銷售人員作為奶粉營銷管理中最重要的一環(huán)，銷售人員及銷售團隊的管理對于營銷目標(biāo)的實現(xiàn)和市場份額的提升至關(guān)重要。如果團隊管理做不好，再好的營銷方案也只是枉然。一流的方案、三流的執(zhí)行力和三流的方案、一流的執(zhí)行力之間的關(guān)系，恰恰說明了團隊管理的重要性。那么如何才能打造一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的銷售團隊？新母嬰店為您繼續(xù)解讀《奶粉，就這么賣》,從服務(wù)模式的選擇與團隊管理之間的聯(lián)系來闡述如何做好團隊管理。

如何根據(jù)服務(wù)模式設(shè)置組織架構(gòu)？

團隊管理的首要任務(wù)是通過產(chǎn)品的定位設(shè)置合理的服務(wù)模式，再從服務(wù)模式導(dǎo)出對應(yīng)的團隊架構(gòu)。目前奶粉品牌服務(wù)模式根據(jù)產(chǎn)品定位的不同一般分為保姆式營銷、顧問式營銷和分銷型營銷。其中，保姆式營銷、顧問式營銷適用于定位中高端的奶粉品牌，具有團隊專業(yè)化程度高、服務(wù)意識強等特點。分銷型營銷則更多的適用于低端奶粉品牌。

根據(jù)奶粉營銷發(fā)展服務(wù)模式的不同，配置的團隊分為服務(wù)型和大包型兩種，其中服務(wù)型團隊的職責(zé)在于“幫助或行使經(jīng)銷商的服務(wù)職能”，提供從產(chǎn)品分銷到最終產(chǎn)品使用完成的全過程服務(wù)。團隊架構(gòu)包括營銷中心、各個省營銷中心、地級辦事處、縣業(yè)務(wù)員、門店導(dǎo)購員、售后服務(wù)人員等。大包型團隊的職責(zé)在于“僅負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣給包銷商并做出銷售指導(dǎo)”，服務(wù)僅限于大客戶及消費者的品牌維護。團隊主要由營銷中心、客戶經(jīng)理、售后服務(wù)三部分構(gòu)成。

如何確保管理工作的有效性？
向管理要效能，向報表要銷量

對于業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理可采用《銷售日報表》進行管理。其管理模式為：知道業(yè)務(wù)人員在哪里？是否圍繞月度區(qū)域計劃在做事？工作是否有效/存在何困難？該種管理方式難點在于向上要保證匯報的及時性，指導(dǎo)下屬的要及時指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作方向。

對于區(qū)域/大區(qū)/全國的管理可采用《客戶銷售排名》。此表可以分析得出客戶覆蓋了區(qū)域、銷量成長來自于哪里？是網(wǎng)點支撐了銷量，還是單點賣力支撐了銷量，再分析品類占比，會發(fā)現(xiàn)某一類或兩類單品在支撐這些客戶的銷量達成，那么就可以得知此區(qū)域的銷售偏好，據(jù)此去做區(qū)域性的大單品促銷，讓強者更強。通過分析排名靠后的客戶，搞清楚區(qū)域分布，分析導(dǎo)致客戶銷量增長不了的原因、是分銷的問題？還是分銷后不動銷的問題？這樣的話，就能知道是要幫扶客戶，還是要幫扶業(yè)務(wù)人員。這就是向管理要效能，向報表要銷量。

如何做好下沉市場業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、激勵和晉升？

隨著一二線城市的飽和，具有強大消費潛力的三四線及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成為各大奶粉品牌競爭的增長“藍海”。但只有渠道下沉，沒有相應(yīng)的管理作為輔助顯然是拔苗助長的一種銷售增長術(shù)，而非營銷中所謂的道，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭博奕中，作為主體的銷售人員的角色，至關(guān)重要。那么如何做業(yè)務(wù)銷售人員的培新工作？作者以食品品牌天樂為例，分析其在低線城市及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作，從而為各大乳企下沉市場銷售員工的管理工作提供思考。

