最近，走訪渠道聊奶粉市場格局時，有講到品牌的成長性，比如公司定位、掌舵人能力、產品布局、業(yè)績增長、品牌力、團隊戰(zhàn)斗力等衡量因素。有代理商覺得，當下乃至未來競爭是全維度的，去年實現(xiàn)增長的乳企大多都是人海戰(zhàn)術拼出來的，人才的重要性，團隊的重要性不言而喻。

精耕全國，團隊規(guī)模不能小

以前，粗放型的市場鋪貨，一個銷售跑天下，只要利潤給到位，夸張的說就沒有鋪不下去的貨。如今，精細化的市場耕耘，“裸奔”已經逐漸失效了。有銷售對筆者訴苦：“現(xiàn)在去開優(yōu)質客戶，毛利已經不是他們的最高需求了。如果你只有產品，沒有團隊服務，很難開出優(yōu)質客戶，除非是下線市場的一些單店，市場不好跑了。”

據悉，中國有34個省級行政區(qū)域，一般省份地級市數(shù)量在10-15個，數(shù)量多的在15個以上，比如廣東、四川、山東、河南、安徽。中國疆域遼闊，奶粉品牌要想進行渠道的深度耕耘，挖掘下線市場的機會，沒有團隊是不行的，團隊規(guī)模小了作用也是微乎其微。2018年配方注冊制正式實施后，優(yōu)勝劣汰已經成為常態(tài)，行業(yè)集中度大幅提升，這兩年很多乳企也在不斷擴大團隊規(guī)模，提升渠道服務能力。

縱觀飛鶴、伊利、君樂寶、澳優(yōu)等中國乳企的發(fā)展壯大，最初都是通過獨家經銷的“控貨、控價”模式在母嬰渠道成長起來的。他們對零售網點的開拓和地推團隊的打造能力都是可圈可點的。對渠道而言，大變革環(huán)境下，也是愈加看重品牌方的品牌力和市場操盤能力，并且是否擁有專業(yè)強大的團隊作后盾。

渠道為王，團隊服務不可少

此外，消費群體的變化也革新了大家對母嬰渠道的操作思路，以往都說“渠道為王”，渠道固然重要，“實銷為王”也很關鍵，而實銷的背后就是團隊服務能力的體現(xiàn)。何為“實銷”，奶粉從出廠到消費者手上這一動作全部完成才是實銷，并不是產品“躺尸”在代理商或門店庫房。因此，品牌方、代理商和母嬰店就需要聚心聚力，想方設法加快產品的流轉速度，才能轉出良性的業(yè)績增長“軌跡”。

比如飛鶴，據了解，飛鶴現(xiàn)有員工3萬余人，擁有超過92000個零售網點，強大的地推團隊助推了飛鶴銷量的迅速增長，僅僅3年時間，其營收從2016年的37.24億元增長到2018年的103.92億元，成為了中國奶粉市場上第一家突破100億的國內嬰幼兒乳企。獨立乳業(yè)分析師宋亮表示：“每年飛鶴基本會在全國開展幾十萬場地推活動，2020年飛鶴將會開展更多場次的地推活動，而其他國產品牌一年就幾萬場。”


比如君樂寶，筆者了解到君樂寶現(xiàn)有員工10000+，憑借品質和價格優(yōu)勢在對應的消費圈層建立起了一定的品牌影響力，躋身進了國產奶粉第一陣營。當然，君樂寶能在市場中脫穎而出，少不了其在渠道布局、電視廣告、明星代言等方面的重點投入。


比如圣元優(yōu)博，通過團隊在渠道的服務升級和營銷創(chuàng)新，圣元優(yōu)博2019年實現(xiàn)了逆勢增長。據悉，圣元優(yōu)博如今銷售團隊逾8000，零售銷售點布局有30000+，員工及合伙人預估萬人以上，團隊極具規(guī)模。此外，圣元優(yōu)博在渠道布局的數(shù)量和質量上，也在不斷優(yōu)化和升級。



