當前，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，玩具業(yè)線下零售普遍存在體驗少、獲客難、坪效低的問題。除了努力開辟線上渠道外，玩具線下零售實體店如何打破僵局，高效吸引消費者持續(xù)到店？木玩世家2019年推出木制玩具新零售體驗中心——玩木樂園，在經(jīng)營策略、用戶運營上采取一系列有效舉措，取得不錯的成績。為此，我們專訪了浙江和信玩具集團有限公司總裁何彬先生。

浙江和信玩具集團有限公司總裁 何彬先生

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3個月7家店覆蓋6座城

玩木樂園證明線上渠道無法替代線下店的體驗感

雖然線上玩具零售渠道給人們的購買提供了便利，但玩具購買前的真實體驗是線上渠道無法比擬的。專注于木制玩具設(shè)計、生產(chǎn)與銷售的木玩世家，2019年在何總的帶領(lǐng)下，按照新零售的變革方向重構(gòu)了營銷體系，打破原有的以產(chǎn)品為中心的運營思維，提出了以體驗為中心，通過體驗帶動玩具銷售的新零售2.0解決方案——木制玩具新零售體驗中心：玩木樂園。

何總談到：“有一些玩具，特別是沒有聲光電的木制玩具，在終端零售時，較難吸引孩子的關(guān)注和興趣。僅僅靠安靜的陳列展示，也較難被家長了解它的教育意義，而通過體驗，能讓孩子對玩具產(chǎn)生濃厚的興趣，讓父母通過孩子體驗的過程，熟知玩具帶給孩子的能力提升和教育意義。”

其實每個品牌都會有需要線下體驗的需求，但是一定要像木玩世家這樣充分挖掘產(chǎn)品特性，找準豐富的體驗方式才可以迅速打開局面，得到消費者認可。比如玩木樂園設(shè)有玩教具零售區(qū)、玩木樂園區(qū)、玩木工坊區(qū)三個區(qū)域，將木玩世家研發(fā)多年的木藝課程、“玩中學(xué)”的思維訓(xùn)練體系，與室內(nèi)全木制兒童游樂場三大體驗體系相結(jié)合，為孩子們提供了一個流連忘返的玩樂空間。

何總說：“玩木樂園項目自2019年12月推出以來，受到業(yè)界的普遍關(guān)注，到2020年3月，已開業(yè)的門店有7家，包括直營店2家、加盟店5家，涵蓋了杭州、成都、呼和浩特、淄博、蘇州、石家莊等城市，選擇合作伙伴以玩具零售商、母嬰渠道商、兒童游樂行業(yè)從業(yè)者、木工愛好者、寶媽為主。其迅速的擴展速度充分證明，消費者對線下體驗的需求一直存在，這是線上渠道無法取代的。”

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根據(jù)消費者需求細分體驗方式

細膩有層次的服務(wù)才能建立用戶黏性

木玩世家在建立了三大體驗體系的基礎(chǔ)之后，又根據(jù)消費者年齡、愛好，細分了多個體驗內(nèi)容，比如對于3-6歲較小年齡段的孩子，喜歡親自動手，體驗不同玩具帶來的樂趣。玩木樂園區(qū)細分運動區(qū)、益智構(gòu)建區(qū)、角色扮演區(qū)、閱讀區(qū)等，以豐富的木制玩具為載體，滿足不同孩子的各種需求。

而對于6歲以上的孩子，更喜歡挑戰(zhàn)一些有難度的任務(wù)，木玩工坊區(qū)的木藝微景觀創(chuàng)作、親子木藝手作等體驗課程更受到他們的歡迎。

目前，玩木樂園推出的體驗課程主題有城市系列、動物系列、夏日系列、機器人系列、文創(chuàng)家居系列、音樂系列等，課程每周上新，家長和孩子在老師的帶領(lǐng)下，一起動手，完成木藝創(chuàng)作。家長們非?？粗啬竟んw驗帶給孩子的動手能力、審美能力的提升，而孩子覺得非常有趣，很有成就感。

何總談到：“木制玩具的材料環(huán)保安全，且大部分都是益智型玩教具，對孩子手、腦能力的提升都有很大的幫助，而且木制玩具自帶STEAM理念和思維訓(xùn)練屬性，可以很好的吸引孩子在玩中學(xué)。隨著年輕父母越來越關(guān)注玩具購買過程中的體驗，以玩木樂園為代表的線下主題體驗店模式或許會成為未來玩具線下零售的主流趨勢之一。”

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密集線上線下聯(lián)動，推廣拓源拉新

每月新客戶達70%

線下門店最重要的是要有穩(wěn)定的客流。玩木樂園落地一個城市，在開業(yè)前的籌備階段，就開始制定宣傳方案，著手通過整合新媒體宣傳手段，進行前期的宣傳推廣，包括本地新媒體平臺、KOL種草、團購平臺等，吸引首批用戶到店。

在日常運營階段，玩木樂園通過定期舉辦的主題月活動以及快閃活動來提升用戶到店頻率，同時吸引新用戶到店體驗。

今年4月，針對“后疫情”下城市復(fù)蘇，年輕父母們帶著孩子外出踏青這一熱點，玩木樂園推出“環(huán)球旅行主題月”活動，通過木玩世家的地圖拼版及城市印象積木，對孩子進行地理啟蒙，認識各地地標建筑。會員到店打卡送禮，購買相關(guān)產(chǎn)品還可享受八折優(yōu)惠。

為了吸引更多人氣，玩木樂園還不定期組織“智慧木片疊疊高挑戰(zhàn)賽”快閃活動，參與者用木玩世家拼搭玩具WoodySTEM智慧木片不斷向上疊高，親子相互配合，挑戰(zhàn)最高紀錄，參與活動就有門票、體驗課抵價券等福利，獲勝者還有豐厚獎品。

成都崇州店挑戰(zhàn)現(xiàn)場

通過一系列宣傳推廣舉措，玩木樂園每店平均每天客流工作日30組/天，周末50組/天。新用戶占比70%。

何總介紹到，“除了常規(guī)宣傳推廣活動，玩木樂園還將利用自身優(yōu)勢，開展異業(yè)合作，如，與美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)合作，為其提供手工創(chuàng)作課程所需的場地及材料，進一步為玩木樂園拓展新用戶。”

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同等面積玩具店

體驗+產(chǎn)品雙重消費可以增加150%的銷售

何總分享：“目前玩木樂園一般為150坪，但是對標同等面積的玩具店，我們的銷售額大概要高150%。因為顧客停留的時間長，浸入感深，更容易進行購買，當然，會員制的設(shè)計，也讓顧客更容易持續(xù)消費。”

玩木樂園推出電子會員系統(tǒng)，吸引用戶成為玩木會員，在營銷方案的設(shè)置上，注重玩具銷售、現(xiàn)金儲值與樂園體驗、木藝手作體驗相捆綁，吸引會員高頻到店，增加用戶粘性。

另外，每個玩木樂園門店都配有微商城，父母可以在樂園內(nèi)部的玩具銷售區(qū)為孩子購買玩具，也可以足不出戶，通過線上微商城，選擇附近的門店進行購買。通過玩具體驗及木藝課程，有效帶動了玩具的銷售。玩具銷售收入可占門店月收入的40%。