幾次在活動(dòng)上和利通來(lái)總經(jīng)理趙立鵬交流，話題都沒(méi)離開(kāi)過(guò)有機(jī)奶粉。

作為一個(gè)綜合型經(jīng)銷商，利通來(lái)做了3款有機(jī)奶粉，足見(jiàn)重視程度。

趙立鵬接觸有機(jī)奶粉是十幾年前的事了，彼時(shí)，別說(shuō)細(xì)分了，整個(gè)奶粉市場(chǎng)都是魚(yú)龍混雜。但趙立鵬為什么堅(jiān)定的押寶有機(jī)奶粉呢？

為什么看好有機(jī)奶粉？

趙立鵬對(duì)《奶粉產(chǎn)業(yè)評(píng)論》表示，“第一，從生意的增長(zhǎng)需要來(lái)看。有機(jī)奶粉由于產(chǎn)品價(jià)格比較高，對(duì)我們來(lái)說(shuō)會(huì)有很好的生意增長(zhǎng)的空間；第二，有機(jī)奶粉能夠提供給寶寶更安全、更健康的產(chǎn)品；第三，有機(jī)奶粉屬于高端產(chǎn)品，面向的是高端消費(fèi)人群，高端消費(fèi)人群對(duì)門店的依賴程度非常高，會(huì)跟門店有更好的粘合度；第四，有機(jī)奶粉也是對(duì)高端消費(fèi)者的需求的滿足，更能夠提高生活的品質(zhì)和質(zhì)量。”

在整個(gè)奶粉市場(chǎng)都持續(xù)低迷的大環(huán)境下，有機(jī)奶粉為增長(zhǎng)提供了理由，提供了空間，縱觀過(guò)審的23款有機(jī)奶粉，大部分都是超400元的定價(jià)，直指超高端。而從消費(fèi)者端看，有機(jī)奶粉背后追求自然追求綠色的理念也是盛行的消費(fèi)趨勢(shì)。

有增長(zhǎng)空間，有趨勢(shì)加成，但是如何把趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為實(shí)打?qū)嵉馁?gòu)買力，還需要有效的品類教育再添一把火。

有機(jī)奶粉的品類教育怎么做？

首先在消費(fèi)者教育方面，趙立鵬表示，“第一，加強(qiáng)核心消費(fèi)者的溝通，通過(guò)消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的口碑宣傳，形成有機(jī)的概念；第二，通過(guò)專業(yè)的知識(shí)和專業(yè)的廠家來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者教育，包括路演、促銷、講解，以及一些專業(yè)知識(shí)上的宣傳；第三，要定期的對(duì)已經(jīng)購(gòu)買有機(jī)奶粉的消費(fèi)者進(jìn)行回饋、跟蹤，包括增加一些其他的服務(wù)，這樣能夠讓消費(fèi)者更有歸屬感和忠誠(chéng)度。”

關(guān)于有機(jī)奶粉的未來(lái)發(fā)展，品類教育是至關(guān)重要的一步，也是最難的一步。

在2019年底，由中童傳媒主辦的CBIS第六屆中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)上，中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲提出了有機(jī)奶粉的四大行業(yè)關(guān)鍵詞——渠道教育與渠道專業(yè)運(yùn)營(yíng)、品牌差異化、有機(jī)擴(kuò)容（羊奶有機(jī)）、品類提升。

第一個(gè)就是渠道教育與渠道專業(yè)運(yùn)營(yíng)。

中國(guó)的嬰配粉市場(chǎng)多年來(lái)一直是配方驅(qū)動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)也形成了一賣奶粉就講配方的習(xí)慣，但有機(jī)奶粉的優(yōu)勢(shì)并不在配方，所以當(dāng)很多渠道按原有的賣法去推的時(shí)候，會(huì)感覺(jué)推不動(dòng)。

但據(jù)趙立鵬表示，由于大家的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理等，東北地區(qū)對(duì)有機(jī)產(chǎn)品的接受度很高，有機(jī)奶粉賣得很好。

其他地方推有機(jī)奶粉的時(shí)候，也應(yīng)該主動(dòng)去扭轉(zhuǎn)思路，首先要做的就是把導(dǎo)購(gòu)講配方的慣性打破，回歸到奶粉的本質(zhì)。

有機(jī)奶粉的渠道教育應(yīng)該落腳到如何賣好奶粉，而不是如何賣好配方，正如趙立鵬所說(shuō)的“有機(jī)奶粉未來(lái)的市場(chǎng)空間會(huì)很大，我個(gè)人認(rèn)為它會(huì)超過(guò)羊奶粉，有機(jī)奶粉的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要在食品安全上，相較于其他奶粉更能體現(xiàn)安全、健康、天然等特質(zhì)。”

規(guī)避不足，放大特質(zhì)，有機(jī)奶粉的路，或許會(huì)更寬廣。