母嬰加盟產(chǎn)業(yè)越做越大，但其中水有多深，恐怕只有身在其中的人才能體會(huì)。如果說(shuō)加盟商的好壞，決定了門(mén)店的先天條件，那么門(mén)店經(jīng)營(yíng)者的能力，就是讓門(mén)店在蕓蕓眾“店”中脫穎而出的關(guān)鍵。

據(jù)mikibobo米奇母嬰商學(xué)院2019年發(fā)布的文章顯示, 中國(guó)市場(chǎng)每年新增約12,000家母嬰店，其中約有50%會(huì)在第一年關(guān)店或者轉(zhuǎn)讓。開(kāi)店的高風(fēng)險(xiǎn)，讓眾多創(chuàng)業(yè)者望而卻步，此時(shí)，作為加盟商似乎是一個(gè)再好不過(guò)的選擇，既能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能有“高人指路”。但開(kāi)母嬰店選了加盟就能高枕無(wú)憂嗎？答案是否定的。在加盟的道路上，有人如履平地，也有人如履薄冰。如何經(jīng)營(yíng)好一家加盟店？多位經(jīng)營(yíng)者給出經(jīng)驗(yàn)之談：不僅要依靠平臺(tái)的力量，更要付出個(gè)人的努力。

加盟商缺位、斷聯(lián)，門(mén)店面臨困境

天水，位于甘肅省東南部，典型的內(nèi)陸小城市，城區(qū)人口相對(duì)密集，母嬰行業(yè)已小具規(guī)模，李紅的母嬰加盟店就坐落于此。與眾多產(chǎn)后開(kāi)店的新媽媽類(lèi)似，李紅原來(lái)有著一份穩(wěn)定忙碌的工作，但隨著孩子的出生，漸漸對(duì)母嬰產(chǎn)品有了深入了解，于是便萌生了開(kāi)母嬰店的念頭。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)小白，李紅最終選擇了流程化運(yùn)作模式的母嬰加盟店。

在李紅看來(lái)，加盟店能給自己帶來(lái)的最大幫助在于品牌優(yōu)勢(shì)。“天水地方小，母嬰店也不少，部分門(mén)店還是開(kāi)設(shè)多年、深受顧客信任的，在此前提下，開(kāi)設(shè)一家新品牌的母嬰門(mén)店，想要獲得顧客認(rèn)可、打開(kāi)市場(chǎng)，難度并不小。天水毗鄰西安，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者赴西安消費(fèi)的現(xiàn)象很普遍，而我現(xiàn)在加盟的這個(gè)品牌在西安地區(qū)的知名度可以幫助我在天水快速打開(kāi)市場(chǎng)。”

懷著“省心”愿望開(kāi)的加盟店，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)時(shí)卻并沒(méi)有讓李紅省心多少。首先是產(chǎn)品價(jià)格方面，“周邊母嬰店除部分加盟店外，還有不少直營(yíng)店，在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，加盟店活動(dòng)要跟總部同步，我們的價(jià)格并不占優(yōu)勢(shì)。”此外，在門(mén)店銷(xiāo)售中占據(jù)重要比例的奶粉產(chǎn)品，也因加盟店需從總部拿貨的規(guī)定影響了銷(xiāo)售，李紅說(shuō)：“作為剛需品的奶粉，客戶(hù)需求大，從總部拿貨會(huì)遇到流程長(zhǎng)、配送物流慢等問(wèn)題，對(duì)門(mén)店客戶(hù)留存不利。”為了應(yīng)對(duì)這一劣勢(shì)，李紅選擇直接從當(dāng)?shù)卮砩烫幉少?gòu)奶粉，這樣既能拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，還會(huì)配有更多的贈(zèng)品和活動(dòng)支持，與周邊門(mén)店做到同一起跑線競(jìng)爭(zhēng)。盡管該項(xiàng)操作實(shí)際上違反了加盟店貨品需由總部提供的規(guī)定，但李紅也采取了一些擦邊球的方式，比如將奶粉業(yè)務(wù)劃分至門(mén)店新增的游泳館業(yè)務(wù)，以此規(guī)避違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

另外，在會(huì)員服務(wù)方面，李紅認(rèn)為加盟店的劣勢(shì)也非常明顯。一方面，直營(yíng)店可以開(kāi)展會(huì)員儲(chǔ)值，由總部進(jìn)行全方位、一體化管理，而加盟店卻不能享受這一服務(wù)。另一方面，在售后上，當(dāng)門(mén)店產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，往往需要第一時(shí)間進(jìn)行處理，但加盟店需要按照總部規(guī)定的固定流程走一遍，貨品調(diào)換和客訴處理都不能做到及時(shí)有效。而此時(shí)，拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客體驗(yàn)度越差，同樣情況直營(yíng)店就不會(huì)存在這一問(wèn)題。

