嬰門店而言，奶粉的地位無法撼動(dòng)，而紙尿褲前幾年作為引流神器扶搖直上，但現(xiàn)今再次反轉(zhuǎn)。紙尿褲市場風(fēng)起云涌，線下的紙尿褲地位也逐漸跌落第二的寶座，但是對(duì)于線下門店來說要想賣好紙尿褲并不是一件易事。

首先線下門店要明確，紙尿褲不能僅僅局限于引流作用，不主推紙尿褲，當(dāng)然只會(huì)越做越差。在線下無論是奶粉、紙尿褲、輔食還是母嬰其他品類都要主推，不然終究會(huì)成為雞肋產(chǎn)品。其次，線下門店要實(shí)時(shí)掌握消費(fèi)動(dòng)向，了解自己所處地區(qū)的用戶特征，趨勢(shì)洞察在手，自然門店業(yè)績不愁！

而在選品上，外資大品牌作為通路貨一直以來“無利可圖”，市場價(jià)格透明，幾乎賺不到錢，但是如果沒有大牌傍身，消費(fèi)者都不會(huì)看其他品牌。目前除了大牌外，實(shí)體店會(huì)選擇另外一款毛利較高的產(chǎn)品，或是國產(chǎn)高毛利或是自有品牌，但要想賣好，還需在選品和推銷上下功夫，例如：引進(jìn)功能細(xì)分類產(chǎn)品。

90后消費(fèi)者作為新一代母嬰用品的消費(fèi)者，育兒觀念雖然有較大變化，但是他們需要更多的育兒知識(shí)和服務(wù)，而隨著新零售的普及，未來線下服務(wù)體驗(yàn)對(duì)于后半場的發(fā)展至關(guān)重要，所以線下門店可以從服務(wù)體驗(yàn)入手，吸引用戶。