首先分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員構(gòu)成。一是經(jīng)銷商的直系或旁系親屬。二是專門學(xué)習(xí)過營銷或有銷售經(jīng)驗有一定的銷售功底的專業(yè)人員。三是被經(jīng)銷商利用小恩小惠為己所用的廠方業(yè)務(wù)人員。

可以看出經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員，只有第二種是可以按照專業(yè)型銷售人員進行培訓(xùn)的，第一、第三種業(yè)務(wù)員雖然占經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員比例較大，經(jīng)驗豐富，解決能力強，但往往存在文化水平不高問題。那么如何在保留這部分人員的同時又要把他們培養(yǎng)成適合經(jīng)銷商發(fā)展的業(yè)務(wù)人員呢？

其次，提出具體的培訓(xùn)解決方案。方案內(nèi)容包括：一是營銷知識及經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃。把營銷知識及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃放在首位是為使業(yè)務(wù)人員提高對培訓(xùn)的認(rèn)識，以精準(zhǔn)的營銷知識征服經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員讓其意識到此次培訓(xùn)來之不易，以專業(yè)的培訓(xùn)知識調(diào)動經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的積極性。二是品牌的產(chǎn)品知識及操作技巧。作為業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)該具有豐富的產(chǎn)品知識。只有了解了產(chǎn)品才能為客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店為例，一是要做產(chǎn)品的排列；二是把二級城區(qū)內(nèi)對門店的劃分運用到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店來調(diào)整理貨路線，來劃分重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)及門店，確保業(yè)務(wù)操作的精準(zhǔn)性及減小送貨失誤率；企業(yè)文化及經(jīng)營理念。來提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對品牌的深度認(rèn)知，提高其操作品牌的榮譽度。

最后，第三用理論考試來測評，用市場操作來檢驗。培訓(xùn)結(jié)束后，及時拿出相應(yīng)的考題出來，進行理論測驗，同時針對培訓(xùn)的問題，在實際的操作中來檢驗受訓(xùn)者的操作能力。并將結(jié)果呈與經(jīng)銷商來共同分享。

此外，我認(rèn)為關(guān)于團隊的晉升和激勵機制可總結(jié)為：晉升內(nèi)部為主，外招為輔。激勵以獎為主，罰為輔，以此來調(diào)動銷售人員的熱情和積極性，確保銷售目標(biāo)的達成。

奶粉營銷團隊未來發(fā)展趨勢如何？

隨著奶粉品牌集中度的不斷提高，線上電商渠道的迅速發(fā)展，外去經(jīng)銷商，減少中間環(huán)節(jié)，內(nèi)去隔熱層，減少架構(gòu)層級的渠道發(fā)展趨勢愈加明顯，在這種新的市場環(huán)境下，渠道商的出路在哪里？經(jīng)銷商如何未雨綢繆，提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備？隨之而來的是營銷人員未來如何轉(zhuǎn)型適應(yīng)新的營銷需求，要做哪方面的轉(zhuǎn)變與學(xué)習(xí)？

關(guān)于目前市場上未來經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型模式有三種說法：

1、控制流通，做物流商：做強物流，延伸至村鎮(zhèn)，承包區(qū)域物流配送；
2、控制門店，做商店一體化：做門店至每個村鎮(zhèn)，未來賣場地，收租金；
3、雙向互動，線上線下共同出擊：自己做網(wǎng)店加實體店，主動迎接網(wǎng)絡(luò)營銷。

關(guān)于第一種經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪魃痰恼f法，我認(rèn)為由于經(jīng)銷商固有的思維模式可能性不大。隨著渠道需求行為變成消費需求——網(wǎng)上搜求——終端體驗——網(wǎng)上訂單——物流快遞——上門服務(wù)——售后中心路徑時，經(jīng)銷商將不復(fù)存在，而是向上發(fā)展變?yōu)槠放粕?，滲透為渠道商和合作商。再者隨著消費者個性化需求的發(fā)展，終端變?yōu)轶w驗中心，銷售人員轉(zhuǎn)型為服務(wù)人員，體驗服務(wù)式營銷代替一切理論營銷。