當(dāng)前，全球疫情局勢持續(xù)嚴(yán)峻，以外銷為主的中國企業(yè)遭受到不同程度的影響，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，開拓國內(nèi)市場是這些企業(yè)積極自救的重要途徑。東莞作為我國玩具和嬰童用品行業(yè)重要產(chǎn)區(qū)之一，擁有眾多由純外銷成功轉(zhuǎn)型內(nèi)外銷兼具的企業(yè)，為此我們采訪了廣東思成智能玩具有限公司（以下簡稱：思成智玩）、東莞康達(dá)玩具禮品有限公司（以下簡稱：東莞康達(dá)）、深圳貝樂高玩具有限公司（以下簡稱：貝樂高）三家企業(yè)負(fù)責(zé)人，請他們分享了企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功經(jīng)驗，為行業(yè)企業(yè)支招。

思成智玩

自營渠道見效快

3年品牌覆蓋門店2000家

思成智玩公司擁有30余年玩具設(shè)計生產(chǎn)豐富經(jīng)驗，2016年開始轉(zhuǎn)入內(nèi)銷，以“sising思成玩具”為品牌，著力開拓國內(nèi)市場。目前思成智玩內(nèi)外銷業(yè)務(wù)已各占一半，且短短3年多時間，靠著自營渠道策略，品牌已覆蓋門店達(dá)2000家。

自營渠道才能掌握主控權(quán)，一年線下活動超過10000場

不同于常見的以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的分銷渠道策略，思成智玩采取自營渠道與分銷渠道相結(jié)合的方式，其中自營渠道占60%，目前已和玩具反斗城、大潤發(fā)、孩子王、蘇寧紅孩子，這些大型玩具、母嬰渠道商密切合作，品牌全國覆蓋門店達(dá)2000家。

對于為何采用在外人看來耗費人力物力的自營渠道，思成智能的總經(jīng)理鄒錦華表示：“自營渠道雖然投入巨大，但是對于品牌商來說可以直接和零售終端合作，掌握主動權(quán)，尤其對新品牌來說，積極頻繁開展市場營銷活動是打開銷量的最有效手段，有了銷售，自然就能進(jìn)一步拓展渠道，像我們?nèi)ツ暌荒昃团e辦了超過10000場線下活動，渠道商都非常支持。”

鄒總認(rèn)為，新品牌進(jìn)入市場時，如果光靠經(jīng)銷商、渠道商來做推廣活動是非常被動的，因為品牌認(rèn)知度低。如果自己來做營銷則掌握了主動權(quán)，從策劃到執(zhí)行都靠自己，和玩具反斗城這些渠道商溝通時，他們的配合度就比較高，消費者也獲得了更好的體驗感，而且銷售轉(zhuǎn)化率也比較好。

鄒總說：“我們也是在嘗試中積累了很多經(jīng)驗，一開始我們也自己做獨立的大型活動，但后來發(fā)現(xiàn)不僅投入大，效果也不理想，但是如果和大的渠道商合作，如玩具反斗城、大潤發(fā)、孩子王、蘇寧紅孩子等，這些大型玩具、母嬰渠道商，他們的零售終端多，我們只需高頻次地做小型體驗或促銷活動，就能得到非常好的效果，而且他們也非常歡迎這種活動，還會給予我們一些支持，形成一個良性的循環(huán)。”

不追求“爆款”，一個系列細(xì)水長流銷售近30萬個

據(jù)鄒總介紹，思成智玩在內(nèi)銷市場主要以IP授權(quán)系列產(chǎn)品為主，包括嘟當(dāng)曼、警車聯(lián)盟、特工浣影等，產(chǎn)品類別包括軌道系列、公仔、變形玩偶等，其中軌道系列最受消費者歡迎，其中一款軌道車產(chǎn)品，2018年推出，每年都排在銷量榜前排，累計銷量接近30萬個。

鄒總說：“我們不愿意做所謂的‘爆款’，那種熱播影視推出時火爆，但稍縱即逝的產(chǎn)品，我們更愿意打造生命周期長的暢銷品。就像去年我們又簽了愛奇藝推出的新IP嘟當(dāng)曼，就是看中它是愛奇藝傾力打造的一個長線IP，而且擁有豐富的角色陣容，我們可以持續(xù)不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，有利于品牌的有序發(fā)展，也節(jié)省了產(chǎn)品開發(fā)的成本以及宣發(fā)費用。”

思成智玩嘟當(dāng)曼過家家系列新品

東莞康達(dá)

華納經(jīng)典IP+明星流量IP

雙管齊下做品牌推廣

東莞康達(dá)公司之前一直做毛絨玩具的OEM代工，但是由于受近幾年中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，外銷面臨的危機(jī)越來越大，同時康達(dá)也想打造屬于自己的玩具品牌，因此該公司從2019年開始進(jìn)行內(nèi)銷市場的開拓。東莞康達(dá)專門注冊了一家專做內(nèi)銷市場的公司：東莞栢利實業(yè)有限公司及內(nèi)銷玩具品牌皓奇樂HUGKIS。

