轉(zhuǎn)眼又至年終，承蒙寶素能/寶唄特膳品牌創(chuàng)始人宋總的邀請，益奇健康聯(lián)盟特此做以下回顧總結(jié)與展望，我們認(rèn)為我國的母嬰營養(yǎng)品市場發(fā)展可以初步界定為以下三個發(fā)展階段。

產(chǎn)品為王，黃金發(fā)展期【2001—2010】

這時期是一個產(chǎn)品匱乏，市場需求急劇攀升，該階段市場特征就是一個字，搶。搶先上市一個新品，廠家就是賺到，搶到一個代理經(jīng)銷權(quán)限，渠道商根本不需擔(dān)心動銷。市場競爭主動權(quán)完全掌握在品牌商手中，渠道商配合度極佳，終端門店更是三好學(xué)生，整體市場一片欣欣向榮，蓬勃發(fā)展。

市場的主要品類是傳統(tǒng)的鈣鐵鋅、益生菌、維生素系列，產(chǎn)品劑型主要是軟膠囊、片劑、粉劑，進口產(chǎn)品成為高端渠道的標(biāo)配，整體市場的供價體系穩(wěn)定，各個環(huán)節(jié)均有充足的收益空間。寶素能項目在2009年切入，恰逢盛時，產(chǎn)品主要聚焦在鈣鐵鋅DHA益生菌五款產(chǎn)品，但由于銷售渠道限定于深耕藥店，錯失了更為廣闊的母嬰店市場。

渠道制勝，市場穩(wěn)定發(fā)展【2011-2019】

該階段的核心特征是“多”、“變”，每個環(huán)節(jié)都在增多和改變。產(chǎn)品井噴，讓品牌商失去對渠道主控權(quán)，渠道商直接定制產(chǎn)品，沒有推廣支持和產(chǎn)品核心特色的品牌商徹底失去了立足地；電商/微商沖擊，讓供價體系透明，讓購買無處不在，讓整個零售渠道的鎖客成本增加。法規(guī)變化，讓品牌商對項目投入更加謹(jǐn)慎。

從魚肝油事件、到乳鈣事件、到軟膠囊事件，再到最近的保健食品備案制實施，我國的營養(yǎng)品監(jiān)管法規(guī)制度在逐漸完善和發(fā)展。監(jiān)管力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美國家，同樣的劑型和配方工藝的營養(yǎng)品，國外產(chǎn)品保質(zhì)期三年，國產(chǎn)品的法規(guī)要求在包裝簽署上只能標(biāo)注兩年，充分地保證了消費者的權(quán)益。雖然這在一定程度上制約了國產(chǎn)營養(yǎng)品的產(chǎn)品力，但從長期來看，嚴(yán)格的市場規(guī)范會更有助于國產(chǎn)品牌的品質(zhì)和競爭力提升。

這時期產(chǎn)品最大的熱銷品類主要是凝膠糖果，這是因為法規(guī)上取締了軟膠囊用于普通食品，市場只好用“凝膠糖果”來作為營養(yǎng)補充劑的載體，高端市場主要是“滴劑”，仍以進口品為主。對于寶素能來說，最大的成長在于聯(lián)合中科院上海高研院新藥創(chuàng)制實驗室聯(lián)合推出了寶唄特膳品牌，作為國內(nèi)首款健字號的口腔速溶片，特別之處在于是解決了母嬰營養(yǎng)補充的依從性“痛點”，入口即溶，讓母嬰喂養(yǎng)更便捷簡單。

目前大多數(shù)的營養(yǎng)品劑型主要是軟膠囊、片劑、粉劑、凝膠糖果等，食用過程相對麻煩。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在營養(yǎng)品的補充方式上，即使是成人也有50%以上比例有吞咽困難問題，針對母嬰群體，由于腸胃發(fā)育不完全和過于敏感，吞咽難是造成營養(yǎng)補充依從性差的首要原因。

寶唄特膳®采用創(chuàng)新SuperMelt ®素溶®工藝 【一種口腔速崩片CN201810949132.7】，小小一片（每片凈重僅為80毫克），入口即溶，食用簡單方便，且口感好，寶寶不抵觸，媽媽喂養(yǎng)輕松。在兒科醫(yī)院及藥店得到認(rèn)可和廣泛推廣。市場表現(xiàn)層面上，寶唄特膳同步在老百姓、國藥、復(fù)興大藥房、愛嬰室等大中型連鎖渠道上架和動銷，說明創(chuàng)新劑型，提高顧客的體驗感，是解決當(dāng)下產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的有效手段。任何優(yōu)秀的商業(yè)模式或者強勢的渠道都需要一款好產(chǎn)品，去可以真正解決顧客的痛點需求。

