突如其來的疫情讓不少實體門店陷入困境，母嬰店也不例外。這場疫情加劇了渠道變革的進程，對母嬰門店提出了更多的考驗和挑戰(zhàn)。為了緩解渠道生存壓力，飛鶴、君樂寶、伊利金領冠、圣元優(yōu)博、澳優(yōu)、藍河、宜品等奶粉品牌與門店合力抱團實施“自救“措施，攜手共度難關。

應對宅經(jīng)濟，開啟線上營銷獲客

日前有新聞報道，湖北省商務廳為緩解寶寶口糧危機，與湖北的君樂寶、伊利、飛鶴、貝因美、惠氏、美贊臣、美素佳兒7家大經(jīng)銷商進行了溝通，將原來的以專營店銷售方式為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿袖N售為主，并且加大線上銷售力度。而以前，湖北省嬰配粉的銷售方式主要有兩種，70%的銷售是通過專營店，還有30%是通過超市。

這次疫情帶來的線上銷售趨勢無疑對傳統(tǒng)母嬰門店是一次較大的沖擊，大部分門店只能通過電話微信聯(lián)系客戶，新客幾乎沒有，有渠道商很無奈的表示：“以前規(guī)劃的開店、整合、場外活動等重點工作，當下肯定是無法開展的，都得停止。現(xiàn)在要重新按照當下環(huán)境做布局，線上商城是當下不能出門的一個平臺和工具，很有必要。”

線下活動無法施展生意就不做了？當然不是，一些奶粉品牌迅速行動將銷售重心移到了線上幫助門店開展銷售，進一步緩解了門店的經(jīng)營壓力，同時也帶動了產(chǎn)品業(yè)績的提升。比如圣元優(yōu)博，結(jié)合知名網(wǎng)紅直播+優(yōu)質(zhì)渠道客戶進行了線上直播，有效解決了門店新客減少的痛點，據(jù)悉濱州嬰氏通過直播轉(zhuǎn)化了387名新客；比如海普諾凱，通過魯京晉蒙黑吉遼七省聯(lián)動，線上助力門店實現(xiàn)了很好的新客開發(fā)和產(chǎn)品動銷。

再比如飛鶴，攜手合作客戶紅孩子、樂友、中億、家家樂、母愛時光孕嬰等開展了“線上嘉年華”活動，參與秒殺、奶粉買贈等活動；比如君樂寶，上線了“億心抗疫 寶衛(wèi)新生線上聯(lián)動 千店共行”大型嘉年華，通過線上直播嘉年華全城聯(lián)動實現(xiàn)門店與消費者的深度互動；比如紐貝滋，攜手母嬰店直播賣貨，有的單體門店銷量單場破十萬。

伴隨著消費市場的變化，未來的母嬰店不再只是賣場而是服務場，滿足消費者需求，提供一站式服務就至關重要，而品牌方如何為渠道提供多元化、精細化的附加值服務更是制勝終端的關鍵所在。

攜手戰(zhàn)疫情，開展渠道關懷舉措

受疫情影響，有的母嬰店不能開門營業(yè)，有的縮短營業(yè)了時間，這直接導致門店進項少，房租、員工工資等壓力劇增。某母嬰連鎖負責人告訴筆者每個月工資都是幾百萬，加上房租幾百萬，壓力非常大，每天都在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰。整體來看，全國遭受損失的母嬰店不在少數(shù)。

為了幫助門店降低運營成本，做好消費者服務，有的乳企實施了渠道關懷政策。例如佳貝艾特，君樂寶旗幟等品牌聯(lián)合母嬰門店開展線上媽媽課堂，提升消費者體驗；宜品蓓康僖推出了商學院課程來為母嬰渠道賦能，化危為機，實現(xiàn)更好的流量變現(xiàn)；朵恩聯(lián)合終端門店策劃了“5GYoungMa線上主題沙龍活動“，讓消費者足不出戶享受精彩活動。

再比如藍河，疫情期間升級了“媽媽有驚喜”小程序，實現(xiàn)了消費者線上下單，門店線下配送的功能，同時考慮到疫情期間快遞費倍增，藍河還給與門店物流費用補貼，盡力減少門店的成本壓力。此外，在日前舉行的2020年藍河合作伙伴直播會議上還就提出直播賣貨是今年的重點項目，會對直播賣貨的門店提供資金、資源等方面的扶持，幫助門店提升銷量。

當下，奶粉品牌正處于渠道競爭的重要時期，有業(yè)內(nèi)人士認為：“品牌要想脫穎而出，必須是方方面面做到位才行，渠道建設必須扎實，尤其是一些中小品牌。但渠道建設并不是一勞永逸，而是持續(xù)性的精耕細作。“

線上免費義診，增強消費者粘性

此外，考慮到消費者在家育兒的焦慮和擔憂，品牌方和門店用電話、微信或線上直播服務的消費者有限，很多奶粉品牌開通了線上免費義診，及時為消費者解疑答惑，增強了與消費者的粘性。

比如，圣元優(yōu)博聯(lián)合百度旗下問一聲等多個專業(yè)醫(yī)療健康平臺，為全國消費者免費提供7*24小時全天候的在線服務；飛鶴聯(lián)動聯(lián)合微醫(yī)、平安好醫(yī)生為消費者提供24小時在線問診；伊利金領冠與春雨醫(yī)生合作，15900名專業(yè)醫(yī)生提供7x24小時、3分鐘極速響應線上義診服務，主要在呼吸內(nèi)科、感染科、耳鼻喉科、兒科等四個與新冠肺炎相關癥狀和人群相關的科室展開。

再比如，譜恩攜手專業(yè)醫(yī)生團隊為母嬰家庭搭建了“譜恩在線醫(yī)生咨詢平臺”，還攜手古象與春雨醫(yī)生開展7天免費義診活動，充分發(fā)揮醫(yī)生的專業(yè)優(yōu)勢來為消費者排解壓力；比如美力源，聯(lián)合好大夫在線免費義診，為母嬰家庭健康保駕護航。

疫情期間，為母嬰渠道賦能的奶粉品牌還有很多，他們深諳“唇亡齒寒“的道理，竭盡全力從渠道需求出發(fā)，快速擬定針對性的解決方案，體現(xiàn)了這些奶粉品牌深耕渠道，做優(yōu)服務的決心。正所謂患難時期見真情，你為渠道做了什么，相信渠道最清楚，那么疫情后渠道為什么會與你攜手共進，合作共贏，就在于這個時期奶粉品牌為渠道創(chuàng)造的價值。