中國零售業(yè)進(jìn)入到人口存量時代，這是擺在所有商家面前的“最公平”，免費(fèi)時代劃上句話時，付費(fèi)時代正在來臨。提及零售行業(yè)的付費(fèi)會員體系就繞不開會員服務(wù)鼻祖亞馬遜，據(jù)了解，全球Prime會員多達(dá)1億多人，其2017年財報中顯示會員費(fèi)收入就高達(dá)97.21億美元，而Prime會員的平均消費(fèi)額為2486美元，是普通會員的4.5倍；另一家國際零售企業(yè)Costco更是靠付費(fèi)會員制在10年時間里市值增長了五倍之多，如今看來，付費(fèi)會員制已然成為零售新趨勢。

付費(fèi)會員制本質(zhì)上是二次消費(fèi)，消費(fèi)者不僅要購買商品或服務(wù)，還需要為自己的會員身份買單?，F(xiàn)階段，國內(nèi)市場主要采用付費(fèi)會員制的企業(yè)重要，且均位于頭部，例如沃爾瑪?shù)纳侥窌T商店、亞馬遜Prime會員、淘寶88VIP、京東PLUS會員、蘇寧易購SUPER會員、唯品會超級VIP等等。今天，我們以阿里和京東為例，看看付費(fèi)會員制的新玩法~

阿里88VIP

2018年8月，阿里推出88VIP服務(wù)，「淘氣值」在 1000 以上的屬于「超級會員」，可以以 88 元的價格成為「88VIP」，普通會員的購買價就貴多了，高達(dá) 888 元，不難看出這是一個針對超級會員的福利。有數(shù)據(jù)顯示，2018年88VIP會員在淘寶、天貓等平臺平均年消費(fèi)達(dá)到10萬，最高消費(fèi)達(dá)到200萬，每月貢獻(xiàn)上億條優(yōu)質(zhì)購物評論，購買品類豐富度是普通用戶的6倍以上，每個88VIP會員每年可以平均省掉近2000塊，在去年會員們就已經(jīng)省掉了數(shù)十億元。

整體來看，阿里88VIP覆蓋淘寶、天貓、餓了么等泛電商圖版圖，更將整個文娛版圖會員體系納入其中，這是一個涵蓋購物、餐飲、影視及娛樂等諸多消費(fèi)方式為一體的會員服務(wù)，從零售端向阿里生態(tài)體系實現(xiàn)聯(lián)動輸出，打通會員消費(fèi)行為數(shù)據(jù)。

京東PLUS會員

2015年10月京東推出PLUS會員，截至目前會員人數(shù)已經(jīng)突破1500萬。尼爾森報告指出，京東PLUS會員的主要用戶群為生活在一二線城市，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好、高學(xué)歷中青年男性人群，他們對網(wǎng)購依賴程度高，更加注重網(wǎng)購體驗。因此，正因為用戶到京東購物的心理預(yù)期是希望獲得更高品質(zhì)的購物體驗，所以也就有更大的意愿成為京東PLUS付費(fèi)會員用戶。

有數(shù)據(jù)顯示，憑借“全年360元運(yùn)費(fèi)券大禮包”這一項權(quán)益，京東在近一年內(nèi)就為所有PLUS正式會員節(jié)省了近10億的運(yùn)費(fèi)，平均每個PLUS會員單運(yùn)費(fèi)就節(jié)省了100元，平均獲得168.4元的現(xiàn)金回饋，但這兩項相加就已經(jīng)超出會員付費(fèi)金額。

母嬰店如何玩轉(zhuǎn)付費(fèi)會員制？

以上其實不難看出，無論是阿里還是京東，其付費(fèi)會員制都是旨在培養(yǎng)高忠誠度的用戶，增強(qiáng)與消費(fèi)者的粘性，為之后的再次轉(zhuǎn)化提供可能。當(dāng)會員制成為線上電商平臺拯救流量危機(jī)的一劑良藥，母嬰店能否借會員制做大做強(qiáng)？

有門檻分等級，讓會員覺得物超所值

原則之一，就是會員卡絕不能免費(fèi)送，也不能把所有買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員。有的門店選擇了以賣卡的方式辦理會員，比如5元一張會員卡，或者買滿多少錢加1元辦理會員卡等，為了辦卡而辦卡，后期并不能產(chǎn)生互動，這樣的會員根本就沒有價值，對顧客也沒什么吸引力和約束力。建議母嬰店根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平制定規(guī)則，一次性消費(fèi)多少或者累計消費(fèi)多少金額，即可成為會員，并且明確告知顧客會員的權(quán)利以及會員升級的具體要求。

此外，為了給會員更多的儀式感，針對不同的會員的會員等級所設(shè)計的會員權(quán)益也應(yīng)該有明顯的區(qū)分，不同的會員等級之間的會員晉升的條件也有所不同。

打造專屬服務(wù)，營造高端會員優(yōu)越感

過去母嬰店的會員服務(wù)往往停留在促銷層面，比如促銷打折、買贈、積分兌換、抽獎、免費(fèi)送貨上門等等，之后可以免費(fèi)育兒咨詢、免費(fèi)為會員收發(fā)快遞等增值服務(wù)。付費(fèi)會員制正是讓你的門店與眾不同的利器。打造門店差異化不單單局限于產(chǎn)品，服務(wù)更是不可缺少的部分。門店將豐富實惠的福利整合起來，將高品質(zhì)服務(wù)作為一種商品以付費(fèi)形式提供給顧客。

同時，門店經(jīng)營者要把高端會員分配給導(dǎo)購專人負(fù)責(zé)，進(jìn)行針對性的服務(wù)（銷售、回訪、投訴、咨詢等）。通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務(wù)”，把優(yōu)質(zhì)資源都用于這30%的顧客身上。

此外還可以為付費(fèi)會員專門開展線下活動，聯(lián)合廠家定期開展媽媽知識講座，也可以定期舉辦聯(lián)誼沙龍，在給顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時更要傳授顧客相關(guān)的育兒知識，或者是教寶媽們做好吃又營養(yǎng)的輔食等，攻占其心智，才能讓顧客對門店產(chǎn)生忠誠度，在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳作用。

部分內(nèi)容來源：申萬宏源研究《解碼零售新趨勢付費(fèi)會員制》