幾次在活動上和利通來總經(jīng)理趙立鵬交流，話題都沒離開過有機奶粉。

作為一個綜合型經(jīng)銷商，利通來做了3款有機奶粉，足見重視程度。

趙立鵬接觸有機奶粉是十幾年前的事了，彼時，別說細分了，整個奶粉市場都是魚龍混雜。但趙立鵬為什么堅定的押寶有機奶粉呢？

為什么看好有機奶粉？

趙立鵬對《奶粉產(chǎn)業(yè)評論》表示，“第一，從生意的增長需要來看。有機奶粉由于產(chǎn)品價格比較高，對我們來說會有很好的生意增長的空間；第二，有機奶粉能夠提供給寶寶更安全、更健康的產(chǎn)品；第三，有機奶粉屬于高端產(chǎn)品，面向的是高端消費人群，高端消費人群對門店的依賴程度非常高，會跟門店有更好的粘合度；第四，有機奶粉也是對高端消費者的需求的滿足，更能夠提高生活的品質(zhì)和質(zhì)量。”

在整個奶粉市場都持續(xù)低迷的大環(huán)境下，有機奶粉為增長提供了理由，提供了空間，縱觀過審的23款有機奶粉，大部分都是超400元的定價，直指超高端。而從消費者端看，有機奶粉背后追求自然追求綠色的理念也是盛行的消費趨勢。

有增長空間，有趨勢加成，但是如何把趨勢轉(zhuǎn)化為實打?qū)嵉馁徺I力，還需要有效的品類教育再添一把火。

有機奶粉的品類教育怎么做？

首先在消費者教育方面，趙立鵬表示，“第一，加強核心消費者的溝通，通過消費者和消費者之間的口碑宣傳，形成有機的概念；第二，通過專業(yè)的知識和專業(yè)的廠家來進行消費者教育，包括路演、促銷、講解，以及一些專業(yè)知識上的宣傳；第三，要定期的對已經(jīng)購買有機奶粉的消費者進行回饋、跟蹤，包括增加一些其他的服務(wù)，這樣能夠讓消費者更有歸屬感和忠誠度。”

關(guān)于有機奶粉的未來發(fā)展，品類教育是至關(guān)重要的一步，也是最難的一步。

在2019年底，由中童傳媒主辦的CBIS第六屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會上，中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲提出了有機奶粉的四大行業(yè)關(guān)鍵詞——渠道教育與渠道專業(yè)運營、品牌差異化、有機擴容（羊奶有機）、品類提升。

第一個就是渠道教育與渠道專業(yè)運營。

中國的嬰配粉市場多年來一直是配方驅(qū)動，導(dǎo)購也形成了一賣奶粉就講配方的習(xí)慣，但有機奶粉的優(yōu)勢并不在配方，所以當(dāng)很多渠道按原有的賣法去推的時候，會感覺推不動。

但據(jù)趙立鵬表示，由于大家的生活習(xí)慣，消費心理等，東北地區(qū)對有機產(chǎn)品的接受度很高，有機奶粉賣得很好。

其他地方推有機奶粉的時候，也應(yīng)該主動去扭轉(zhuǎn)思路，首先要做的就是把導(dǎo)購講配方的慣性打破，回歸到奶粉的本質(zhì)。

有機奶粉的渠道教育應(yīng)該落腳到如何賣好奶粉，而不是如何賣好配方，正如趙立鵬所說的“有機奶粉未來的市場空間會很大，我個人認為它會超過羊奶粉，有機奶粉的機會點主要在食品安全上，相較于其他奶粉更能體現(xiàn)安全、健康、天然等特質(zhì)。”

規(guī)避不足，放大特質(zhì)，有機奶粉的路，或許會更寬廣。