今年由于疫情的發(fā)生，使得各個(gè)行業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)受到影響，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)整，各行業(yè)逐漸恢復(fù)秩序。

行業(yè)在恢復(fù)的同時(shí)，也催生了一些新的需求。作為母嬰行業(yè)的一個(gè)分支，輔食行業(yè)在疫情之后，又有哪些機(jī)會(huì)呢？

01
銷售逐漸恢復(fù)

疫情期間，由于很多消費(fèi)者足不出戶，母嬰產(chǎn)品的線下銷售很多是依靠母嬰店的送貨上門(mén)服務(wù)實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)，經(jīng)歷過(guò)疫情，消費(fèi)者開(kāi)始重視提高自身的免疫力，這對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用，因此，疫情期間，一些嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品的銷售也不錯(cuò)。

但是，由于輔食、服裝、玩具這些不是必需品，受影響就比較嚴(yán)重。因?yàn)檫@些類型的產(chǎn)品達(dá)成銷售，主要是消費(fèi)者進(jìn)店后根據(jù)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]或者看到了才會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)，隨機(jī)性比較高。

值得一提的是，輔食這類產(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性，起量主要還要依靠線下的動(dòng)銷活動(dòng)，但是疫情期間動(dòng)銷都按下了暫停鍵。由于送貨上門(mén)、線上營(yíng)銷等方式投入較大，一般情況下門(mén)店也會(huì)把資源主要集中到奶粉、紙尿褲這些必需品上，輔食類產(chǎn)品的銷售一度停滯。

隨著疫情的發(fā)展，線下銷售逐漸恢復(fù)，這標(biāo)志著能夠帶動(dòng)輔食銷售的動(dòng)銷活動(dòng)也即將恢復(fù)，線下門(mén)店要提前做準(zhǔn)備。

此外，直播帶貨等新的銷售方式，不論是品牌方還是線下門(mén)店都在嘗試。相比嬰幼兒配方奶粉動(dòng)輒幾百上千的客單價(jià)來(lái)說(shuō)，輔食價(jià)格較低，更容易達(dá)成銷售，并且一旦認(rèn)可復(fù)購(gòu)率也比較高，在直播等新興零售中可以作為嘗試。

近兩年，輔食品類在線上開(kāi)始保持兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)。據(jù)情報(bào)通數(shù)據(jù)顯示，作為在嬰兒食品中規(guī)模僅次于嬰兒奶粉的嬰兒輔食，2018年線上銷售額約21.2億，增長(zhǎng)率達(dá)47%，這一數(shù)字遠(yuǎn)超嬰幼兒配方奶粉。線上增長(zhǎng)趨勢(shì)或許將成為輔食新零售發(fā)展的動(dòng)力。

02
做好定位提高滲透率

行業(yè)內(nèi)很多品牌、門(mén)店存在對(duì)輔食的定位不夠準(zhǔn)確的問(wèn)題，其實(shí)，疫情已經(jīng)使市場(chǎng)發(fā)生變化，應(yīng)該重新對(duì)輔食進(jìn)行定位。

在2、3段奶粉的包裝罐上都印有“配合添加相應(yīng)輔食”，很多門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)養(yǎng)師等也會(huì)告訴寶媽寶寶應(yīng)該在6個(gè)月之后添加輔食，但大部分消費(fèi)者只是把輔食作為補(bǔ)充品，可有可無(wú)，或者在家自制輔食。

有時(shí)候?qū)з?gòu)在推薦給消費(fèi)者的過(guò)程中著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分、口感如何，并沒(méi)有告訴消費(fèi)者為什么一定要添加，也沒(méi)有把輔食當(dāng)作剛需來(lái)推薦，沒(méi)有給消費(fèi)者一個(gè)明顯的信號(hào)——必須添加輔食，這是輔食不受重視的一個(gè)原因。