比如佳貝艾特，羊奶粉市場的佼佼者，目前有員工3000+，和國內一些知名大連鎖進行了深度合作。此前，佳貝艾特團隊在全國各地舉行的“佳貝愛TA 童心同行”親子嘉年華就取得了很好的成績，僅四川成都就動銷了35000標聽，到場人數(shù)3000+。



比如海普諾凱1897，早已躋身10億級陣營，憑借超高端定位和獨具特色的油畫風包裝，在母嬰渠道“俘獲”了眾多高端圈層的消費者。據悉，去年其團隊近800人，今年計劃逾1000人。為了更好的動銷全國賦能渠道，海普諾凱1897自2016-2019年已經連續(xù)四年在全國開展了大型童話劇巡演活動，這一舉措很好的提升了門店會員的體驗感。



比如藍河，目前員工近1000人，近年來銷量增長的同時，在羊乳清等原料的資源整合上也頗有建樹。當初，憑借差異化品類藍河綿羊奶在渠道快速突圍，并帶動了藍河山羊奶、姆阿普牛奶粉在終端的動銷。這兩年，藍河也在加大對終端渠道和品牌塑造的投入，助推銷量能夠更上一層樓。



比如貝特佳，定位為做一個專業(yè)的母嬰渠道品牌服務商，2015年聚焦優(yōu)質母嬰連鎖迅速發(fā)展起來，這兩年不斷擴大團隊規(guī)模以此來擴張全國市場，目前團隊有500人。有區(qū)域代理商反饋，貝特佳公司給他支持了十多個人來做渠道服務，團隊高效又接地氣。


比如宜品蓓康僖，業(yè)內稱之為“‘純羊’奶粉領域的一匹黑馬”。隨著渠道上移戰(zhàn)略的落地實施，蓓康僖在孩子王、陜西小飛象、達州孕嬰計劃、眉山奈特天使等優(yōu)質大連鎖都有銷售。如今蓓康僖有逾400人的團隊，2019年蓓康僖在多個省份舉辦了“歡僖中國行”等活動，樹立了門店信心，增加了消費者的信任度。


再比如和氏，旗下涵蓋嬰幼兒配方羊奶粉/牛奶粉、成人奶粉等多個品類，目前員工逾2000人；比如朵恩，團隊逾300人，以各省份的地級市為區(qū)域，專門成立了推廣小組，2020年還將繼續(xù)擴充品牌推廣人員的隊伍；比如紐菲特，有近300人的團隊，通過“文化營銷”+“數(shù)字化營銷”的加持賦能渠道、觸達消費者；比如美力源，團隊逾300人，今年還將壯大隊伍，打造團隊專業(yè)性，重產品和重營銷并行，實現(xiàn)渠道的穩(wěn)步上移。

此外，筆者還了解到，諸如美廬、優(yōu)博剖蓓舒、羊羊羊、明一、圣元優(yōu)強、育嬰博士、優(yōu)博金愛嘉等乳企及品牌也在擴招團隊，進一步加深對全國市場的布局和挖掘。

未來競爭，團隊將是大殺器

無論是城市的發(fā)展亦或行業(yè)的發(fā)展，都離不開人的力量。就拿城市建設來講，為了吸引人才，全國掀起了一股“搶人大戰(zhàn)”，很多城市放開了落戶限制，加大了補貼和放松限購等福利來留住人才。足以看出，人才的重要性。

如今，奶粉市場爭奪戰(zhàn)的背后歸根到底也是人才、團隊的競爭。而奶粉人在服務和專業(yè)性方面的優(yōu)化和升級是永無止境的。就如上文提到的諸如飛鶴、圣元優(yōu)博、澳優(yōu)、藍河、宜品、貝特佳等主流及潛力乳企這些年在市場上的突飛猛進，操盤手的格局和戰(zhàn)略很重要，團隊的作戰(zhàn)能力和執(zhí)行力更為關鍵。

當下，是“服務為王”的時代，隨著5G時代的來臨，人工智能也許會為奶粉行業(yè)提供一些新方法、新思路，有些品牌已經在探索和嘗試了。順應消費升級，品牌方如何打造服務體系，提升售后體驗已經成為大家的共識。因此，奶粉品牌如果沒有強大的團隊，就不能更好的精耕渠道。畢竟，顧客后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始。