3月24日，好孩子集團發(fā)布2019年年度業(yè)績報告。財報顯示，2019年好孩子集團實現(xiàn)收益87.77億港元，同比增長1.7%。其中，兒童推車及配件業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售額13.33億港元，汽車座椅及配件業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售額12.47億港元，非耐用產(chǎn)品業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售額7.63億港元，其他業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售額4.37億港元。

業(yè)績攀升的好孩子集團在2020年疫情的“突擊”下，快速推進數(shù)智化轉(zhuǎn)型，從0到1將大型線下訂貨會搬到線上，只用了15天的時間就就解決了原來要用一個月、2000多個人才能完成的事情，而賦能門店的云店系統(tǒng)更是在3月實現(xiàn)銷售額近1150萬，同時展開大規(guī)模的直播帶貨、單日銷量高達2800萬。這一切成績的背后，好孩子集團都做了哪些嘗試和突破呢？為此我們專訪了好孩子集團創(chuàng)始人、董事局主席宋鄭還先生。

好孩子集團創(chuàng)始人、董事局主席 宋鄭還先生

好孩子集團“云訂貨”的細節(jié)設(shè)計

三種維度，6個直播間，人員12小時在線解答

宋總介紹好孩子集團首次啟用的云訂貨模式時說：“春季分省訂貨會是我們最重要的全國性營銷活動。以前我們的訂貨會需要派5路人馬，每一路都要運4大集裝箱的貨品到各省訂貨會現(xiàn)場，租一個1000平方米的展廳來展示。受疫情影響，我們加速了‘云訂貨’的腳步，將傳統(tǒng)線下訂貨會搬到了線上?；谥耙荒甓嗟臄?shù)智化運營和布局，這次在線上商城進行的云訂貨順利舉辦。”

談及此次分省開展線上訂貨會的效果，宋總說道：“分省訂貨會的第一天，系統(tǒng)經(jīng)受住了大流量的沖擊和考驗，好孩子集團云訂貨的當(dāng)日訂單轉(zhuǎn)化率就超過150%。這屆云訂貨從2月25日到3月12日共舉辦12場次，覆蓋34家分公司，線上訂貨人氣值10.4萬，外場人氣值1300萬。其中19家分公司超100%完成計劃，而按品類分，護理用品則超120%完成計劃，棉紡品也超120%完成計劃”。

好孩子集團云訂貨系統(tǒng)的生意模式可以總結(jié)為“遠程訂貨，在線直播”，這也是好孩子集團和其他舉辦線上訂貨會的最大不同。之前在采訪一些參加過線上訂貨會的渠道商時，得到最多的反饋是，比較遺憾不能隨時和品牌方溝通，直播時間有限，直播人員回答的問題也就比較有限。而好孩子集團“在線訂貨商城”從按品類訂貨、按營銷主題訂貨、按套餐訂貨三種不同維度展開，開設(shè)了6個直播間，直播人員12小時不間斷地在線做解答，確保經(jīng)銷商的任何問題都可以得到及時、準確的解答。

同時，好孩子集團還建立了維護商品周轉(zhuǎn)的“零售通”系統(tǒng)，經(jīng)銷商在“在線訂貨商城”訂好貨以后，就會自動轉(zhuǎn)入零售通，零售通會呈現(xiàn)賬務(wù)付款方式、物流狀態(tài)等，最終實現(xiàn)訂貨、跟公司的結(jié)賬、商品分發(fā)到零售方的整個“零售化”閉環(huán)式管理。這也最大限度地確保了經(jīng)銷商訂貨流程的流暢性和方便性。

“云店”上線為門店擴容

增加9倍SKU數(shù)量，整合全品牌會員資源，月售額達1150萬

除了B2B的云訂貨，好孩子集團2019年底籌備啟動的B2C零售云店也因為疫情的“沖擊”加速上線，宋總說：“云店上線以后有效地緩解了生意陷入停頓的焦慮，在疫情最嚴重的2月初，僅在山西分公司，連續(xù)幾天的營業(yè)額就達到了幾十萬。整個2月，好孩子集團旗下各云店共計銷售額近1000萬，線上新會員招募突破5萬人，新客消費率突破60%。3月份又在此基礎(chǔ)上增長23%，達到1150萬，其中僅3月22日就銷售了112萬”。

