自從電子商務(wù)興起，線下經(jīng)濟便受到一定沖擊。加上網(wǎng)絡(luò)信息通達度不斷提高，消費者接受信息的渠道越來越多，自主購物意識也不斷增強。一些系列因素影響下，2019年，不少門店因便經(jīng)營不善而無奈關(guān)門。面對競爭更加激烈的2020，商品品類布局作為影響門店競爭的重要因素，門店應(yīng)如何破冰，方能在混戰(zhàn)中獲得生機？
奶粉、尿布濕是剛需，引流少不了
此次疫情之下，多地寶寶出現(xiàn)斷糧危機。這也讓我們看到，雖然近幾年的出生率都有一定的下降，但由于各種原因，嬰幼兒配方乳粉作為寶寶替補口糧仍是必要存在。此外，2019年上半年，愛嬰室披露的財報信息顯示出，2018年實現(xiàn)營業(yè)總收入21.4億，同比增長18.1%。期間各業(yè)務(wù)占比前三分別是奶粉類、用品類、綿紡類，分別占比為48.85%、26.34%、10.75%。
尿布濕的出現(xiàn)，可以說也幫家長們省了不少事。以前，社會發(fā)展節(jié)奏還不快時，家長們有時間慢慢去清洗尿布，整理尿布，但隨著社會發(fā)展節(jié)奏越來越快，家長帶孩子的時間被碎片化，而尿布濕就能幫家長們省時又省力，提高帶寶寶的效率。對于目前尿不濕的市場情況，有門店反映：“剩的尿不濕都是一些效期不好的，其他的不夠賣，已經(jīng)嚴重缺貨。”
隨著人們收入不斷提高，為了寶寶的營養(yǎng)和健康，對于奶粉和尿布濕的剛性需求，家庭消費的重視程度是越來越高。門店該如何利用這兩種剛需產(chǎn)品，來幫助門店經(jīng)營呢？
筆者曾看過這樣一個案例：有一家超市，在陳列尿布濕時，把啤酒陳列在了尿布濕旁邊的區(qū)域。當月銷售業(yè)績顯示，啤酒和尿布濕的銷量紛紛得到提高。為什么會得到這樣的效果？啤酒是大多數(shù)中年男性都喜歡的飲品，而對于買生活用品，他們更注重品質(zhì)消費。所以在他們家里有小孩的情況下，走到啤酒區(qū)，看到旁邊的尿布濕，自然會主動思考寶寶是否需要尿布濕。相反，給寶寶買尿布濕時，看到旁邊有啤酒，也有機率會忍不住拿上幾聽。這就是消費者的連帶性消費習慣和發(fā)揮了商品引流作用的效果。
對于奶粉和紙尿褲如何引流。有門店表示，自己會利用送優(yōu)惠券的形式來為產(chǎn)品引流。因為到門店的客戶，基本都是買奶粉，所以自己會注意顧客購買的產(chǎn)品檔位，并贈送顧客檔尿布濕，或其他產(chǎn)品的優(yōu)惠券，以達到引流效果。也有門店表示，會以買贈、出產(chǎn)品試用裝等形式為門店引流。
營養(yǎng)品風口，是大是?。?/strong>
2018年，天貓雙十一，阿里巴巴聯(lián)合第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心、DT財經(jīng)共同發(fā)布的《天貓雙11十年洞察：新消費時代到來》的報告，提出了“過去5年間，增速最快的便是醫(yī)藥健康行業(yè)”這一結(jié)論。而2019年，阿里健康披露數(shù)據(jù)顯示，雙十一開場2分25秒，阿里旗下健康商品和醫(yī)療服務(wù)成交額就已破，而且阿里健康當天O2O訂單是2018年同期的2.65倍。
再看此次疫情，不僅出現(xiàn)瘋搶口罩、酒精，在大家聽聞“雙黃連可抑制新型冠狀病毒”時，甚至忘記控制“聚集性活動”，藥店出現(xiàn)排隊購買雙黃連現(xiàn)象，也側(cè)面反映出大家對健康的重視程度。那對母嬰行業(yè)而言，此次疫情急剎車，行業(yè)中的健康產(chǎn)業(yè)是否會出現(xiàn)風口？
