福建省貝思瑞嬰童用品有限公司（以下簡稱：貝思瑞）是具有獨特見解的嬰童用品和玩具渠道和開發(fā)商，它成立于2012年，專供跨境電商，無論市場怎么波動，其銷售額均逐年遞增，即使是在全球貿(mào)易量下滑的2019年，也實現(xiàn)了同比增長65%的好成績。貝思瑞是靠什么逆勢高增長的呢？是靠什么優(yōu)勢讓廠家與他深度合作呢？又有什么值得我們學習借鑒的呢？在此，貝思瑞總經(jīng)理趙龍先生給中玩協(xié)全媒體中心分享了他的成功經(jīng)驗，這也是他首次面對媒體透露近十年來的經(jīng)驗心得。

福建省貝思瑞嬰童用品有限公司總經(jīng)理 趙龍先生

貝思瑞做海外電商有三個特質(zhì)：第一，組建專業(yè)研發(fā)團隊開展自主設(shè)計開發(fā)，目前已拿到包括2項發(fā)明專利，25項實用新型專利，并且2019年授予貝思瑞：國家高新技術(shù)企業(yè)；第二，在采購過程中，針對產(chǎn)品各項技術(shù)&品質(zhì)問題對供應(yīng)商提供改良方案；第三，專攻海外電商平臺，直接面向C端消費者，沒有中間環(huán)節(jié)。正是憑借這與眾不同的做法，貝思瑞才實現(xiàn)了業(yè)績的逐年快速提高。

幫助供應(yīng)商三年產(chǎn)值增加35倍，值得廠家合作

利用產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢，指導供應(yīng)商改良產(chǎn)品，使其年產(chǎn)值增加35倍

常見的渠道商團隊組織架構(gòu)，以前端采銷和后端倉儲物流為主，但是貝思瑞與眾不同，它除此之外，還配備了富有跨行業(yè)經(jīng)驗的設(shè)計研發(fā)人員。正是依托技術(shù)的力量，貝思瑞曾把浙江一家嬰童用品工廠2016年50萬的年產(chǎn)值，短短三年時間，拉升到1800萬。

貝思瑞曾經(jīng)配合的一家工廠，在驗廠過程中發(fā)現(xiàn)其正出貨的產(chǎn)品關(guān)節(jié)多間隙大，在消費者使用過程中可能存在安全隱患，但由于模具、生產(chǎn)線都已確定，合作客戶的訂單也沒法停止，針對此產(chǎn)品問題貝思瑞只好進行了小批量采購。在銷售過程中曾提出的問題全部體現(xiàn)出來，之后我們的研發(fā)人員根據(jù)市場反饋，形成改進方案和新的設(shè)計圖紙反饋廠家，改良后的產(chǎn)品穩(wěn)固性更強，客戶投訴為0，目前銷量也是在穩(wěn)定增長。

目前，貝思瑞80人左右團隊中，配備的技術(shù)研發(fā)人員占比就接近1/4，且多數(shù)具有在汽車制造廠工作多年經(jīng)驗和航空航天等行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)工作背景，趙總表示，雖然我們不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，但會參與到供應(yīng)商生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)包括他們的供應(yīng)鏈。供應(yīng)商驗廠基本達標合作后，會協(xié)助供應(yīng)商建立一整套的生產(chǎn)品質(zhì)管控流程，包括圖紙設(shè)計、甚至介入到企業(yè)的模具開發(fā)、原材料采購、管件開發(fā)、產(chǎn)品組裝、檢驗認證等，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的一致性。

專攻海外TOC電商平臺，根據(jù)消費數(shù)據(jù)準確把握產(chǎn)品方向

貝思瑞主營手推車、三輪車、滑板車、兒童安全座椅、童床等系列戶外運動產(chǎn)品，目前海外渠道業(yè)務(wù)額占比超過90%，在國內(nèi)深圳、廣州、福建自有團隊通過零售型跨境電商平臺，如亞馬遜、樂天、ebay等，直銷到美國、日本、德國、法國、意大利、西班牙和捷克等。

憑借國際電商平臺數(shù)據(jù)，貝思瑞可以迅速準確的得到各種銷售數(shù)據(jù)，快速掌握各國消費者的消費習慣，如捷克市場消費者更青睞置物籃大的推車產(chǎn)品，方便他們帶娃采購的需求；比如在歐洲市場，消費者很喜歡功能性有延展的產(chǎn)品，2019年的爆品之一是腳踏車，它在亞馬遜歐洲站童車小類目穩(wěn)定保持前三，它把傳統(tǒng)腳踏車適用人群年齡拉低，提供了可躺功能，在孩子小的時候可以用來當嬰兒車睡覺，大了拆除零部件就變身腳踏車騎行。這個產(chǎn)品就是由貝思瑞設(shè)計團隊給廠家建議并申請了國際專利，實現(xiàn)改良的成功范例。

