母嬰店一開始基本上都是從賣奶粉、紙尿褲以及奶瓶奶嘴等發(fā)家做起來的，玩具相對處于“配角”的地位，大多母嬰店完全忽視了玩具的銷售。據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，玩具/益智2018年線上規(guī)模達(dá)235.4億元，同比2017年的179.8億元增長30.9%，線上數(shù)據(jù)支撐線下布局，當(dāng)下玩具的優(yōu)勢已經(jīng)凸顯，未來很可能成為母嬰門店引流的重要利器。那么，母嬰店老板如何才能撬動(dòng)玩具這塊巨大的市場？今天，跟大家分享一下母嬰店玩具銷售的秘訣。

玩具的品種繁多，按使用者年齡，玩具可分為乳兒玩具、嬰兒玩具、幼兒玩具、少兒玩具和成人玩具等；按主要功能，玩具可分為益智玩具、體育玩具、科教玩具等；產(chǎn)品從材質(zhì)上分主要以塑料玩具和合金玩具為主， 具體可分為電動(dòng)遙控玩具、嬰幼玩具、車模玩具、動(dòng)漫游戲衍生品玩具和其他玩具。

玩具正在悶聲發(fā)大財(cái)

據(jù)母嬰研究院及情報(bào)通數(shù)據(jù)顯示，玩具/益智2018年線上規(guī)模達(dá)235.4億元，同比2017年的179.8億元增長30.9%，僅次于嬰兒食品和嬰兒護(hù)理，也是繼童裝童鞋后市場規(guī)模排名第二的類目。



反觀線下，過去中國百分之九十以上的母嬰店，都是靠食品或奶粉起家，目前，快消品（主要指奶粉紙尿褲）仍是母嬰店的銷售大頭，它們平均占到店鋪銷售額的六成以上，然而最常規(guī)的產(chǎn)品往往利潤最低，銷售奶粉常會(huì)陷入大品牌不賺錢，小品牌沒人買的境地，說到貢獻(xiàn)利潤，奶粉和紙尿褲大致只有10%甚至?xí)r5%，這兩大類卻是實(shí)打?qū)嵉脑谕虾笸?，相反，玩具的利潤卻是其數(shù)倍。有行業(yè)內(nèi)人士稱，玩具一般是4-6折供貨，可以說，每賣出一個(gè)玩具，都能成為門店利潤保障。

此外，玩具作為典型的非標(biāo)品，是實(shí)現(xiàn)門店差異化的重要品類，還能加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，可見，玩具很可能成為母嬰店破局的關(guān)鍵。

哪些品類/品牌玩具賣得好？



從玩具/益智各細(xì)分品類的線上表現(xiàn)來看，整體電商銷售還在增速分別是健身玩具、學(xué)步玩具、早教書籍/音像、玩具，其中玩具/益智品類中，玩具占91.4%市場份額，增長速也是最快的,同比增長達(dá)34.0%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他子品類，其次為早教書籍/音箱，市場規(guī)模達(dá)8億。值得注意的是，學(xué)爬玩具增長率在下降達(dá)到-23.0%，子類占比0.1%。



此外，據(jù)去年雙十一數(shù)據(jù)顯示，玩具品類中拼插積木類銷售額最高，增速最快高達(dá)45.9%，其次為電動(dòng)、遙控品類，同比增長35%。

可見，隨著消費(fèi)的升級和家庭育兒觀的改變，新生代父母格外看重寶寶的早期培養(yǎng)，愈加重視寶寶的想象力、創(chuàng)造力及動(dòng)手能力。因此，在眾多的玩具品類中，媽媽群體最為推崇拼插、積木類玩具這樣的早教類玩具，一方面既能讓寶寶動(dòng)腦動(dòng)手，又能發(fā)揮孩子無限的想象力。綜上，早教玩具已然成為玩具品類中的火爆產(chǎn)品，母嬰店十分值得入。



說到品牌，線上銷售給線下布局提供了一個(gè)參考，2018年玩具/益智線上銷售TOP10分別是樂高、奧迪雙鉆、迪士尼、費(fèi)雪、可優(yōu)比、貝恩施、火火兔、澳樂、澳貝、活石。其中樂高、可優(yōu)比、貝恩施、火火兔呈正向增長，母嬰店應(yīng)該尤為注意。

母嬰店如何賣好玩具？



01
陳列

很多母嬰店跟風(fēng)上了玩具品類，但放在了犄角旮旯里，試問一個(gè)沒有貼著重要標(biāo)簽且位置極差的產(chǎn)品如何能提升銷量帶來利潤？你的玩具能讓小孩子看見是大前提，因此，選一個(gè)顯眼的位置最重要。除專門的玩具陳列柜外，還可以在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近擺放一些小玩具。

一般來說，門店玩具的擺放如下：大玩具放在下端，小玩具擔(dān)心被小顧客直接順走會(huì)選擇放置在最上端......然而正確的陳列恰恰相反。上端和下端都應(yīng)該放置小型玩具，便于大小消費(fèi)者直接拿取，很多小孩子拿上就放不下了，也算是增加了更多成交的可能性。其實(shí)，母嬰消費(fèi)基本上都是借位消費(fèi)，全由購買者媽媽決定，而能夠讓孩子自己做決定的僅有玩具，因此，吸引到孩子的注意銷售就開始了一大半。

02
體驗(yàn)

在當(dāng)今產(chǎn)品和渠道眾多的時(shí)代，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品如果只是躺在貨架上安心睡大覺同樣無人問津，如果不試玩，那么對孩子來說，貨架上的玩具只是一個(gè)擺設(shè)而已。跟電商相比，我們要善于發(fā)揮母嬰實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢，其中，“產(chǎn)品體驗(yàn)”是母嬰店最大的亮點(diǎn)。

因此，如果真的想把玩具當(dāng)成門店的重要品類來做的話，首先要先把一些玩具的包裝拆掉，讓大家能看到玩具的整體形象；其次，要特地留出一塊場地作為玩具體驗(yàn)區(qū)，可以爬爬墊為底，用塑料欄桿圍起來；最后是要把所有的玩具都拿出一個(gè)樣品拆開供顧客免費(fèi)試玩，做好體驗(yàn)式銷售很重要。

03
促銷

1、降價(jià)式促銷：降價(jià)是最直接最快速的方式，容易引起顧客的注意。母嬰店可以通過降價(jià)促銷方式進(jìn)行一些相關(guān)玩具的清倉、優(yōu)惠等，不斷可以吸引小孩子，而且能極大力度清空庫存。

2、有獎(jiǎng)式促銷：顧客特別是小朋友，尤為鐘愛“抽獎(jiǎng)”。抽獎(jiǎng)時(shí)的獎(jiǎng)品可以設(shè)置為門店里的玩具車或者洋娃娃，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。

3、打折式促銷：在節(jié)假日期間，以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，可以在門店設(shè)置專門的特價(jià)區(qū)（可放置熱門爆款玩具或存貨，拒絕殘次品）。

4、團(tuán)購式促銷：截至目前，電商平臺的團(tuán)購進(jìn)行地如火如荼，母嬰店也可以借鑒。只要在店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)就可以組團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。

部分內(nèi)容來源：野火講促銷、中外玩具制造等