東莞康達(dá)董事總經(jīng)理李琳表示：“我們有30多年玩具設(shè)計、生產(chǎn)經(jīng)驗，現(xiàn)在成立了分公司及設(shè)立新的玩具品牌來進(jìn)行內(nèi)銷業(yè)務(wù)，首要任務(wù)是做品牌推廣，讓市場和消費者認(rèn)可我們，所以IP授權(quán)是最快速有效的方式。”

拿下華納旗下多個經(jīng)典IP，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度

東莞栢利公司與時代華納合作，取得華納旗下多個熱門IP的授權(quán)，包括貓和老鼠、蝙蝠俠、哈利波特等。李總介紹說：”華納都是大IP，全球范圍內(nèi)都具有知名度，對國內(nèi)的經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商來說，他們幫我們做了很好的背書；另一方面，這些經(jīng)典IP擁有很多粉絲，消費者會因為IP而買單，從而打開銷售，我們也借由IP形象慢慢讓消費者認(rèn)識我們的品牌。”

在產(chǎn)品開發(fā)方面國際經(jīng)典IP也有自己的優(yōu)勢，李總說：“中國和歐美國家的消費者在產(chǎn)品色彩、造型的喜好上有很大不同，中國消費者比較喜歡亮麗的、色彩繽紛的款式，歐美國家消費者更中意素色或比較淺的顏色。在造型上面，歐美國家的一些搞怪造型產(chǎn)品中國消費者不一定能接受，但是一些熱門IP如蝙蝠俠、哈利波特、貓和老鼠等，其形象受到中外消費者的一致歡迎，這也是我們選擇與時代華納合作的原因所在。”

HUGKIS新品

與明星王祖藍(lán)合作，用流量IP拉新促進(jìn)銷售

李總坦言：“我們的品牌很新，缺乏市場認(rèn)知度，所以我們選擇了IP合作，一方面是幫助我們?nèi)Ψ?，一方面是靠這些大IP來帶一帶我們的品牌。因此除了經(jīng)典的大IP，我們也很重視有熱度有流量的‘明星IP’。”所以，東莞栢利公司選擇攜手王祖藍(lán)旗下明星IP“祖藍(lán)與哈邱”，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與品牌推廣。

王祖藍(lán)作為一名當(dāng)紅明星，各大平臺粉絲共有約1.1億，而且近期他也積極在做育兒方面的節(jié)目，擁有和HUGKIS高度契合的目標(biāo)群體，所以，東莞栢利公司選擇借助王祖藍(lán)自帶流量的明星效應(yīng)，來提升HUGKIS品牌知名度。近期，東莞栢利公司將推出一系列“祖藍(lán)和哈邱”玩具和幼教產(chǎn)品，包括毛絨玩具、布書、積木等，在六一兒童節(jié)前上市。

貝樂高

根據(jù)90后媽媽審美調(diào)色的“小水池”

國外火爆延續(xù)到國內(nèi)

貝樂高公司總經(jīng)理林蔚烽在采訪中介紹，貝樂高成立于1979年，至今已有40年的歷史，從事嬰兒系列、戶外系列等玩具的研發(fā)生產(chǎn)，并與Walmart、Toysrus、Target等眾多國際連鎖商超建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，如目前擁有SKU超過1000款。2019年，貝樂高采用playgo單一品牌策略，布局內(nèi)銷市場。

目前，貝樂高針對國內(nèi)消費者推出一系列高顏值、多功能性玩具，從產(chǎn)品到包裝，甚至宣傳都注重視覺設(shè)計，收到了非常好的效果。去年一款“小水池”玩具，成為熱銷爆款，銷量達(dá)十幾萬件。

貝樂高總經(jīng)理林蔚烽說：“這款‘小水池’本來是我們的出口產(chǎn)品，在歐美市場銷售也非?；鸨?，原本的配色更鮮艷，用色純度更高，但是我們經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)國內(nèi)90后家長愛時髦追流行，具有相當(dāng)高的時尚敏感度，對玩具的配色品位更偏輕柔色系。于是我們調(diào)整了配色方案，選擇了他們更喜歡的馬卡龍色系，果然，更粉嫩的“小水池”迅速變成網(wǎng)紅產(chǎn)品，包括著名主持人朱丹在內(nèi)的一些明星媽媽也成為它的粉絲，并在小紅書、微博進(jìn)行分享。”

林總說：“國內(nèi)市場和國外市場有非常大的差異性，以前我們做外銷，為了運輸方便都是簡易包裝，外國消費者在超市購買也對這種包裝接受度很高，但是國內(nèi)消費者非常看重包裝，覺得簡易包裝很廉價，代表質(zhì)量不夠好，因此我們現(xiàn)在也花費了很多精力在包裝設(shè)計上。”

面對嚴(yán)峻的全球疫情形勢，國內(nèi)外銷企業(yè)唯有積極開拓思路，布局內(nèi)銷市場才能減少疫情對企業(yè)帶來的不利影響，這三家東莞產(chǎn)區(qū)玩具企業(yè)開拓內(nèi)銷市場的成功經(jīng)驗和嘗試，希望能夠為行業(yè)企業(yè)帶來一些借鑒。