應(yīng)該傳達(dá)給消費(fèi)者的一個(gè)信號(hào)是，輔食除了是營(yíng)養(yǎng)的補(bǔ)充外，還能夠完善寶寶的身體機(jī)能。作為寶寶的第二餐，在補(bǔ)充主食（母乳、奶粉喂養(yǎng)）之外，還可以增強(qiáng)消化機(jī)能，幫助寶寶及時(shí)攝取均衡、充足的營(yíng)養(yǎng)，還能作為斷奶期間的有效過(guò)渡食品，同時(shí)鍛煉寶寶的吞咽、咀嚼能力，促進(jìn)神經(jīng)系統(tǒng)的均衡發(fā)育，培養(yǎng)良好的飲食習(xí)慣。

此外，輔食的滲透率也是問(wèn)題，一直以來(lái)，輔食的滲透率都比較低。中國(guó)的滲透率大約是20%，歐美有80%，隔壁經(jīng)濟(jì)水平比我們差很多的東南亞也能達(dá)到40%，而國(guó)內(nèi)做的比較好的母嬰系統(tǒng)才30%。

這也意味著，輔食有很大的上升空間。據(jù)了解，大部分線下母嬰店里輔食大概只占2%，試想，如果把輔食生意從2%做到10%，這一增量市場(chǎng)之大不難想象。

因此，加強(qiáng)消費(fèi)的引導(dǎo)以及消費(fèi)者的普及，讓渠道重視、消費(fèi)者關(guān)注至關(guān)重要。有消費(fèi)者的地方就有市場(chǎng)，如何圈住消費(fèi)者是渠道、品牌方需要思考的。

03
抓住營(yíng)養(yǎng)化趨勢(shì)

近幾年，在全民關(guān)注健康的大背景下，很多企業(yè)開(kāi)始加大對(duì)全家營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的關(guān)注。而今年疫情的影響也加大了普通人群對(duì)個(gè)體免疫力的認(rèn)知，提升了普通消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的需求。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，經(jīng)歷過(guò)這次疫情后，消費(fèi)者會(huì)開(kāi)始重視提高自身的免疫力，這對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展會(huì)起到一定的促進(jìn)作用，營(yíng)養(yǎng)化的產(chǎn)品將成為未來(lái)消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。

比如在消費(fèi)人群上和輔食產(chǎn)品有很大重合的嬰幼兒奶粉，添加了乳鐵蛋白、益生菌等營(yíng)養(yǎng)素的產(chǎn)品銷售就很好。在多個(gè)地方，這幾類營(yíng)養(yǎng)品更是在疫情期間出現(xiàn)了賣斷貨的情況，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)這類營(yíng)養(yǎng)素是有關(guān)注并且有一定了解的。

如果這些營(yíng)養(yǎng)素運(yùn)用到輔食產(chǎn)品中，例如添加了益生菌或者維生素含量豐富的輔食，會(huì)不會(huì)更受消費(fèi)者的歡迎呢？

目前，年輕一代的父母成為母嬰消費(fèi)的主力軍，這一代人受教育程度高，收入水平也明顯提升，消費(fèi)觀念也有很大的改善，這些父母對(duì)價(jià)格的敏感度低，更看重母嬰消費(fèi)的安全和質(zhì)量，并且更愿意為品質(zhì)買(mǎi)單，隨之而來(lái)對(duì)品牌方會(huì)帶來(lái)一個(gè)更大的挑戰(zhàn)。

因?yàn)槟壳拜o食領(lǐng)域中除了幾個(gè)外資品牌外，多以中小品牌，甚至不知名的品牌為主，國(guó)內(nèi)輔食市場(chǎng)中品牌性的輔食產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。伊利、飛鶴也是剛剛加入進(jìn)來(lái)，大企業(yè)尚未形成壁壘。

在營(yíng)養(yǎng)化趨勢(shì)崛起的情況下，加強(qiáng)品牌建設(shè)，做好渠道及消費(fèi)者的引導(dǎo)，在行業(yè)秩序逐漸恢復(fù)的情況下，中小品牌還是有機(jī)會(huì)的。