由于是新手，李紅開(kāi)店后的業(yè)績(jī)并不如人意，與她預(yù)計(jì)的目標(biāo)也有很大差距，“門(mén)店開(kāi)設(shè)前期的投入約有一百萬(wàn)，其中8萬(wàn)為加盟費(fèi)（后期每年需要繳納服務(wù)費(fèi)）。最初，個(gè)人計(jì)劃3年左右回本，開(kāi)店后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)。這邊門(mén)店租金比較貴，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，加上為拉會(huì)員做了一系列活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)成本高，戰(zhàn)線拉得比較長(zhǎng)。”為應(yīng)對(duì)這一局面，未來(lái)，李紅計(jì)劃在個(gè)人門(mén)店運(yùn)營(yíng)和商品管理經(jīng)驗(yàn)積累到一定程度時(shí)，可能會(huì)考慮開(kāi)設(shè)直營(yíng)分店，加快回本速度。

同樣是產(chǎn)后創(chuàng)業(yè)，在蘭州新區(qū)經(jīng)營(yíng)某加盟孕嬰店的王應(yīng)也面臨著加盟帶來(lái)的種種問(wèn)題。市場(chǎng)方面，與天水的人口稠密，母嬰市場(chǎng)小具規(guī)模不同，蘭州新區(qū)居民的整體消費(fèi)水平不高，母嬰行業(yè)還沒(méi)有形成氣候，空白市場(chǎng)較多，據(jù)王應(yīng)觀察，“80%的新區(qū)居民都屬于拆遷戶(hù)，年輕人對(duì)品牌的認(rèn)知度特別低，80后基本沒(méi)有認(rèn)知，90后的品牌認(rèn)知還在上升階段。”基于這一情況，王應(yīng)在店鋪經(jīng)營(yíng)中更多的是摸索而非模式化的經(jīng)營(yíng)。

但在新市場(chǎng)的開(kāi)拓中，王應(yīng)的加盟店與總部失去了聯(lián)系。王應(yīng)表示，盡管自己開(kāi)的是加盟店，但自己并沒(méi)有跟加盟商直接對(duì)接過(guò)，而是通過(guò)當(dāng)?shù)氐募用舜砩虒?duì)接。在當(dāng)?shù)剡@個(gè)中間人和總部脫節(jié)后，她的店鋪也隨即跟加盟總部脫節(jié)了。“可能加盟商都不知道在蘭州新區(qū)有我們這樣一家店。”脫鉤之后，門(mén)店在商品采購(gòu)中遇到了難題，王應(yīng)表示，“剛開(kāi)始我們基本上是從總部采購(gòu)貨物的，但是跟總部的溝通不是很順暢，發(fā)貨流程也不是那么成熟。本來(lái)總部是會(huì)有人下來(lái)幫助我們的，但是中間不知道出了什么問(wèn)題，我們就斷了聯(lián)系。這種情況下，我們只能自己想辦法把店鋪運(yùn)營(yíng)起來(lái)，所以我們最近開(kāi)始聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)。”

其次，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，王應(yīng)也有自己的苦惱。據(jù)悉，蘭州新區(qū)的母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本以奶粉產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)為主，但王應(yīng)作為小加盟店，難以承受價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的利潤(rùn)損失。當(dāng)然，這一情況，一方面是由于當(dāng)?shù)啬笅胄袠I(yè)發(fā)育不成熟，運(yùn)營(yíng)方式單一，“新區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)比較集中，力度不大就很難刺激消費(fèi)。”另一方面則源于本該在貨品價(jià)格上提供幫助的加盟總部并沒(méi)有發(fā)揮其作用。“我們剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)時(shí)奶粉品類(lèi)的貨源不多，供貨也不穩(wěn)定，滿(mǎn)足不了顧客需求。”在與加盟商失去聯(lián)系之后，王應(yīng)店鋪中的奶粉業(yè)務(wù)增長(zhǎng)出現(xiàn)停滯，直到最近的兩個(gè)月，才接上新的經(jīng)銷(xiāo)商，供貨日趨穩(wěn)定。

關(guān)于未來(lái)是否還希望對(duì)接上加盟總部這個(gè)問(wèn)題，王應(yīng)也有自己的顧慮，“背靠大樹(shù)好乘涼，我們?nèi)绻偛繉?duì)接上就能接到更多優(yōu)質(zhì)品牌。但是我又擔(dān)心，因?yàn)榭偛吭谔m州沒(méi)有服務(wù)點(diǎn)，到時(shí)候我們既要受總部的管轄，但又享受不到好的服務(wù)，這對(duì)我們只是一種牽制，并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。”

全方位、模式化，門(mén)店與加盟商風(fēng)云際會(huì)

壞的加盟模式各有各的問(wèn)題，好的加盟店經(jīng)營(yíng)卻總是相似。與王應(yīng)和李紅深受加盟規(guī)則掣肘的情況不同，趙佳佳和何宇的加盟店鋪在按加盟要求經(jīng)營(yíng)后取得了驕人的成績(jī)。

