母嬰門店有著天然的優(yōu)勢(shì)，門店銷售的人員的專業(yè)素養(yǎng)是提高母嬰門店銷售利潤(rùn)的關(guān)鍵。

01
門店員工專業(yè)素養(yǎng)是關(guān)鍵

國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，人民越來(lái)越重視健康精致的生活，越來(lái)越重視在食品的營(yíng)養(yǎng)，其次，喂養(yǎng)觀念的轉(zhuǎn)變，不斷刺激著母嬰營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的發(fā)展。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示， 2017年，我國(guó)嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約1014.1億元，同比2016年增長(zhǎng)7.5%。2016年我國(guó)嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約943.2億元，同比2015年的867億元增長(zhǎng)了8.79%，二到2018年，我國(guó)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)規(guī)模約為2898億元，占全球份額超過10%，達(dá)到11.59%，2019年嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品的市場(chǎng)規(guī)模已趕超輔食，可見市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

雖然母嬰營(yíng)養(yǎng)品有著不錯(cuò)的利潤(rùn)水平和發(fā)展前景，也確實(shí)受到了越來(lái)越多的母嬰門店的重視，但很多的門店經(jīng)營(yíng)并不在于營(yíng)養(yǎng)品的細(xì)分品類上，這一點(diǎn)可以從一些母嬰店對(duì)于推廣產(chǎn)品的手段中可以看出。

根據(jù)尼爾森的研究，目前母嬰店的營(yíng)養(yǎng)品銷售更多依賴于促銷手段來(lái)提升銷量，而該品類在門店的實(shí)際銷售占比也并不高，約在3%-10%左右。

其實(shí)，對(duì)于從母嬰營(yíng)養(yǎng)品的渠道上來(lái)講，相比于電商平臺(tái)，在門店上銷售是有優(yōu)勢(shì)的，一方面他的消費(fèi)者介入度比較高，另一方面便是消費(fèi)者對(duì)于銷售者的服務(wù)體驗(yàn)，這些都是門店的優(yōu)點(diǎn)，但是，如果優(yōu)勢(shì)不加以利用，優(yōu)點(diǎn)就回變成弱點(diǎn)。怎樣讓銷售人員提高自己的專業(yè)素養(yǎng)，成為一個(gè)專業(yè)人士，是提高母嬰營(yíng)養(yǎng)品銷售的一個(gè)關(guān)鍵。

營(yíng)養(yǎng)品是母嬰店借以提升專業(yè)度的重要端品——能把營(yíng)養(yǎng)品講清楚的導(dǎo)購(gòu)，在消費(fèi)者心中已經(jīng)不止是導(dǎo)購(gòu)了，而是育兒專家。因此想要賣好營(yíng)養(yǎng)品，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水平要求很多。敢賣、能賣、會(huì)賣母嬰營(yíng)養(yǎng)品。

但是，一些母嬰店的銷售人員并不具備這種能力，比如，消費(fèi)者光臨門店時(shí)，銷售人員就只會(huì)說一句謝謝光臨，然后顧客大致就會(huì)說一句大致看看，然后雙方就會(huì)陷入沉默，過一會(huì)兒顧客就會(huì)真的走了，兩者缺乏交流，又怎么會(huì)完成交易呢？這便是母嬰門店利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢的原因。

因此，品類專業(yè)度，是營(yíng)養(yǎng)品下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵之匙，門店要做的是提升自己的專業(yè)化程度，即保留服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、效果好的產(chǎn)品和品牌，清理效果差、服務(wù)專業(yè)性差、只會(huì)用活動(dòng)套路顧客的品牌，降低促銷活動(dòng)力度，讓廠家把更多的費(fèi)用投入到提升門店銷售人員專業(yè)性方面，讓門店銷售導(dǎo)購(gòu)變成營(yíng)養(yǎng)專家，這樣才能贏得顧客的信任。

02
正確經(jīng)營(yíng)之道

由上述可以了解到，營(yíng)養(yǎng)品是門店中比較有前景的產(chǎn)品，在母嬰店的地位也日益提高，因此，很多品牌都開始布局。

據(jù)了解，目前多數(shù)母嬰店的營(yíng)養(yǎng)品銷售占比在4%-8%。其中，湖北江夏好孩子的營(yíng)養(yǎng)品占比為4.8%，江西格魯比占比為6%，泉州愛甜甜母嬰的占比在6.8%-7%，王子羊門店的這一比例相對(duì)較高，在8%以上。當(dāng)然，它所銷售的營(yíng)養(yǎng)品數(shù)量也比其他幾家更多。

在合作品牌的數(shù)量上，母嬰零售商還是普遍比較謹(jǐn)慎。比如，格魯比的合作品牌只有5個(gè)，泉州愛甜甜的合作品牌也只有6個(gè)。就全國(guó)性母嬰連鎖而言，樂友目前合作的營(yíng)養(yǎng)品品牌數(shù)量在26個(gè)，其中包括：優(yōu)珍、紐奇、益力健、漢臣氏、紐曼斯、首兒、兒歌等。

樂友創(chuàng)始人兼CEO胡超表示：“優(yōu)珍、紐奇經(jīng)過多年的磨合和市場(chǎng)教育現(xiàn)在已經(jīng)有自己固定的消費(fèi)會(huì)員和操作模式，銷售占比比較大；益力健、漢臣氏、紐曼斯屬于中間檔，區(qū)域性比較強(qiáng)，有各自的明星產(chǎn)品；首兒、兒歌剛引進(jìn)部分門店銷售，我們看重其醫(yī)務(wù)渠道出身的背景，它可以增加新客的引流。”

在格魯比的門店，益生菌、DHA以及魚肝油、鈣鐵鋅硒等微量元素排在營(yíng)養(yǎng)品銷售的前幾位。就DHA而言，王建芳認(rèn)為，它已經(jīng)成為當(dāng)前孕媽的標(biāo)配營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品。“以前我們還需要向消費(fèi)者進(jìn)行教育，告訴她們DHA對(duì)孩子智力發(fā)展的幫助，但現(xiàn)在很多媽媽會(huì)主動(dòng)詢問這個(gè)品類的產(chǎn)品信息。”除此之外，王建芳也看到，營(yíng)養(yǎng)品的家庭型消費(fèi)正在母嬰門店逐漸普及，“很多媽媽在給寶寶買營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)給自己的父母挑選相關(guān)產(chǎn)品。”

隨著品牌的加大布局，企業(yè)也越來(lái)越重視銷售人員的培訓(xùn)，但是，凡是都應(yīng)該有個(gè)分寸，但一些品牌就會(huì)太過火。

記者發(fā)現(xiàn)一些品牌太過火的情況，有很多單體門店為了參加培訓(xùn)甚至?xí)簳r(shí)停業(yè)，更有甚者有人一個(gè)月能參加十幾場(chǎng)培訓(xùn)。但是這樣一味的灌輸知識(shí)，銷售人員沒有獨(dú)立思考的能力和實(shí)踐，是不是反而會(huì)弄巧成拙，一切知識(shí)的學(xué)習(xí)都要循序漸進(jìn)才是。

值得注意的是，母嬰門店對(duì)銷售產(chǎn)品有著銷售產(chǎn)品的天然優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗軌蚝拖M(fèi)者面對(duì)面的交流，但是這種優(yōu)勢(shì)，要想充分利用把握好，銷售人員就要從提高自身的素養(yǎng)開始，首先要讓自己成為一個(gè)專業(yè)人員，這樣才能回答好顧客的問題，與顧客很好的交流，從而提高門店的影響力。