3月24日，好孩子集團(tuán)發(fā)布2019年年度業(yè)績(jī)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，2019年好孩子集團(tuán)實(shí)現(xiàn)收益87.77億港元，同比增長(zhǎng)1.7%。其中，兒童推車及配件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售額13.33億港元，汽車座椅及配件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售額12.47億港元，非耐用產(chǎn)品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售額7.63億港元，其他業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售額4.37億港元。

業(yè)績(jī)攀升的好孩子集團(tuán)在2020年疫情的“突擊”下，快速推進(jìn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，從0到1將大型線下訂貨會(huì)搬到線上，只用了15天的時(shí)間就就解決了原來(lái)要用一個(gè)月、2000多個(gè)人才能完成的事情，而賦能門店的云店系統(tǒng)更是在3月實(shí)現(xiàn)銷售額近1150萬(wàn)，同時(shí)展開大規(guī)模的直播帶貨、單日銷量高達(dá)2800萬(wàn)。這一切成績(jī)的背后，好孩子集團(tuán)都做了哪些嘗試和突破呢？為此我們專訪了好孩子集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局主席宋鄭還先生。

好孩子集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局主席 宋鄭還先生

好孩子集團(tuán)“云訂貨”的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

三種維度，6個(gè)直播間，人員12小時(shí)在線解答

宋總介紹好孩子集團(tuán)首次啟用的云訂貨模式時(shí)說(shuō)：“春季分省訂貨會(huì)是我們最重要的全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)。以前我們的訂貨會(huì)需要派5路人馬，每一路都要運(yùn)4大集裝箱的貨品到各省訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，租一個(gè)1000平方米的展廳來(lái)展示。受疫情影響，我們加速了‘云訂貨’的腳步，將傳統(tǒng)線下訂貨會(huì)搬到了線上?；谥耙荒甓嗟臄?shù)智化運(yùn)營(yíng)和布局，這次在線上商城進(jìn)行的云訂貨順利舉辦。”

談及此次分省開展線上訂貨會(huì)的效果，宋總說(shuō)道：“分省訂貨會(huì)的第一天，系統(tǒng)經(jīng)受住了大流量的沖擊和考驗(yàn)，好孩子集團(tuán)云訂貨的當(dāng)日訂單轉(zhuǎn)化率就超過(guò)150%。這屆云訂貨從2月25日到3月12日共舉辦12場(chǎng)次，覆蓋34家分公司，線上訂貨人氣值10.4萬(wàn)，外場(chǎng)人氣值1300萬(wàn)。其中19家分公司超100%完成計(jì)劃，而按品類分，護(hù)理用品則超120%完成計(jì)劃，棉紡品也超120%完成計(jì)劃”。

好孩子集團(tuán)云訂貨系統(tǒng)的生意模式可以總結(jié)為“遠(yuǎn)程訂貨，在線直播”，這也是好孩子集團(tuán)和其他舉辦線上訂貨會(huì)的最大不同。之前在采訪一些參加過(guò)線上訂貨會(huì)的渠道商時(shí)，得到最多的反饋是，比較遺憾不能隨時(shí)和品牌方溝通，直播時(shí)間有限，直播人員回答的問(wèn)題也就比較有限。而好孩子集團(tuán)“在線訂貨商城”從按品類訂貨、按營(yíng)銷主題訂貨、按套餐訂貨三種不同維度展開，開設(shè)了6個(gè)直播間，直播人員12小時(shí)不間斷地在線做解答，確保經(jīng)銷商的任何問(wèn)題都可以得到及時(shí)、準(zhǔn)確的解答。

同時(shí)，好孩子集團(tuán)還建立了維護(hù)商品周轉(zhuǎn)的“零售通”系統(tǒng)，經(jīng)銷商在“在線訂貨商城”訂好貨以后，就會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)入零售通，零售通會(huì)呈現(xiàn)賬務(wù)付款方式、物流狀態(tài)等，最終實(shí)現(xiàn)訂貨、跟公司的結(jié)賬、商品分發(fā)到零售方的整個(gè)“零售化”閉環(huán)式管理。這也最大限度地確保了經(jīng)銷商訂貨流程的流暢性和方便性。

“云店”上線為門店擴(kuò)容

增加9倍SKU數(shù)量，整合全品牌會(huì)員資源，月售額達(dá)1150萬(wàn)

除了B2B的云訂貨，好孩子集團(tuán)2019年底籌備啟動(dòng)的B2C零售云店也因?yàn)橐咔榈?ldquo;沖擊”加速上線，宋總說(shuō)：“云店上線以后有效地緩解了生意陷入停頓的焦慮，在疫情最嚴(yán)重的2月初，僅在山西分公司，連續(xù)幾天的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了幾十萬(wàn)。整個(gè)2月，好孩子集團(tuán)旗下各云店共計(jì)銷售額近1000萬(wàn)，線上新會(huì)員招募突破5萬(wàn)人，新客消費(fèi)率突破60%。3月份又在此基礎(chǔ)上增長(zhǎng)23%，達(dá)到1150萬(wàn)，其中僅3月22日就銷售了112萬(wàn)”。

