“與疫情前相比，母嬰店羊奶粉的銷售情況基本沒有變化。”6月初，筆者在走訪位于河南的漯河、駐馬店、周口等區(qū)域的幾家地級市、縣城的母嬰店時，幾乎得到了相同的反饋。

關(guān)于“沒有變化”這個表述有兩層意思：其一是需求足夠大，賣的和疫情前一樣熱銷；其二則是需求量平平，跟疫情前一樣低迷，并沒有因為疫情出現(xiàn)暴漲或暴跌。

那么，在這些母嬰店里，羊奶粉的表現(xiàn)究竟怎樣？

門店里的羊奶粉是附帶賣的

“羊奶粉在我們店是附帶賣的。”駐馬店乖乖島孕嬰總經(jīng)理吳霞描述了羊奶粉這個品類在門店的“定位”。

位于駐馬店市區(qū)中心的乖乖島孕嬰店，門店只有一款羊奶粉，之所以說這款羊奶粉是附帶賣的，是因為該款羊奶粉與門店主推的一款奶粉同屬同一品牌。

“靠主推品牌的效應(yīng)，把牛奶粉的客戶轉(zhuǎn)移到羊奶上邊來。”

對于吳霞來說，乖乖島門店沒有一款主推的羊奶粉品牌，一直是一個遺憾。關(guān)于這個遺憾，吳霞解釋道，乖乖島的定位一直面向中高端，“像佳貝艾特這些品牌接不到，目前還沒有遇到一款合適的羊奶粉品牌。”沒有遇到一款心儀的品牌，也讓乖乖島孕嬰一直沒有把過多精力放在羊奶粉這塊。

乖乖島門店所處的位置在駐馬店市區(qū)，臨近高檔社區(qū)，消費者的消費水平高，而且對羊奶粉有很高的認(rèn)可度，吳霞表示，自己的門店經(jīng)常會有顧客來問詢羊奶粉的信息，有很強的購買欲望，而通常出于滿足顧客需求，或者是“能賺一點多賺一點”的心態(tài)，自己也會通過其他渠道來為顧客找到一些羊奶粉的貨源。

顧客對羊奶粉日益迫切的需求也讓吳霞看到羊奶粉的潛力，主做高端消費市場的乖乖島也將羊奶粉的選品標(biāo)準(zhǔn)瞄向“進(jìn)口羊奶粉”。

羊奶的好并沒有官方權(quán)威媒體的背書

“相比于牛奶，羊奶的好處并沒有得到官方媒體、權(quán)威報道的背書，很多時候都是廠家在宣傳。”對于羊奶價值的認(rèn)可度低，這種觀念在不少渠道心中似乎仍然根深蒂固，渠道的“排斥心理”也造就了羊奶粉在門店的尷尬處境。

漯河市臨潁縣小數(shù)點孕嬰總經(jīng)理崔自明表示，羊奶粉這個品類在渠道端的教育還亟需加強，“有些地區(qū)消費者對于羊奶粉的認(rèn)可度在提高，消費潛力大，但唯一的不足是渠道并沒有足夠重視。”

“再有消費潛力的品類，也怕門店不推。”對于羊奶粉這個小眾品類來說，如果不是品牌力足夠強，沒有門店的重視與主推，基本做不起來。乖乖島孕嬰連鎖吳霞印證了這一點：“乖乖島曾在前幾年做過一款國產(chǎn)羊奶粉品牌，門店一門心思，賣得十分火爆。”吳霞也坦言乖乖島門店羊奶粉賣得不如前兩幾年的原因是“自己現(xiàn)在不重視了。”

竄貨亂價很頭疼

“河南母嬰市場奶粉的竄貨亂價現(xiàn)象很嚴(yán)重，基本上沒有解決的辦法。”駐馬店上蔡縣點點孕嬰總經(jīng)理韓金偉如是直言。

“低價的產(chǎn)品消費者不會拒絕。”

“有的門店、竄貨商單純?yōu)榱俗吡?，可以將一罐奶粉的利潤壓得很低，幾十塊甚至十幾塊...”

“竄貨的品牌都是品牌度比較高，深受消費者喜歡的產(chǎn)品，一些品牌很樂于看到這樣的局面，因為給到渠道的供貨價是沒什么變化的。”

奶粉的竄貨現(xiàn)象不止出現(xiàn)在一線的奶粉品牌身上，知名度高的羊奶粉也免不了這樣的遭遇。而竄貨影響最大的無疑是那些具有一定規(guī)模的母嬰連鎖店：連鎖店一般執(zhí)行嚴(yán)格的控貨控價，而頻繁的促銷折扣活動，連鎖店根本無力展開。

竄貨亂價的猖獗，也讓渠道商對于品牌頗多微詞。而一些品牌商因為對于竄貨亂價的管控不力，后期的團隊服務(wù)能力沒法滿足渠道的需求，導(dǎo)致品牌在渠道的銷量表現(xiàn)嚴(yán)重下滑，也讓不少渠道商心生憤懣：“明年會將這些品牌淘汰掉！