隨著奶粉市場(chǎng)洗牌的加速，嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也開(kāi)始進(jìn)入到了深水區(qū)，市場(chǎng)呈現(xiàn)出了此消彼長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

羊奶粉市場(chǎng)“紅?；?rdquo;，企業(yè)需要全局、深度、前瞻的洞察

受細(xì)分趨勢(shì)的影響，各大奶粉企業(yè)先后將“橄欖枝”伸向了羊奶粉領(lǐng)域。據(jù)奶粉圈新媒體統(tǒng)計(jì)，目前通過(guò)注冊(cè)的羊奶粉已達(dá)90款，再加上跨境平臺(tái)，目前市場(chǎng)上超百款羊奶粉。這種市場(chǎng)變化下，競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)卡位戰(zhàn)，企業(yè)需要全局、深度、前瞻的洞察，才能更好的推動(dòng)羊奶粉產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

近兩年在走訪終端，我們可以看到，一些陜西羊奶粉品牌已經(jīng)在產(chǎn)品升級(jí)、渠道賦能、消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)等方面有了不小的突破，比如譜恩。今年由于察覺(jué)到用戶(hù)需求和產(chǎn)品調(diào)性各異，譜恩攜手古象實(shí)施雙品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，做出一次大膽的品牌嘗試。

為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和擴(kuò)大渠道數(shù)量，也更及時(shí)滿(mǎn)足細(xì)分消費(fèi)人群的需求，開(kāi)發(fā)雙品牌協(xié)同作戰(zhàn)，不失為一種較好的選擇。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)雙品牌不僅僅是一套班子去銷(xiāo)售兩個(gè)品牌，包括研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量，以及物流、銷(xiāo)售、服務(wù)、市場(chǎng)等方面，都是巨大的挑戰(zhàn)。

找準(zhǔn)市場(chǎng)剛需，以品質(zhì)打動(dòng)人心

工欲善其事，必先利其器，品牌想要“傳遞價(jià)值”首要是看產(chǎn)品。在新手爸媽選購(gòu)奶粉時(shí)，對(duì)配方也極為重視。數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)者選購(gòu)奶粉的諸多影響因素中，對(duì)產(chǎn)品配方的關(guān)注人數(shù)占比（23.5%），高于價(jià)格(22.3%)、口味(17.9%)等。羊奶粉作為相較牛奶粉的品系可以算有其獨(dú)特性，但放眼整個(gè)羊奶粉品類(lèi)，配方同質(zhì)化威脅漸起。

打造極致的產(chǎn)品，是獲得用戶(hù)認(rèn)可的根本。因此在奶源上，譜恩和古象都是甄選全球優(yōu)質(zhì)奶源，按照中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。不過(guò)，譜恩與古象在配方上已經(jīng)有了很鮮明的配方標(biāo)簽，其各具特色的配方定位，是為了滿(mǎn)足不同消費(fèi)人群對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求。

譜恩定位是超高端消費(fèi)人群，所以不僅在常規(guī)強(qiáng)化配方上添加的種類(lèi)比較齊全，可選擇的營(yíng)養(yǎng)元素達(dá)13種，而且在特色強(qiáng)化配方上又同時(shí)添加了葉黃素，乳鐵蛋白、益生元和OPO結(jié)構(gòu)脂。值得一提的是，OPO采用“INFAT 7.0”版本，有助于促進(jìn)嬰幼兒更好的吸收營(yíng)養(yǎng)，尤其是對(duì)脂肪的吸收。

由于嬰幼兒腸道發(fā)育并不成熟，所以有助于寶寶消化吸收的營(yíng)養(yǎng)素一直廣受寶媽關(guān)注。羊奶脂肪球顆粒直徑更小，可能會(huì)更有助于消化和吸收的基礎(chǔ)上，古象產(chǎn)品配方深挖這一特色。據(jù)奶粉智庫(kù)顯示，古象綿羊奶其全段添加益生元FOS+GOS組合、OPO和益生菌，OPO含量都在3.2g/100g及以上，益生元FOS+GOS組合含量高達(dá)3.1g/100g，這些營(yíng)養(yǎng)素有助于寶寶調(diào)節(jié)腸道菌群平衡，呵護(hù)寶寶嬌嫩腸道健康。

打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，創(chuàng)造更多消費(fèi)者價(jià)值

“要去搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者，也要守住自己的消費(fèi)者”。為及時(shí)跟上消費(fèi)群體需求，除了要有產(chǎn)品力外，譜恩·古象團(tuán)隊(duì)一手抓線上，另一手抓線下，有機(jī)地嵌入消費(fèi)者的日常生活和文化生態(tài)中，向消費(fèi)者有效地傳遞企業(yè)的信息與價(jià)值。

比如譜恩，是今年較早開(kāi)始在線上為消費(fèi)者提供服務(wù)的奶粉品牌之一。據(jù)了解，疫情使不少家庭陷入到在家育兒的困惑和焦慮中。為了滿(mǎn)足母嬰家庭需要，譜恩通過(guò)搭建足不出戶(hù)就能問(wèn)診的在線醫(yī)生咨詢(xún)平臺(tái)，開(kāi)通24小時(shí)客服熱線守護(hù)，開(kāi)設(shè)蒲公英育兒系列直播課，聯(lián)合春雨醫(yī)生開(kāi)展7天免費(fèi)義診活動(dòng)等一系列舉措，運(yùn)用微信、直播、網(wǎng)課、電話多途徑地發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)為消費(fèi)者排解壓力。

當(dāng)然在線下，譜恩下的功夫也不少。一方面通過(guò)布局高鐵、飛機(jī)、公交車(chē)、led戶(hù)外廣告等多種媒介，輸出譜恩和古象的品牌理念，擴(kuò)大影響受眾范圍，強(qiáng)化品牌認(rèn)知。另一方面，譜恩從會(huì)員入手，自4月底積分商城全新升級(jí)開(kāi)始，將 #每月15日# 定為“超級(jí)會(huì)員日”，打造出長(zhǎng)線化的會(huì)員平臺(tái)福利體驗(yàn)。此前，譜恩還與合作終端深度協(xié)作，聯(lián)合邀請(qǐng)育嬰專(zhuān)家通過(guò)開(kāi)展媽媽班講座，“超級(jí)賣(mài)手終端營(yíng)銷(xiāo)精英速成特訓(xùn)營(yíng)”，“寶寶色彩思維課堂”等活動(dòng)，和門(mén)店一起維護(hù)、鞏固客情關(guān)系。

無(wú)論是線上還是線下的營(yíng)銷(xiāo)，譜恩都在結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去進(jìn)行“為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值”的嘗試。我們可以看到，一個(gè)品牌想建立消費(fèi)者口碑的決心和行動(dòng)。此次譜恩和古象的雙品牌協(xié)作，也可以給其他奶粉品牌一些啟示：除了用價(jià)格簡(jiǎn)單地區(qū)分品牌的定位外，乳企需要抓住新消費(fèi)者差異化、個(gè)性化的需求，嘗試產(chǎn)品線上適度的交叉和競(jìng)爭(zhēng)。雖然雙品牌之間需要更加精細(xì)的品牌定位、差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，自然挑戰(zhàn)會(huì)更大，但收獲也可能會(huì)更多。