趙佳佳的母嬰店開(kāi)在長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)，屬于社區(qū)門(mén)店，場(chǎng)地不大，僅70平方，但麻雀雖小五臟俱全，貨品種類(lèi)非常豐富。“總部有的貨物我這里基本都會(huì)有，盡管店面小，但琳瑯滿(mǎn)目的商品會(huì)讓顧客覺(jué)得賞心悅目。”自2017年開(kāi)業(yè)至今，趙佳佳這個(gè)小店的年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了500萬(wàn)。“從成立到銷(xiāo)售價(jià)格，再到營(yíng)銷(xiāo)，公司都有統(tǒng)一的規(guī)劃，再根據(jù)每個(gè)門(mén)店的具體情況制定個(gè)體方案，我們所需要的貨物都在總部系統(tǒng)里下單，總部通過(guò)各地倉(cāng)庫(kù)直接派送給我們，”說(shuō)起總部提供的政策，趙佳佳表示相當(dāng)滿(mǎn)意，“公司對(duì)奶粉和營(yíng)養(yǎng)品板塊培訓(xùn)得非常到位，目前我們門(mén)店銷(xiāo)量比較好的也是這兩類(lèi)產(chǎn)品。”

未來(lái)，趙佳佳希望總部能夠在營(yíng)銷(xiāo)上更進(jìn)一步，除了保持原有的營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)工作，也希望提供母嬰行業(yè)的新知識(shí)、新方案。

何宇和趙佳佳開(kāi)的店相隔不遠(yuǎn)。何宇透露，目前他在湖南省內(nèi)開(kāi)的母嬰店已有4家，其中長(zhǎng)沙岳麓區(qū)開(kāi)的200平賣(mài)場(chǎng)，月銷(xiāo)售額在80萬(wàn)左右。何宇選擇的加盟方是湖南省知名母嬰企業(yè)，加盟至今已有近六年時(shí)間。在店鋪剛剛開(kāi)張時(shí)，他只是一個(gè)投資了店鋪的小股東，雖然是加盟店，原有的門(mén)店管理者卻全盤(pán)按照自己的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，兩年后，店鋪因經(jīng)營(yíng)不善難以為繼，何宇就順手接下了店鋪，并開(kāi)始按照總部的加盟模式來(lái)經(jīng)營(yíng)。一年不到，就收到了非常明顯的成效，月銷(xiāo)售額從不到20萬(wàn)提升至80余萬(wàn)。

與王應(yīng)、李紅不同，何宇的店鋪與加盟商聯(lián)系非常緊密。除了全部產(chǎn)品都在公司拿貨、配貨外，公司在每個(gè)區(qū)域都派出專(zhuān)人來(lái)指導(dǎo)和處理門(mén)店出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，并在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面給予明確的方案指導(dǎo)。何宇介紹，目前公司提供的90%產(chǎn)品能在價(jià)格上做到具有優(yōu)勢(shì)，而在長(zhǎng)沙市的店鋪，貨物配送會(huì)基本在下單后2 天內(nèi)完成，非常及時(shí)。且如果有任何問(wèn)題，均可以和當(dāng)?shù)剌爡^(qū)的負(fù)責(zé)人溝通。

總部對(duì)店鋪的支持是方方面面的，但何宇覺(jué)得最有效的是對(duì)從業(yè)者所進(jìn)行的專(zhuān)業(yè)育兒知識(shí)的培訓(xùn)。“站在門(mén)店的立場(chǎng)，我覺(jué)得最大的突破點(diǎn)就在于專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)的提升，而這一塊是總部的一個(gè)重要戰(zhàn)略。我每個(gè)月都帶著店員去總部培訓(xùn)，次數(shù)并不少，專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)如何解決消費(fèi)者問(wèn)題，跟營(yíng)養(yǎng)老師溝通。當(dāng)然，我們除了可以去總部實(shí)地學(xué)習(xí)之外，還可以通過(guò)總部搭建的線上平臺(tái)，隨時(shí)隨地在線學(xué)習(xí)。”

在采訪的最后，《孕嬰童微報(bào)》問(wèn)了何宇和趙佳佳同一個(gè)問(wèn)題——做加盟店最重要的是什么？他們的觀點(diǎn)非常雷同：平臺(tái)固然重要，但個(gè)人學(xué)習(xí)能力更加重要。“未來(lái)，加盟店鋪會(huì)越來(lái)越多，此時(shí)店鋪的執(zhí)行能力、專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力顯得更加重要。”對(duì)母嬰行業(yè)的新手，何宇有自己的話想說(shuō)，“從目前行情來(lái)看，個(gè)體做母嬰店生存很難，尤其是新手，難上加難。找一個(gè)靠譜的平臺(tái)會(huì)幫新手省很多時(shí)間，少走很多彎路，如果不知道怎么尋找加盟商，可以走到路上的每一家授權(quán)母嬰店去詢(xún)問(wèn)，問(wèn)了之后心里自然就會(huì)有判斷。”

多位經(jīng)營(yíng)者的透露出了同一個(gè)訊息：即加盟商的好壞很大程度上能夠決定一家加盟店的業(yè)績(jī)高低，但在這之外，經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人能力才是門(mén)店發(fā)展的關(guān)鍵。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者想要做一家成功的零售門(mén)店，除了選擇靠譜的加盟商體系外，更應(yīng)當(dāng)做的是自我能力的提高。在加盟經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，加盟商的支持與線下門(mén)店的執(zhí)行必須齊頭并進(jìn)，才能相得益彰。