分享贏銷，讓營養(yǎng)健康回歸人心【2020-2030】

未來十年，我國母嬰營養(yǎng)品市場發(fā)展將會面臨四大制約。

首先是人口紅利已結(jié)束，出生率逐漸下降；其次是科技發(fā)展帶來新媒體銷售渠道的沖擊，據(jù)統(tǒng)計，單單2019年度，微商、短視頻渠道就分流了傳統(tǒng)電商和實體店的20-40%市場流量，在未來的5G時代，新的交易和溝通平臺一定會再次變革現(xiàn)有的渠道模塊，讓信息流和商品流再次整合；第三大壓力來自于政策法規(guī)，目前針對膳食補充劑的界定和管理還在探索中，市場上顧客認(rèn)知的膳食補充劑更多的是食字號的普通食品，備案制保健品上沒有完全開放，并且在包裝標(biāo)簽上的過多限制造成品牌商不愿意申報，這些問題遲早會發(fā)生碰撞，并一定會影響市場。

第四個沖擊在于進口產(chǎn)品，由于諸多因素，加上產(chǎn)品食用標(biāo)簽管理問題，進口品更容易得到顧客認(rèn)可，一直牢牢占據(jù)高端市場，而國產(chǎn)品牌特別是保健食品品類，從配方、文宣再到貼牌生產(chǎn)，很多束縛，讓很多品牌商轉(zhuǎn)身做跨國貼牌或者代理，無形中增加不必要的營銷成本，這些成本最后都是顧客和市場買單。

未來十年，不缺產(chǎn)品。

信息流的透明化會大量淘汰沒有獨特品質(zhì)及個性化內(nèi)涵的產(chǎn)品，好產(chǎn)品是品牌立足市場的基礎(chǔ)標(biāo)配。寶唄特膳®目前基本具備這兩大特征，一個是功能性差異，口腔速溶片，給顧客不一樣的體驗感，另一個是源自品牌名的高端內(nèi)涵，寶寶專用的特殊膳食。鑒于產(chǎn)品是中科院上海高研院新藥創(chuàng)制實驗室研制的正規(guī)保健食品，品牌中有科學(xué)的基因，建議后續(xù)要主打精神訴求，持之以恒堅定以“喂養(yǎng)是一門科學(xué)”為主題進行全面演繹和推廣。

未來十年，分享贏銷。
商品成交是技術(shù)更是藝術(shù)。未來營銷一定會出現(xiàn)以下幾種形式的轉(zhuǎn)變，推銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)榉窒硪环N生活方式，促銷培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭破战逃?，代理分銷變成股東或創(chuàng)客，每一個公司、門店都是股東或者顧客的會客室，交易在無線空間，交流在實體門店，交心在每一個瞬間，用心分享是成交的核心關(guān)鍵。

寶唄特膳®是否可以繼續(xù)脫穎而出，為國產(chǎn)品牌代言，關(guān)鍵在于要能堅守初心，聚焦“寶貝專屬特膳”這個定位，通過不斷研發(fā)及引入的新奇特產(chǎn)品作為入口，與顧客建立最基礎(chǔ)的鏈接，同時通過代理商股東化及顧客創(chuàng)客化去融資裂變招商，將銷售部變成商學(xué)院，將培訓(xùn)部變成母嬰喂養(yǎng)的科普講堂，將銷售網(wǎng)絡(luò)變成一群母嬰健康產(chǎn)業(yè)從業(yè)者及消費者的交流分享平臺，共同致力于母嬰群體的健康美好新生活！

這正是一個最壞的時代，動蕩巨變痛苦掙扎，企業(yè)急需一套頂層設(shè)計的操作系統(tǒng)，有效解決賺錢和發(fā)展的問題；這正是一個最好的時代，益奇健康聯(lián)盟致力于布局、融合、鏈接中國母嬰健康產(chǎn)業(yè)上下游資源，幫助聯(lián)盟內(nèi)成員開拓中國乃至全球化事業(yè)版圖，實現(xiàn)從零到億的財富增長，為中國智造中國品牌走向世界鋪路搭橋。