相對(duì)于一般實(shí)體門店最多只能容納2,000個(gè)SKU的形式，好孩子集團(tuán)的云店模式，收羅了好孩子自營(yíng)的18,000多種商品。宋總說(shuō)道：“好孩子集團(tuán)云店以用戶為導(dǎo)向，以重服務(wù)、體驗(yàn)的終端實(shí)體店為依托，整合集團(tuán)所有的包括品牌、渠道、會(huì)員等的資源，為門店賦能、更方便用戶”。

好孩子集團(tuán)直播矩陣

以點(diǎn)帶面，頭部大V+行業(yè)KOL，借影響力建立私域流量蓄水池

直播帶貨在這次疫情期被眾多企業(yè)做為營(yíng)銷的新利器，而好孩子集團(tuán)的直播更是具備了全維度、全場(chǎng)景、全鏈路的特點(diǎn)，效果自然也是相當(dāng)理想。宋總用數(shù)據(jù)例證，他說(shuō)：“比如，好孩子天貓旗艦店320歡聚日活動(dòng)中，直播全網(wǎng)曝光量達(dá)1.2億，銷量達(dá)2800萬(wàn)，同比增長(zhǎng)100%。單一場(chǎng)淘寶直播一姐薇婭的專場(chǎng)直播，半小時(shí)6款單品售出21萬(wàn)件，銷售突破1266萬(wàn)，直播當(dāng)天觀看次數(shù)2178萬(wàn)，互動(dòng)點(diǎn)贊1722萬(wàn)，到店鋪粉絲增長(zhǎng)2萬(wàn)多。而借勢(shì)3.8婦女節(jié)為云店拉新兼賣貨的一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)爆款產(chǎn)品+組合優(yōu)惠政策+無(wú)門檻優(yōu)惠券的形式，網(wǎng)紅KOL 70多場(chǎng)的直播賣貨中，云店訪客量及成交業(yè)績(jī)均較平日有超10倍的增長(zhǎng)。”

好孩子集團(tuán)的成功之處在于，以點(diǎn)帶面地構(gòu)建直播矩陣，在直播人選上，從 “重量級(jí)”頭部大V——淘寶直播一姐薇婭，到行業(yè)內(nèi)，母嬰垂直領(lǐng)域的擁有百萬(wàn)粉絲的KOL、醫(yī)學(xué)博士，再加上好孩子內(nèi)部的眾多直播達(dá)人，共同發(fā)力吸粉帶貨，匯聚各層級(jí)消費(fèi)者；在直播內(nèi)容上按照童車、用品、服飾、棉紡等品類分類進(jìn)行直播；直播平臺(tái)的選擇也涵蓋Goodbaby云店、天貓旗艦店、gb Kids Station星站等各類平臺(tái)。充分達(dá)到了全覆蓋效果，將大V和KOL的影響力運(yùn)用到極致。

同時(shí)，區(qū)別于其他品牌，好孩子集團(tuán)的直播遵循全鏈路營(yíng)銷。宋總說(shuō)：“我們通過(guò)邀請(qǐng)眾多當(dāng)紅主播的形式，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者、刺激種草和購(gòu)買，快速的建立了私域流量蓄水池，同時(shí)，這么大規(guī)模的鋪陳也是為了給經(jīng)銷商傳授運(yùn)營(yíng)技巧，幫助他們銷售庫(kù)存、提升銷量，從而帶動(dòng)好孩子集團(tuán)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的三方互動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)三方共贏。我們正在從賣產(chǎn)品向賣模式、賣體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，這些舉措讓我們看到了效果。”

敏銳洞察市場(chǎng)需求

迅速新增健康、居家家具類產(chǎn)品，在美倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品搶售一空

疫情發(fā)生后，口罩成為“奢侈品”，好孩子集團(tuán)敏銳地洞察到兒童口罩的需求潛力，立即進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。宋總說(shuō)道：“之前好孩子集團(tuán)不做口罩，現(xiàn)在兒童口罩緊缺，所以我們看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)遇，成功研發(fā)透氣性更好、貼合小孩子面部特征的兒童防護(hù)口罩。3月底，好孩子兒童專用防護(hù)口罩已經(jīng)試產(chǎn)，預(yù)計(jì)穩(wěn)定期產(chǎn)量將達(dá)100個(gè)/分鐘。公司也在大力發(fā)展健康產(chǎn)品，計(jì)劃在完成研發(fā)、生產(chǎn)線的部署后馬上投產(chǎn)”。

同時(shí)，好孩子集團(tuán)還開發(fā)了居家家具用品，比如小孩吃飯的高腳椅等。疫情初期，好孩子集團(tuán)把大批的貨放到好孩子集團(tuán)美國(guó)分公司的倉(cāng)庫(kù)里面，現(xiàn)在該產(chǎn)品已經(jīng)銷售一空。宋鄭還說(shuō)：“疫情總會(huì)過(guò)去，實(shí)際上任何重大疫情都會(huì)引發(fā)很多變革。企業(yè)一定要把握住新趨勢(shì)，即新消費(fèi)、新技術(shù)、新全球化，我們不能白白經(jīng)受這次疫情危機(jī)，要抓住它，改變自己，贏得世界”。