基于對兒童身體特征的理解，對用戶群變化的觀察，貝思瑞總結(jié)出：“0-3歲孩子成長速度快、體型變化大，現(xiàn)代家庭居家空間有限，新生代父母駕車郊游頻次增多，所以多功能、小型化、便捷性”，這三點設(shè)計趨勢在未來會越來越顯著。”

“想要準確把握住這些消費特征、市場變化，滿足終端消費者需求，就一定要多做市場調(diào)研，多出點子，堅持改善用戶體驗。必須做到市場提前的預(yù)判性，根據(jù)大數(shù)據(jù)來推斷市場未來的發(fā)展趨勢。”趙總說，“比如每年一度的中國玩具和嬰童用品行業(yè)大會，大會同期發(fā)布的年度報告，我每頁都會拍照，通過數(shù)據(jù)看市場走向，預(yù)判未來趨勢，然后選品就會更加清晰的思路，會讓還在猶豫的選品思路更加明確。”

根據(jù)全球疫情期市場變化 急需適合空運的產(chǎn)品補倉

目前，正值全球疫情期，很多電商平臺產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)急劇下滑，但市場有危機同時也具有機遇，看大家如何來選品。所以貝思瑞正在積極調(diào)整選品思路，優(yōu)化各平臺品類。趙總坦言：“市場隨時在變，商機隨時都有，能不能抓住，這是對渠道商的考驗。面對這種黑天鵝事件，我們可以快速調(diào)取產(chǎn)品庫，迅速匹配新的符合標準的供應(yīng)商。在1月份國內(nèi)疫情爆發(fā)時，我就在思考海外市場會怎么樣，未來什么樣的產(chǎn)品有需求？春節(jié)前后，我們都沒有休息，成功采購了智力開發(fā)玩具，如智能小魔方等小型玩具，以及在室內(nèi)的各種小型玩具&童車等產(chǎn)品，并通過空運入倉。3月份部分產(chǎn)品銷售斷崖式下跌的同時，我們新入倉產(chǎn)品實現(xiàn)了近4倍的銷售增長，帶動整體業(yè)務(wù)的增長。”

趙總：“之前考察供應(yīng)商的時間比較長，通常去參加線下展會收集名片和產(chǎn)品信息，建立數(shù)據(jù)庫， 根據(jù)產(chǎn)品考察供應(yīng)商等等步驟，但現(xiàn)在受疫情影響，我們在嘗試‘365云展會’，因為線上的產(chǎn)品更新快，尋找便捷，大大提高了篩選供應(yīng)商的工作效率。”

目前貝思瑞計劃選購更多小型玩具等，適合空運方式的產(chǎn)品來合作。趙總說：“現(xiàn)在我們會壓縮驗廠流程，加速合作推進時間，只要符合海外市場相關(guān)標準的玩具嬰童產(chǎn)品，都歡迎和我們對接洽談，通過貝思瑞的跨境電商渠道進行銷售。”

分享10年跨境電商經(jīng)驗，三大策略值得學習

跨境電商平臺增速快、空間大、機會多，尤其是亞馬遜渠道，占貝思瑞整體銷售額的70%。雖然海外電商平臺申請門檻很低，但要實現(xiàn)盈利還是有一定難度的，做跨境電商需要做長期布局的打算。在這里，貝思瑞結(jié)合近10年跨境電商運營經(jīng)驗，總結(jié)了三大策略，可供有意開拓跨境電商的伙伴借鑒。

策略一：多品類，形成組合拳打法

目前嬰童用品銷售占比60%，貝思瑞電商平臺還圍繞著目標群，引入了電子產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品，包括被架、背包、登山架，放在汽車頂部的帳篷，還有燒烤架。趙總說，以嬰童用品為切入點，圍繞海外顧客的喜好延伸，目前我們SKU超過1000種。產(chǎn)品形成組合打法，會能讓競爭對手更加難以超越。

策略二：團隊作戰(zhàn)，做好“海”倉儲

貝思瑞擁有美、英、德、法、日海外倉庫，因為自建倉比亞馬遜等電商平臺的倉庫要成本低很多，為了再降低倉儲成本、港口費用等，我們還建立了“海”倉儲思維。把庫存周轉(zhuǎn)率控制在28天，3到5天一個集裝箱從國內(nèi)發(fā)出，把輪船當做流動的倉庫，保持10批次左右的貨始終在海外漂著。當然這種方式也很考驗我們的團隊作戰(zhàn)能力，尤其后勤人員的執(zhí)行力。”

策略三：做好現(xiàn)金流儲備和市場預(yù)測

做跨境電商，從生產(chǎn)、運輸、下單到第一筆銷售回款，至少需要120天的時間，加上跟進、補貨環(huán)節(jié)通常要150天，因此要具有很強的資金統(tǒng)籌儲備計劃。更要做好市場預(yù)測，尤其具備一定的市場戰(zhàn)略眼光，避免生產(chǎn)的產(chǎn)品錯過的最佳銷售期。如果出現(xiàn)斷貨，重新補貨，這個投入風險就非常大。