CTJPA精英學(xué)院第九期在線直播培訓(xùn)課程中，子需榜樣媽媽&子需智庫創(chuàng)始人馮翀翀帶來一場主題為《零基礎(chǔ)學(xué)會直播引流與變現(xiàn)》的課程分享，她從直播、短視頻工具的運用、引流和變現(xiàn)的技巧，以及直播平臺的規(guī)則等方面深入解讀，助力企業(yè)迅速搶占直播風(fēng)口。

運用直播+短視頻工具把線下銷售場景線上化，實現(xiàn)交互和售賣

母嬰童產(chǎn)品的傳統(tǒng)線上模式主要有網(wǎng)店、朋友圈、社群等，在這些線上渠道賣貨，難以具象的闡述產(chǎn)品特點、引發(fā)用戶共鳴。而新風(fēng)口下的直播和短視頻模式，更生動有趣、通俗易懂地傳達產(chǎn)品特色，把線下面對面的銷售體驗場景直接搬到線上，也同步實現(xiàn)了互動、砍價和售賣。

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直播間的定位：打造企業(yè)品牌有溫度有高度的形象

在朋友圈和社群的深度運營應(yīng)主張有價值的產(chǎn)品陳列，而產(chǎn)品特色介紹和推薦、溝通咨詢和交互都可以通過直播和短視頻的形式去開拓和實現(xiàn)。在直播間的運營中，首先要讓用戶認(rèn)識你，再用產(chǎn)品特色打動用戶，最終讓用戶“為你而來”產(chǎn)生購買。

首先，直播間的定位應(yīng)該是打造企業(yè)品牌本身和創(chuàng)始人、代言人有溫度有高度的形象，區(qū)別于社群里缺少溫度的語音音頻形式，可以互動的直播間加大了溝通溫度。直播間的主播相當(dāng)于線下門店的導(dǎo)購，直播導(dǎo)購更加鮮活的為用戶介紹產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的使用策略。比如說，直播賣玩具，可以從品牌工廠設(shè)計師是如何設(shè)計這款玩具產(chǎn)品的角度出發(fā)，設(shè)計師有高度且有溫度的傳達產(chǎn)品理念傳達，遠比生硬推薦一款產(chǎn)品鏈接有溫度，更容易產(chǎn)生“共鳴”，更容易影響用戶購買。

其次，在直播間里企業(yè)或門店要多分享有價值的內(nèi)容，而非如電視導(dǎo)購和促銷賣貨的推銷型廣告，告訴用戶你是專家型或者達人型的銷售，是提供有價值、有高度、實用性強的產(chǎn)品內(nèi)容推薦，而不是客服。注重打造內(nèi)容的專業(yè)性，為用戶傳達產(chǎn)品真正的價值。

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短視頻的定位：場景劇情植入+產(chǎn)品功能演示

現(xiàn)如今，行業(yè)內(nèi)大多玩教具產(chǎn)品的短視頻推廣模式，主要以產(chǎn)品功能演示為主，其實，短視頻的運營過程中，想吸引更多的用戶關(guān)注，不能只單拍產(chǎn)品功能介紹，要有場景的植入。

例如，在一個成功的木質(zhì)玩具推薦案例中，我們發(fā)現(xiàn)很多媽媽群里并不知道：木質(zhì)玩具可以和孩子感統(tǒng)方面的精細化動作、視覺追蹤、專注力的培養(yǎng)相結(jié)合。單介紹產(chǎn)品功能，用戶只會純粹地把產(chǎn)品當(dāng)為一個玩具而已，而植入了教育場景的搭配，給這款產(chǎn)品賦予了更多價值，用戶可以明顯的感受到一款玩具可以給孩子帶來哪些切身有用的價值，感受到這些價值后，用戶自然而然的會去購買。

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直播+短視頻的運營規(guī)則：

（1）可多平臺分發(fā)，獲取更多的流量關(guān)注。

（2）要實現(xiàn)高頻次的推新，做專業(yè)的內(nèi)容，增加用戶粘性。

（3）在做好內(nèi)容和推廣的基礎(chǔ)上，策劃限時特價和讓利活動，刺激用戶購買，而促銷價格也要真正做到優(yōu)惠。

（4）在產(chǎn)品融合了教育意義和具有嚴(yán)肅性的產(chǎn)品介紹基礎(chǔ)上，直播間還要有一定的趣味性，兼顧觀眾情緒，調(diào)動用戶積極性。