對此，成都一店主分享到：“疫情期間，奶粉銷量是最好的，營養(yǎng)品這一塊并沒有明顯起伏，當?shù)鼐用駥@塊關(guān)注度還不太明顯。”安徽一門店談到：“店里比較有品牌力的營養(yǎng)品銷量是要比以往好一些，馬上就要售空了。”
還有代理商分享到：“受疫情影響，短期內(nèi)，營養(yǎng)品銷量可能會出現(xiàn)上漲趨勢，但上漲后，一定時間內(nèi)還是可能回落。因為疫情，整個社會經(jīng)濟多少會有些影響，家庭收入可能不太樂觀，所以會控制一些不太重要的支出。”但也有代理商看好營養(yǎng)品發(fā)展趨勢,認為不僅是母嬰營養(yǎng)，未來還包括兒童、老人的營養(yǎng)需求，全家營養(yǎng)是趨勢。
總的來說，不管營養(yǎng)品風口是大是小，對于母嬰門店布局營養(yǎng)品類來說，門店還是需要從自己定位出發(fā)，合理布局最為適宜。
應(yīng)急類、差異化，尚可畫龍點睛
不知道大家有沒有這樣的情況，生活中突然一樣東西沒了，到處問有沒有賣的，結(jié)果又買不到。就拿這次疫情來說，酒精現(xiàn)在緊缺程度得到緩解，但是在酒精沒使用完的情況下，噴霧瓶子卻壞了，筆者就遇到了這樣的情況。而且是走遍附近超市、五金店，最后都沒能找到大小合適的噴霧瓶，只能重新再去藥店購買一瓶，但不巧的是，使用了兩天，瓶子又壞了......
筆者舉這個例子也是想為門店提供一些靈感，是否門店也能陳列一些平時不太暢銷，但能應(yīng)急的商品，比如痛點教育下，酒精和口罩成為全民搶購的產(chǎn)品，寶寶和孕媽的抵抗力相對較差，那門店是否考慮引進寶寶專用醫(yī)護口罩，已備不時之需。另外，當下門店進店率低，門店更需要有能讓一次性用戶眼前一亮或者能吸引他與自己交流的產(chǎn)品，以挖掘顧客需求，為自己布局品類積累市場信息。
對于商品銷售，行業(yè)中有一句話，說的是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。”簡單來看，就是說我們要能做出差異化，形成差異化優(yōu)勢，更有助于制勝。有代理商分享到：“奶粉行業(yè)競爭度越來越集中，同時，人群消費也是不斷在擴大。2019年，兒童粉趨勢已漸顯，2020年，隨著人們健康意識的提高，兒童粉發(fā)展也會有更大機會。”
從門店發(fā)展來看，奶粉依舊占有很大比重。除了一些行業(yè)人士認為兒童奶粉有趨勢以外，隨著大家對羊奶粉的關(guān)注度越來越高，以及特殊體質(zhì)寶寶對特醫(yī)食品的需求，也有行業(yè)人士認為，2020年純羊乳蛋白奶粉和特殊醫(yī)學用途食品將迎來發(fā)展機遇。
其實，在整個行業(yè)競爭度日益集中下，深挖存量市場，開發(fā)增量市場，對門店來說就是增強顧客粘性。當下，消費者越來越注重家庭營養(yǎng)，門店也應(yīng)改變固有的銷售思維，不要一直只聚焦在嬰幼兒奶粉上，也應(yīng)看到家庭營養(yǎng)的趨勢，再順勢而為，利用好自己的引流產(chǎn)品和個性化布局，門店品類布局便有機會打出差異化，形成自己的競爭優(yōu)勢。
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