去年的母嬰生意好做嗎？母嬰店究竟能不能賺到錢？競爭對手的生存狀態(tài)又如何？為了能讓廣大母嬰店主了解整個母嬰零售大環(huán)境，及時(shí)掌握行業(yè)動態(tài)，以便調(diào)整自己發(fā)展方向，新母嬰店于去年年底發(fā)起了一次母嬰門店店主生存現(xiàn)狀問卷調(diào)研，本文將對調(diào)查問卷的結(jié)果進(jìn)行梳理，所得數(shù)據(jù)僅供業(yè)內(nèi)參考。

門店基本情況

從參與調(diào)查的門店所在地區(qū)的分布情況上看，基本上是各占一半。鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰門店在數(shù)量上略有優(yōu)勢，占比51%，相對的市區(qū)母嬰店數(shù)量占比為49%，有此數(shù)量差異最根本的可能還是因?yàn)槌鞘泻袜l(xiāng)鎮(zhèn)生育率是的不同，受制于城市生活成本、生活壓力較大，導(dǎo)致城市中母嬰潛在人群生育意愿不強(qiáng)烈，人口增長不明顯，全面二孩政策放開之后情況依舊如此，城市人口出生率更出現(xiàn)不升反降的局面。此外，由于經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)化程度高，城市人群獲取母嬰用品的途徑也更為多元，海淘、網(wǎng)購的途徑都比鄉(xiāng)鎮(zhèn)更豐富。

從上述圖表可以看出，門店開店時(shí)間在一年到五年之間的最多，占比49%，接近一半；一年以下的占比33%，時(shí)間上推算，自開放二胎以來，線下母嬰門店也遍地開花。同時(shí)，近一兩年內(nèi)熱度依舊，新入局者源源不斷，而堅(jiān)持6年甚至10年以上的母嬰店主數(shù)量明顯減少，占比12%，10年以上的就更少，占比只有6%，由此看來，母嬰零售競爭激烈造成的快速更新迭代的速度也可見一斑。

母嬰門店大致分為母嬰連鎖門店（包括直營和加盟）和自主經(jīng)營的單店，以嬰童用品店和奶粉專賣店為主，此外還有少量專門做嬰兒游泳等細(xì)分服務(wù)的門店。根據(jù)調(diào)查結(jié)果可知，母嬰連鎖店和嬰童用品專賣店分別占比42%；奶粉專賣店占比10%；其他類別，例如，嬰幼兒游泳館等占比最少，只有6%。

相較于母嬰單店單打獨(dú)斗的運(yùn)營模式，大家更愿意做以加盟的方式獲得知名品牌的加持。首先，直接做大的品牌無需再去考慮品牌推廣等繁瑣的事務(wù)，能省下一筆推廣費(fèi)用。其次，很多大型連鎖都有自己成熟的一套運(yùn)營模式，能讓剛?cè)胄械哪笅氲曛骱芸斓氖煜み@一套體系。而自己做單店的又以嬰童用品專賣居多，品類多，產(chǎn)品齊全，更容易獲取顧客，做好生意。單賣奶粉的門店明顯少了很多，雖然奶粉是標(biāo)品，但是毛利率已經(jīng)不如之前，隨著政策收緊、電商的沖擊以及消費(fèi)者對洋奶粉的偏愛，我國奶粉行業(yè)的暴利逐漸消失，實(shí)體門店單賣奶粉確實(shí)有其劣勢。

門店經(jīng)營情況

從圖表中我們可以看出，近一半的門店每日客流量均在20人以下，占比49%；20—50人的占比38%；超過50人的僅占13%。由此得知，當(dāng)下母嬰門店的痛點(diǎn)都是客源少，獲客難。經(jīng)營以客流為基礎(chǔ)，客流量是連鎖零售最重要的經(jīng)營晴雨表。影響客流量的因素有很多，包括門店規(guī)模、門店地理位置、所售的產(chǎn)品以及門店的服務(wù)等等。所以，對于很多中小母嬰門店來說，首先要解決的是“找”影響顧客進(jìn)來的問題，然后想辦法解決掉它。

通過觀察上述圖表我們可以發(fā)現(xiàn)，45%接近一半的門店的成交率都集中在10%—30%之間，成交率在一半左右的占三分之一，而50%以上的占比24%，這說明每個門店的經(jīng)營情況差異也是極大的，客源少可能有一部分客觀不利因素導(dǎo)致，但是進(jìn)店之后能否順利成交則完全考驗(yàn)店主店員的推銷能力和服務(wù)能力。