直播+短視頻+社群運營三位一體實現(xiàn)引流和變現(xiàn)

在社群運營的1.0時代里，主要以拼團模式為主，用戶活躍度較低。如何激活這些社群用戶，讓他們更加具象地了解產(chǎn)品詳情和使用方法，直播+短視頻無疑是當(dāng)下最好的促活方式，同時這也助推社群運營進入2.0時代。而在直播的紅利時期，各大品牌也紛紛建立直播渠道，在以往社群運營基礎(chǔ)上，可以直接把社群用戶反哺到直播間和短視頻平臺，實現(xiàn)直播+短視頻+社群運營三位一體。

在直播開始之初，可以利用短視頻進行產(chǎn)品前期推廣和直播預(yù)告，增加用戶的信任感。而這些視頻分發(fā)的渠道可以首選有客戶基礎(chǔ)的各個社群，短視頻更加豐富和直觀化了社群運營的素材，提升了社群用戶的活躍度。同時，通過這些前期宣傳和推廣，也吸引這批社群用戶來到了直播間。在直播間里用戶可以深入了解產(chǎn)品特色，也可以完成1對1的交流、深入互動，并實現(xiàn)砍價和售賣。如果直播間沒有售賣鏈接，或者沒能及時下單購買的話，用戶還可以在社群中最終實現(xiàn)團購下單、完成購買，從而形式一個產(chǎn)品精細化推薦+產(chǎn)品溝通交流+產(chǎn)品售賣+后期服務(wù)的銷售閉環(huán)。

抖音平臺的直播規(guī)則和流量獲取方式

各個直播平臺的運營規(guī)則“各有千秋”，比如說，抖音平臺的抓取規(guī)則是，以直播間真實運營的粉絲數(shù)+每個短視頻的點贊和評論數(shù)為主，當(dāng)積累到一定量級時平臺就會自動幫這個賬號增加權(quán)重、推薦流量。從0-1的運營很艱辛，但開始直播的企業(yè)或門店，都要沉下心來細細了解直播平臺規(guī)則和算法，記錄什么時間段的流量大？什么樣的視頻轉(zhuǎn)發(fā)多？什么樣的直播互動留存高？反復(fù)的落地實踐。

其次，為了獲取更多的流量，直播間欄目內(nèi)容要打造出更多的差異化留存用戶。舉例說明，比如翀翀姐姐育兒經(jīng)抖音賬號，給用戶提供給不一樣的欄目內(nèi)容，提升用戶粘性，每周的直播活動周期如下：

（1）周一，早幼教“翀”電站：教培機構(gòu)的運營和管理

（2）周二，HI媽媽為你而問，給媽媽的學(xué)科教育：與專家一起聊（擇園、擇校、擇培）

（3）周三，爸爸駕到：聊聊爸爸那些事

（4）周四，屬于媽媽自己的節(jié)目，左右育兒右手事業(yè)的平衡法則

（5）周五，父母“翀”電寶：養(yǎng)育過程中的各種問題

（6）周六，團購、福利來襲：留出專門的時間做團購

（7）周日，我在聯(lián)合國當(dāng)媽媽：邀請用戶與世界各國媽媽對話、討論

這個時代，其實無所謂公域VS私域流量，留得住的才是真正的流量，直播+短視頻+社群也是這個階段性的工具，但是內(nèi)容+運營+渠道才是企業(yè)真正的核心。所以眾多企業(yè)和門店應(yīng)該在直播間、短視頻、社群等各個渠道的專業(yè)化內(nèi)容運營上多下功夫，再通過團隊的精細化、標(biāo)準(zhǔn)化配合，能夠更高效的解答用戶疑問、滿足用戶需求，通過多個渠道獲得流量，提升運營能力，最終實現(xiàn)變現(xiàn)和業(yè)績提升。