相對于一般實體門店最多只能容納2,000個SKU的形式，好孩子集團的云店模式，收羅了好孩子自營的18,000多種商品。宋總說道：“好孩子集團云店以用戶為導(dǎo)向，以重服務(wù)、體驗的終端實體店為依托，整合集團所有的包括品牌、渠道、會員等的資源，為門店賦能、更方便用戶”。

好孩子集團直播矩陣

以點帶面，頭部大V+行業(yè)KOL，借影響力建立私域流量蓄水池

直播帶貨在這次疫情期被眾多企業(yè)做為營銷的新利器，而好孩子集團的直播更是具備了全維度、全場景、全鏈路的特點，效果自然也是相當(dāng)理想。宋總用數(shù)據(jù)例證，他說：“比如，好孩子天貓旗艦店320歡聚日活動中，直播全網(wǎng)曝光量達1.2億，銷量達2800萬，同比增長100%。單一場淘寶直播一姐薇婭的專場直播，半小時6款單品售出21萬件，銷售突破1266萬，直播當(dāng)天觀看次數(shù)2178萬，互動點贊1722萬，到店鋪粉絲增長2萬多。而借勢3.8婦女節(jié)為云店拉新兼賣貨的一場營銷活動，通過爆款產(chǎn)品+組合優(yōu)惠政策+無門檻優(yōu)惠券的形式，網(wǎng)紅KOL 70多場的直播賣貨中，云店訪客量及成交業(yè)績均較平日有超10倍的增長。”

好孩子集團的成功之處在于，以點帶面地構(gòu)建直播矩陣，在直播人選上，從 “重量級”頭部大V——淘寶直播一姐薇婭，到行業(yè)內(nèi)，母嬰垂直領(lǐng)域的擁有百萬粉絲的KOL、醫(yī)學(xué)博士，再加上好孩子內(nèi)部的眾多直播達人，共同發(fā)力吸粉帶貨，匯聚各層級消費者；在直播內(nèi)容上按照童車、用品、服飾、棉紡等品類分類進行直播；直播平臺的選擇也涵蓋Goodbaby云店、天貓旗艦店、gb Kids Station星站等各類平臺。充分達到了全覆蓋效果，將大V和KOL的影響力運用到極致。

同時，區(qū)別于其他品牌，好孩子集團的直播遵循全鏈路營銷。宋總說：“我們通過邀請眾多當(dāng)紅主播的形式，鎖定目標消費者、刺激種草和購買，快速的建立了私域流量蓄水池，同時，這么大規(guī)模的鋪陳也是為了給經(jīng)銷商傳授運營技巧，幫助他們銷售庫存、提升銷量，從而帶動好孩子集團、經(jīng)銷商、消費者的三方互動，最終實現(xiàn)三方共贏。我們正在從賣產(chǎn)品向賣模式、賣體驗轉(zhuǎn)變，這些舉措讓我們看到了效果。”

敏銳洞察市場需求

迅速新增健康、居家家具類產(chǎn)品，在美倉庫產(chǎn)品搶售一空

疫情發(fā)生后，口罩成為“奢侈品”，好孩子集團敏銳地洞察到兒童口罩的需求潛力，立即進行產(chǎn)品調(diào)整。宋總說道：“之前好孩子集團不做口罩，現(xiàn)在兒童口罩緊缺，所以我們看準市場機遇，成功研發(fā)透氣性更好、貼合小孩子面部特征的兒童防護口罩。3月底，好孩子兒童專用防護口罩已經(jīng)試產(chǎn)，預(yù)計穩(wěn)定期產(chǎn)量將達100個/分鐘。公司也在大力發(fā)展健康產(chǎn)品，計劃在完成研發(fā)、生產(chǎn)線的部署后馬上投產(chǎn)”。

同時，好孩子集團還開發(fā)了居家家具用品，比如小孩吃飯的高腳椅等。疫情初期，好孩子集團把大批的貨放到好孩子集團美國分公司的倉庫里面，現(xiàn)在該產(chǎn)品已經(jīng)銷售一空。宋鄭還說：“疫情總會過去，實際上任何重大疫情都會引發(fā)很多變革。企業(yè)一定要把握住新趨勢，即新消費、新技術(shù)、新全球化，我們不能白白經(jīng)受這次疫情危機，要抓住它，改變自己，贏得世界”。