從上述圖表可以看出，成本增長和縮減兩個陣營的比例在8：2左右，由此可以得知不斷上升的成本壓力是絕大多數(shù)母嬰店需要面對的，其中能保持為增長或平衡的母嬰店占據(jù)一半，大部分母嬰店已經(jīng)跳出初期燒錢低效的怪圈。此外，增長的成本可能意味著規(guī)模的擴(kuò)充，為下一步發(fā)力蓄勢。

整體來看，2018年門店利潤對比和運(yùn)營成本變化的分布大體相似。微增長和收支平衡占比51%，可見在盈利狀態(tài)下，母嬰店大多是保持穩(wěn)步增長的，此外，有1%的母嬰店倒閉或轉(zhuǎn)行，可以說，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)態(tài)勢下，母嬰店的現(xiàn)狀還是相當(dāng)可觀的，而夢想中的大幅增長只有少數(shù)4%的店主可以做到，激烈的競爭中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，馬云大大說，不是實(shí)體生意不好做，是你的實(shí)體生意不好做。既然有同行能做到盈利，多學(xué)習(xí)多借鑒你也可以。

內(nèi)外因?qū)﹂T店經(jīng)營的影響

成本加大、客流下降、利潤減少、人員流動頻繁、競爭壓力、行業(yè)調(diào)控，這些都是現(xiàn)下母嬰零售店所面臨的困惑和痛點(diǎn)，于是越來越多的人開始抱怨說母嬰生意難做了。通過此次調(diào)查，不難看出，客源少獲客難，無法精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者占比69%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他各項(xiàng)，是母嬰店面臨的頭號難題；銷售人才的短缺和流失占比8%；專業(yè)知識欠缺，團(tuán)隊(duì)專業(yè)度不夠占比17%；假貨橫行，影響顧客消費(fèi)體驗(yàn)占比3%；其他占比3%。

制約門店發(fā)展因素

母嬰行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，所面臨的挑戰(zhàn)也有所不同，從上述圖表我們可以看到：由于母嬰行業(yè)門檻低，近年來母嬰門店數(shù)量逐漸增多，造成競爭激烈，從而制約門店發(fā)展的占比最高達(dá)53%；缺少創(chuàng)新、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的占比14%，其他在經(jīng)營方面遇到的毛利減少、專業(yè)度不夠等也制約著門店的發(fā)展。隨著母嬰行業(yè)競爭壓力的不斷增加，傳統(tǒng)經(jīng)營模式遭到挑戰(zhàn)，母嬰門店不能像以往一樣只考慮進(jìn)貨、銷售、簡單的人員管理等方面的事情。

與前年相比，日子是好過了還是難過了

近一年來，越來越多的人都覺得經(jīng)濟(jì)下行，錢沒以前好掙，僧多粥少全靠會搶，橫梗在買賣之間的寒冬似乎已經(jīng)來臨，直言2018年的日子是相當(dāng)難熬，甚至對于今年的生意都不抱太大希望。通過上述圖表我們可以看到，有79%的母嬰店主認(rèn)為母嬰生意是越來越難了；只有6%的人覺得2018年比2017年的日子好過，15%的人沒什么明顯感覺。由此看來，無論大環(huán)境如何，總有人的日子過得很滋潤。根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，母嬰行業(yè)的需求是越來越大的，那為何業(yè)績卻越來越差了呢？生意難做，但既然投入了自己的時(shí)間和金錢，就應(yīng)該想辦法解決“人難管、活難干、事難做”的問題，當(dāng)?shù)昀习逡e極應(yīng)對，更要讓自己手下的門店的店長和店員心領(lǐng)神會！

寫在最后：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存經(jīng)常被用來形容當(dāng)今母嬰行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，隨著中國母嬰市場的快速發(fā)展，及新一輪消費(fèi)升級的刺激，引得國內(nèi)國外母嬰企業(yè)紛紛來搶分一杯羹，在新零售的大背景下，散落在全國的數(shù)十萬家中小母嬰店成為品牌不可忽視的重要渠道，也成為大小母嬰連鎖想要團(tuán)結(jié)的對象，中小母嬰店們只有快速適應(yīng)新形勢，積極擁抱新變化才能勇立潮頭，觸碰到更大的世界。

文章來源：新母嬰店